問(wèn)：在推銷最后階段，為更好地與顧客達(dá)成交易，應(yīng)注意些什么，有哪些技巧？
答：促成交易是完成推銷全過(guò)程的最后階段。引起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望的一系列推銷手段是為了促成交易，因而成為推銷工作的最后一道難關(guān)。一旦在此失力，所有推銷努力都將前功盡棄。因此，成功地運(yùn)用推銷技巧，解除顧客的猶豫和顧慮，抓住當(dāng)前時(shí)機(jī)促成交易，是推銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

一、創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
在推銷成交階段，周圍環(huán)境對(duì)成交與否有重要影響。它會(huì)影響成交的氣氛，并在無(wú)形中影響顧客的心情，甚至改變交易的結(jié)果。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于成交環(huán)境主要有以下幾項(xiàng)要求：
（一）安靜舒適的成交環(huán)境
安靜舒適的環(huán)境可以使人心情舒適，精神愉快、心平氣和，有利于顧客接受推銷人員的勸說(shuō)和要求。安靜的環(huán)境可因地制宜，亂中求靜。在辦公地點(diǎn)洽談時(shí)，可選擇接待室或會(huì)議室等不易受到干擾的地方。在商談成交時(shí)，應(yīng)盡量遠(yuǎn)離電話、門(mén)口和其他人員，以免被外界干擾，分散雙方的注意。
（二）保證單獨(dú)洽談
在協(xié)商成交的重大事宜時(shí)，最好只有推銷員和顧客兩人參與。應(yīng)避免第三者介入，以防第三者中途進(jìn)入而重復(fù)已完成的某些推銷環(huán)節(jié)，打斷推銷的正常的程序；或兩人之間意見(jiàn)不一致，導(dǎo)致重新做出決策，改變本來(lái)的購(gòu)買結(jié)果。當(dāng)環(huán)境不利時(shí)，推銷人員可尋找資料或以共進(jìn)午餐為由易地約見(jiàn)顧客商談。
（三）在計(jì)劃 成交環(huán)境時(shí)，要注意適應(yīng)顧客的心理
在條件允許的情況下，推銷人員選擇協(xié)商成交應(yīng)以照顧顧客的原則，適當(dāng)選擇讓顧客能放松，卸下心理防御的場(chǎng)所，一般應(yīng)選擇在顧客所熟悉的場(chǎng)所，如顧客的工作單位、辦公室或顧客的家中等。

二、善于捕捉購(gòu)買信號(hào)
所謂購(gòu)買信號(hào)，是指客戶在推銷洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。有利的成交機(jī)會(huì)，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無(wú)跡可尋。顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)往往會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買信號(hào)，有時(shí)這種信號(hào)是下意識(shí)地發(fā)出的，顧客自己也許并沒(méi)有強(qiáng)烈地感覺(jué)到或不愿意承認(rèn)自己已經(jīng)被你說(shuō)服，但他的語(yǔ)言或行為會(huì)告訴你可以和他做買賣了。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)是相當(dāng)重要的。顧客沒(méi)有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)就說(shuō)明你工作還沒(méi)有做到家，還應(yīng)該進(jìn)一步刺激而不宜過(guò)早地提出交易。
購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式是復(fù)雜多樣的，一般可把它分為表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)和行為信號(hào)。購(gòu)買信號(hào)一旦出現(xiàn)，就要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。
表情信號(hào)是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對(duì)商品的關(guān)注或分散，面帶微笑、表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時(shí)機(jī)的重要依據(jù)。語(yǔ)言信號(hào)是顧客在言語(yǔ)中所流露出來(lái)的意向，如贊賞商品的性能、質(zhì)量，故意壓價(jià)，挑剔產(chǎn)品的款式，具體詢問(wèn)有關(guān)交貨的時(shí)間、地點(diǎn)及售后服務(wù)等，都是成交的前兆。行為信號(hào)是指顧客在舉止行為上所表露出來(lái)的購(gòu)買意向，如不斷用手觸摸商品并不住點(diǎn)頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢(shì)等均是有意成交的表現(xiàn)。
購(gòu)買信號(hào)極為復(fù)雜多變，在很多情況下，往往幾者交織在一起出現(xiàn)，主要?dú)w納為以下幾種：
（1）當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說(shuō)明以后，顧客顯示出認(rèn)真的神情，并把推銷員所提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較時(shí)，你就可以詢問(wèn)他的購(gòu)買意向了。
（2）以種種理由要求降低價(jià)格。這是非常有利的信號(hào)，說(shuō)明此時(shí)顧客已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行比較。要求價(jià)格上的優(yōu)惠是每一位有購(gòu)買欲的顧客所要做的，你不能輕易讓步，要判明顧客是否確定想買而又存在支付上的困難。如果不是這樣，你的讓步或許會(huì)讓顧客興味索然。此時(shí)你不妨先回避要與不要的焦點(diǎn)，而反問(wèn)對(duì)方要多少，然后根據(jù)數(shù)量來(lái)考慮價(jià)格與折扣。這樣會(huì)給顧客一種你比較認(rèn)真地對(duì)待這一問(wèn)題，同時(shí)又很靈活的印象，從而覺(jué)得自己有希望得到價(jià)格上的優(yōu)惠。
（3）主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。雖然這時(shí)你會(huì)覺(jué) 得有一點(diǎn)挫折感，因?yàn)槟愕囊幌盗信](méi)有馬上兌現(xiàn)成銷售，但這也是很有成績(jī)的。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管，你的成功率可能大大增加。因?yàn)檫@位顧客一定想讓別人贊同他的看法，那么他就會(huì)努力幫助你推銷，這時(shí)你不妨沉默一下。
（4）要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)。此時(shí)推銷員除了耐心詳細(xì)地說(shuō)明外，還要誘導(dǎo)對(duì)方提問(wèn)，以打消顧客的顧慮，使其迅速作出決定。有時(shí)顧客會(huì)就你已經(jīng)解釋過(guò)的某些問(wèn)題反復(fù)詢問(wèn)，這時(shí)千萬(wàn)不能急躁，而要耐心地回答。
（5）主動(dòng)出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料。這說(shuō)明顧客潛意識(shí)中已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品(已經(jīng)和你分享這種產(chǎn)品)。此時(shí)可以向?qū)Ψ皆儐?wèn)，他一定不會(huì)拒絕。如果對(duì)方情報(bào)中有些部分于己不利，也不要急于糾正，而應(yīng)該充分地向顧客展示產(chǎn)品。
（6）對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。這是你成交的好機(jī)會(huì)，但你不能過(guò)分附和顧客，批評(píng)其他廠家及其產(chǎn)品，只要適時(shí)地強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即可。
（7）對(duì)推銷員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。這說(shuō)明顧客已經(jīng)信任推銷員并愿意聽(tīng)取建議，這時(shí)就可以提出交易條件，詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意向了。
（8）顧客的反常行為。當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí)往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái)，推銷員要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉顧客不自然的甚至是反常的行為。比如，忽然變換一種坐姿；下意識(shí)地舉起茶杯或下意識(shí)地?cái)[弄鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、樣品或者長(zhǎng)時(shí)間沉默不語(yǔ)；身體靠近推銷者；詢問(wèn)旁人的意見(jiàn)等等。
正確適時(shí)地運(yùn)用以上介紹的方法可以助你推銷成功。前提是要正確地分析顧客反對(duì)意見(jiàn)的性質(zhì)與來(lái)源，靈活而巧妙地將顧客的反對(duì)意見(jiàn)化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭。