并不意謂著今天他不會購買。

事實(shí)上，他說了這么多次，是在給你機(jī)會說服他。

最近幾天我都在說怎么處理意向客戶反對意見以及怎么挖掘到意向客戶真實(shí)的反對理由。

沒有看過的小伙伴可以先去翻一下我最近幾天的文章。

今天我繼續(xù)深度分析客戶最常用的反對理由之一——“我想買,可是價(jià)格太貴了。

 

往大了說，豐田車是全世界比較貴的汽車之一。有些人說:“價(jià)格太貴了。”但是豐田車在全球每月有數(shù)千臺的銷售量。豐田車廠是全世界比較有錢的公司之一。

往小了說，蘋果手機(jī)在中國的價(jià)格絕對是排名靠前的，消費(fèi)者還是一遍抱怨太貴一邊追隨每一款新型號的蘋果手機(jī)。

“價(jià)格太貴”是典型的反對理由。

要克服它,你得找出意向客戶說這句話的真正含意。

假定意向客戶想現(xiàn)在就買,而且他可以自己做決定,那么在這個(gè)反對理由之下,很可能有這五個(gè)意思:

 

●我付不起

●我在別家可以買到更便宜的或者更好的

●我不想跟你(或你們公司)買

●我看不出,感覺不到,也不了解你們商品/服務(wù)對我有什么價(jià)值

●我還沒有被你說服

如果你聽到價(jià)錢方面的反對理由,有一半左右的情況是,你做不成這筆生意。

另外一半成功的機(jī)會,這些銷售話術(shù)可以幫你試探出意向客戶真實(shí)的反對原因

 

●證明付得起：“我們能夠?yàn)槟阕龅?與你不采用我們的產(chǎn)品/方法,繼續(xù)照你們目前的方式做下去,兩相比較之下,我們的要價(jià)實(shí)在是很低了。”

●澄清差異：“多少是太貴?

●談?wù)剝r(jià)值與明天：“王總,你想到的是小錢，我們在談的是一輩子的價(jià)值。”

我覺得最管用的是這句話:“如果價(jià)錢降低一點(diǎn),你是不是現(xiàn)在(不是今天）就會跟我買?”

假設(shè)準(zhǔn)客戶說是。

“你是說,除了價(jià)格之外,沒有其他我們做不成生意的原因？”

 

(注意:我會再三求證這類為價(jià)格而反對的準(zhǔn)客戶,確定價(jià)錢是他們唯一反對的理由)。

“如果我們能夠讓你覺得不貴,咱是不是現(xiàn)在就可以簽合同了?

假如意向客戶說“是”,那么你應(yīng)該想出新奇的辦法來：改變貸款期數(shù)、給折扣、送禮品講促銷方案等。

切記不要為了銷售而銷售、為了降價(jià)成交而成交，這樣會給客戶一種不值得感覺。

你要一切以塑造價(jià)值為目標(biāo)，幫助客戶解決現(xiàn)階段存在的問題為準(zhǔn)則，讓客戶買的心滿意足，最好是讓客戶覺得自己撿了大便宜了。

還有一個(gè)關(guān)鍵是你一定要在事前準(zhǔn)備好這些回答。

 

你明知道會有反對情況出現(xiàn),怎么能因沒準(zhǔn)備而束手無策呢?

假使意向客戶很迫切地想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，他自己會想辦法來付這筆費(fèi)用的。單單說句價(jià)格太貴并不代表他不會買。

事實(shí)上，他說了這么多次，意思是：“我想購買，指點(diǎn)我方向吧/給一個(gè)讓我覺得這筆錢花的值的理由來說服我吧。”