如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。所以，銷(xiāo)售員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)需要掌握以下技巧。

        一、問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)

        在溝通中，任何提問(wèn)都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須記住的。因此，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行要有目的的進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的的脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

        對(duì)此，在約見(jiàn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售員應(yīng)該針對(duì)最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣制訂出來(lái)的問(wèn)題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話(huà)題浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)的實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。

        二、必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

        在提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶(hù)留下不被尊重和關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前進(jìn)行謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的的信口開(kāi)河。而且，如果銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦思考而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)心生反感，甚至?xí)膊华q豫的將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外。

        不管是什么客戶(hù)，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽(tīng)銷(xiāo)售人員喋喋不休的夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都將銷(xiāo)售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷(xiāo)售員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問(wèn)時(shí)，他們會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售員的警惕和抵觸心理。

        三、多提開(kāi)放性問(wèn)題

        開(kāi)放性提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對(duì)的，所謂的封閉式提問(wèn)是答案已經(jīng)收到限定的提問(wèn)，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”、“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”等。封閉性提問(wèn)不僅會(huì)使客戶(hù)感到很被動(dòng)，還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。

        因此，銷(xiāo)售員應(yīng)該多向客戶(hù)問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，不要限定客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據(jù)自己的興趣，圍繞談話(huà)主題說(shuō)出自己的真實(shí)想法。開(kāi)放性提問(wèn)可以令客戶(hù)感到自然而能暢所欲言，有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。

        巧妙的向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)好處很多，它不僅可以較好的把握客戶(hù)需求，與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，還有利于掌握和控制談判進(jìn)程，減少與客戶(hù)之間的誤會(huì)。