有一位做律師的朋友曾告訴我這樣一件事:在和別人聊天時(shí),他讓我想辦法把幾只小貓賣給從來(lái)都不養(yǎng)貓的人。其實(shí)這個(gè)問題很容易解決,我把貓賣給我周圍的鄰居時(shí),告訴他們可以先讓小貓留在家里過夜,如果他們不喜歡可以不付錢,第二天再送回來(lái)就是了。結(jié)果,這些鄰居和可愛的小貓相處一夜后,都無(wú)一例外地喜歡上了這些小家伙。
其實(shí)這位律師朋友并不明白,他所用的辦法正是銷售中最有效的方法之一,那就是為客戶著想,激起顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望。
在開始從事推銷不久我就察覺到了這個(gè)問題:對(duì)準(zhǔn)客戶的弱點(diǎn)進(jìn)行推銷,應(yīng)該有希望成交。事實(shí)證明我的想法是正確的,假如我沒辦法將產(chǎn)品推銷給某位顧客,我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立刻就會(huì)跟進(jìn);如果我的產(chǎn)品能滿足顧客的需求,做成買賣的幾率就會(huì)大增。
獅子會(huì)為了追趕一只小兔子集中力量,全力以赴。而一個(gè)推銷員為了即將到來(lái)的成功更應(yīng)該堅(jiān)持到底,使出渾身解數(shù)喚起別人的購(gòu)買欲。
通常,人們的欲望是可以觀察的,比如,他希望你能提供什么服務(wù)、他對(duì)哪些方面比較感興趣、什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣等等。如果你能留心觀察這些事項(xiàng),那么你就能和客戶走得更近。
就像動(dòng)物愛護(hù)自己的孩子一樣,人類對(duì)自己的孩子更是疼愛有加。如果你所銷售的東西對(duì)小朋友的成長(zhǎng)學(xué)習(xí)有很大幫助的話,那么無(wú)疑就會(huì)提高成功的幾率;如果顧客有把最好的東西留給孩子的傾向,那么他們對(duì)汽車、電視、百科全書、休閑器材等對(duì)家人有好處的產(chǎn)品,接受度都很高。
很多夫妻的感情都很好,如果你的產(chǎn)品能增進(jìn)配偶關(guān)系,那你的推銷工作幾乎是無(wú)往不利。不過有時(shí)候也要視顧客的情況而定。
我的弟弟也是一名推銷員,很多年前,他和我一起推銷,有一天,他要我和他一起拜訪客戶。當(dāng)他的保險(xiǎn)推銷成功后,女主人到廚房去煮咖啡,我弟弟將保險(xiǎn)契約遞給男主人,問他:“您的受益人應(yīng)該是您太太,您能告訴我她的尊姓大名嗎?”
沒想到這位先生竟然說:“我的受益人不是我太太,是我的女兒?!钡艿苴s緊讓這個(gè)顧客簽完所有文件。知道了吧!人并不是無(wú)時(shí)無(wú)刻非保護(hù)配偶不可的,對(duì)孩子的愛通常更堅(jiān)定,別再重蹈覆轍了!
推銷更重要的是充分了解客戶的心態(tài),如果不能做到這一點(diǎn),那么你的推銷難度就會(huì)加大。如果你拜訪的客戶喜歡每星期花五六十個(gè)小時(shí)工作,或者他全部的生活重心就是工作,那么在拜訪這類客戶的時(shí)候,就要注意選擇話題,你可以和他隨便聊聊工作上的事情,讓他們充分發(fā)泄工作帶來(lái)的壓力或輕松。
有一次,我?guī)б粋€(gè)推銷新手與一家?guī)づ?a href="http://www.detaicheng.cn/shengchan/" target="_blank" class="keylink">制造廠的總經(jīng)理談生意。按照我們的訓(xùn)練內(nèi)容,我把所有的談話重點(diǎn)都交給這位新推銷員,也就是說,由他來(lái)主導(dǎo)這次談話、展示產(chǎn)品和交易細(xì)節(jié)。
但遺憾的是,直到我們快要離開時(shí)他仍然沒辦法說服對(duì)方。此時(shí),我一看游戲即將結(jié)束,于是趕忙接手插話:“我在前兩天的報(bào)紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動(dòng),而且經(jīng)常露宿荒野,用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷,不知道是不是真的?!?nbsp;
