在當今商業(yè)社會中，無論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，迷信個人英雄的時代已經(jīng)一去不返。AchieveGlobal培訓(xùn)機構(gòu)根據(jù)全球調(diào)研，描繪出了杰出銷售經(jīng)理的真實畫像：他們善于將責(zé)任下放，鼓勵團隊成員發(fā)揚自主性，不斷跟蹤和監(jiān)控成員的個人績效；他們具備遠見卓識，放眼大局，同時及其注重細節(jié)；他們是上級管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁。換而言之，杰出的銷售經(jīng)理必需是個多面手，甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能夠進行完美的平衡，達到最大限度發(fā)揮其團隊“小宇宙”的終極目的。
在多重角色擔(dān)當中，鑄就杰出銷售經(jīng)理的最重要的三個角色是：教練、策略師和溝通師。
連教帶練的好教練
這個角色需要向全體銷售人員慢慢灌輸高效的工作方式和流程，對具體個案提出建議以及提供長期的職業(yè)生涯規(guī)劃。
成為一名能影響銷售團隊積極行為的優(yōu)秀教練需要具備以下能力：建立有凝聚力的團隊；發(fā)展銷售團隊中每個成員的專業(yè)技能；激發(fā)銷售團隊中的所有成員；協(xié)助銷售活動。
斯蒂夫是位于西雅圖的某家金融服務(wù)公司新上任的銷售經(jīng)理。接受前任留下的爛攤子，對于普通的繼任者而言無疑是一場噩夢。但對于斯蒂夫而言，似乎擁有化腐朽為神奇的力量。在他上任后的三個月后，原本恐慌、觀望的氣氛，被歡愉的氣息而取代，并彌漫到公司的每一個角落。人事部感嘆：“銷售團隊的士氣和生產(chǎn)力得到了史無前例的高漲與飽滿。”外人不由好奇，其背后的魔杖究竟是什么？而斯蒂夫坦然一笑，說自己不過是個好教練而已。事實也的確如此，他尊重員工的個性，允許員工在公司總則及激勵機制要求之內(nèi)建立、管理并對自己的業(yè)務(wù)負責(zé)，連教帶練地建立起一個具有凝聚力的團隊！
有遠見、 能實踐的策略師
策略師的特質(zhì)——既能運籌帷幄、縱覽大局，又能把握細節(jié)、對于實際績效負責(zé)——事實證明這將有效幫助銷售經(jīng)理達成以下幾點：為銷售組織樹立、傳達和執(zhí)行愿景；發(fā)展并保持一種打入市場的戰(zhàn)略方案；有效地管理資源；保持與時俱進的知識基礎(chǔ)。
杰克是南非某設(shè)備公司的銷售經(jīng)理，他深有感觸地強調(diào)：“理解與產(chǎn)業(yè)及銷售相關(guān)的具體問題，使我能對客戶組織中最高級別的探班有所幫助。結(jié)果，我們改變了客戶的購買決定、基本達成短期協(xié)議，并說服顧客以我們?yōu)槠脚_，將其公司的設(shè)備標準化。”
傳播正能量的溝通師
該角色的特點是保證信息在整個銷售團隊中及時、準確地流通。信息的流通包括與組織中的其他部門進行溝通，將其他部門的信息傳達給銷售人員，從銷售團隊那里征求反饋意見并且予以重視，以及促進團隊成員之間的溝通。
“我們的銷售經(jīng)理與每位銷售代表進行一對一的交流，他對銷售現(xiàn)狀以及我們面臨的困難了如指掌。”湯姆是一名在波士頓工作的技術(shù)產(chǎn)業(yè)銷售代表，他提起自己的銷售經(jīng)理充滿崇敬，“我們的團隊非常緊密，工作氛圍開放而充滿信任。”
銷售人員之間的經(jīng)驗分享，也將使團隊更為強大、全面、富有力量。杰出的銷售經(jīng)理，在團隊中的作用就像催化劑，將激勵成員發(fā)揮超常的能量。
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隨機讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標還遠未實現(xiàn)?，F(xiàn)在，機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!
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