成交電話里最不想聽到的話其實(shí)是：”我們有可能會(huì)買。“潛在客戶說”買“便成了真正的客戶，說”不買“便將機(jī)會(huì)徹底了結(jié)。但客戶說”有可能“，模棱兩可最讓人揪心。

記?。喝绻抢峡蛻簦麄兛赡軙?huì)自己做出再次購(gòu)買的決定。但你的潛在客戶從未真正到達(dá)過購(gòu)買階段，所以你有義務(wù)對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)。

我個(gè)人會(huì)在撥打成交電話前做大量的準(zhǔn)備工作。這可以確保我在電話中遇到問題時(shí)可以及時(shí)應(yīng)對(duì)。我常會(huì)用下面這一份檢查清單，里面提到的每一部分我都會(huì)在拿起電話前進(jìn)行一一確認(rèn)。

1、了解你的談話對(duì)象。

這個(gè)聽上去再明顯不過，顯得沒有必要。你已經(jīng)和客戶接觸一段時(shí)間了，你應(yīng)該理所當(dāng)然對(duì)他們有所了解。

是的，你應(yīng)該有所了解。但作為一名銷售，你總是同時(shí)和多個(gè)客戶接觸。所以你極有可能把所有的客戶混淆在一起，或把其他客戶的一些信息帶到另一個(gè)客戶那里。

在成交電話前，把你對(duì)每個(gè)參會(huì)人的記憶做一次徹底的更新。快速回顧一遍個(gè)人簡(jiǎn)介以及過往的拜訪記錄，這可以幫你重現(xiàn)每個(gè)人的個(gè)性和溝通風(fēng)格。

做到這一點(diǎn)可以讓你的成交電話更加人性化。雖然這只是商業(yè)交易，但永遠(yuǎn)別忘記你在和真實(shí)的人打交道，有真實(shí)的情感，面臨真實(shí)的問題。

2、回顧客戶的需求

與其說是準(zhǔn)備，這一項(xiàng)更多的是詢問你內(nèi)心的聲音。如果你還不能明確了解客戶的需求以及產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值，那么現(xiàn)在撥打成交電話還為時(shí)尚早。

如果客戶的需求特別復(fù)雜，準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，或是整理一份信息的概要，這將對(duì)客戶非常有幫助。在你的電話開始階段使用這些輔助材料，確保你和客戶對(duì)于需求的理解保持一致。

3、從銷售教練（內(nèi)線）那里收獲建議

如果你從事的是B2C型銷售，那這一步有可能不適用。但如果是B2B銷售，你在客戶內(nèi)部的銷售教練將是無價(jià)的資源。銷售教練可以幫你提供聯(lián)絡(luò)人的背景信息，對(duì)內(nèi)部項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行持續(xù)更新。

處理成交電話中客戶異議的最好辦法是提前進(jìn)行預(yù)判。利用好銷售教練這樣一個(gè)資源，提前發(fā)現(xiàn)潛在的阻礙在哪里。

當(dāng)我在和銷售教練回顧一樁交易時(shí)，我會(huì)問以下三個(gè)問題。

為什么客戶要買我的產(chǎn)品？

因?yàn)槭裁丛蚩蛻舨毁I我的產(chǎn)品？

我最可能聽到的三項(xiàng)異議是什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、設(shè)定溝通的目標(biāo)

看上去顯得有點(diǎn)多余，99%的情況下，你的目標(biāo)一定是獲得成交。但你的目標(biāo)實(shí)際需要設(shè)定得更加具體。

你知道客戶關(guān)于購(gòu)買的各種細(xì)節(jié)嗎？開始購(gòu)買的日期是何時(shí)？需要多少數(shù)量？如果是提供訂閱，你希望獲得多長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)付，以及多長(zhǎng)時(shí)間的客戶承諾？拿起電話前，這些瑣碎的信息都需要做到心中有數(shù)。

5、提前設(shè)定你的底線

我通常不喜歡提供折扣，除非我能得到某種交換。你的讓步需要合理，并且同時(shí)滿足雙方的需求。在成交電話前事先和管理層或財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好溝通，這樣你便可以了解哪些地方你可以做出讓步，什么時(shí)候你需要放棄交易。

記住，依賴折扣來獲得成交無論對(duì)你或客戶都不是一件好事?；趦r(jià)值的對(duì)話才是關(guān)鍵，價(jià)格從來都不是焦點(diǎn)。

成交電話并不可怕。在很多案例中，它只是一種形式。如果你的銷售過程緊湊而高效，此時(shí)你的客戶應(yīng)該對(duì)自身的需求有了徹底的認(rèn)識(shí)，并清楚了解如何獲得所期望的價(jià)值。所以，你要做的便是做好準(zhǔn)備，給出強(qiáng)有力的最后一擊。