那位總經(jīng)理對(duì)我的話表現(xiàn)出極大的興趣,立刻轉(zhuǎn)向我侃侃而談:“沒錯(cuò),過去的兩年里我們的產(chǎn)品非常走俏,而且都被年輕人用來(lái)做野外游玩之用,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量很好,結(jié)實(shí)耐用……”
他饒有興趣地講了大概20分鐘之久,我們懷著極大的興趣聽著,當(dāng)他的話暫告一個(gè)段落時(shí),我巧妙地將話題引入我們的產(chǎn)品。他又向我詢問了一些細(xì)節(jié)上的問題后,愉快地在合約上簽了自己的名字。
通過這次推銷我發(fā)現(xiàn),要想讓你的客戶順利與你簽約,在談話中一定要找到他感興趣的話題,當(dāng)你們的談話已經(jīng)達(dá)到老朋友的狀態(tài)時(shí),你的推銷才有成功的希望。否則,你不要輕易打開推銷的話題,如此,也能給下次拜訪留一個(gè)機(jī)會(huì)。
當(dāng)你向客戶介紹自己所推銷的產(chǎn)品的時(shí)候,一定要想盡一切辦法引起對(duì)方的興趣,只有這樣,你的推銷才能有一個(gè)良好的開始。
每當(dāng)有新推銷員來(lái)的時(shí)候,我都會(huì)對(duì)他們說這樣一番話:“如果你們出去賣檸檬,一開始你可能會(huì)說‘你要檸檬嗎’,或者說‘檸檬大展銷’,過一段時(shí)間之后你可能又會(huì)說‘多么漂亮的檸檬呀,正是享用的最好時(shí)候’。
但是當(dāng)你成為一名老練的推銷員的時(shí)候,你就會(huì)這樣說:‘瞧,這些檸檬是多么漂亮,切開它你就會(huì)看到陽(yáng)光,而且里面有你最需要的維生素!’”
毫無(wú)疑問,聽到最后一種說法時(shí),人們的感覺就像親自嘗到了可口檸檬汁,從而引起他的需求和欲望。
做推銷務(wù)必要找到產(chǎn)品銷售的要點(diǎn),只有這樣才能最大限度地激發(fā)客戶購(gòu)買的熱情。當(dāng)然,也有一些推銷員會(huì)聰明而巧妙地借用一些物品來(lái)吸引客戶的興趣。
我知道在黎巴嫩有一個(gè)很優(yōu)秀的推銷員,他主要銷售阿拉伯人用的東西,在與客戶達(dá)成生意準(zhǔn)備簽約的時(shí)候,他會(huì)正視客戶的眼睛,把他那支在倫敦買的精致昂貴的黃金筆遞到客戶面前:“您要用自己的筆還是用我的?”
無(wú)一例外,客戶總是拿起那支昂貴的金筆寫下自己的名字,然后,在手中把玩一番,那種感覺客戶覺得很滿足。有時(shí)遇到重要的客戶,他干脆把筆送給客戶,因?yàn)樗麖目蛻羯砩纤玫氖找娼^對(duì)值得他這樣做。
很多時(shí)候,推銷員與客戶見面不到30秒就被拒絕了,這在很大程度上是因?yàn)槟愕恼勗捀緵]有引起客戶的絲毫興趣,有大量的事例證明,交易的失敗多數(shù)情況是因?yàn)橥其N員的知識(shí)與推銷技巧沒有很好的運(yùn)用,或者缺乏這方面的知識(shí)。
假如有十樁生意都失手,那么就表示推銷員沒有了解到客戶的需求點(diǎn),根本不能引起顧客的購(gòu)買欲!
在你做銷售拜訪的時(shí)候,一定要事先把你要拜訪的目標(biāo)調(diào)查清楚,調(diào)查的內(nèi)容包括對(duì)方的嗜好,嗜好有很多表現(xiàn)形式,比如喜愛藝術(shù)、釣魚、劃船、打球、收藏等等不一而足。
前幾天,有位推銷員來(lái)向我推銷足球賽的門票,我知道大多數(shù)人喜歡足球,因?yàn)樗茏屓嗽诏偪裰邢畹膲毫Γ覄t不同,我比較喜歡網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)。而這個(gè)推銷員在向他的推銷目標(biāo)進(jìn)行推銷時(shí)竟然沒弄清對(duì)方的興趣所在,這樣的推銷只有一個(gè)結(jié)果,那就是失敗。
弄清客戶的嗜好是推銷活動(dòng)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié),在你確定推銷目標(biāo)后,務(wù)必要打聽清楚對(duì)方的一些基本情況,如果你對(duì)顧客了如指掌,做成生意的幾率當(dāng)然大很多。