很多企業(yè)都會(huì)定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會(huì)，叫行銷（銷售）月會(huì)，每次開會(huì)的成本都不低，可是開會(huì)之后，會(huì)議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會(huì)者沒有收獲，會(huì)議流于形式；

 

月度的行銷月會(huì)一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，外派業(yè)務(wù)每月都會(huì)回到公司所在地述職；另一種是全國(guó)的銷售經(jīng)理（總經(jīng)理）會(huì)議，會(huì)議的規(guī)模和層次較高；

 

原來的很多的民營(yíng)企業(yè)在開會(huì)是比較粗放的，銷售人員回到公司后，先是報(bào)銷費(fèi)用，老板開會(huì)的時(shí)候先是問問各地的銷售狀況，沒有書面的匯報(bào)文檔，再把下月的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)一番，然后就吃飯，再休幾天假就出發(fā)到工作所在地了；會(huì)議只是達(dá)到了一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通的目的。

 

逐漸的有些公司的會(huì)議已經(jīng)開得很有一定的模樣，有報(bào)告的固定格式和會(huì)議流程，但是高層主管參加會(huì)議時(shí)也只是盯在業(yè)績(jī)的數(shù)字上，報(bào)告看的不夠仔細(xì)，報(bào)告后沒有任何人點(diǎn)評(píng)，只是一個(gè)一個(gè)的報(bào)告過去，會(huì)議結(jié)束后沒有什么決議，開過就算了，經(jīng)理們回到地方原來怎么干，繼續(xù)還怎么干，開會(huì)沒有達(dá)成效果。這是目前較多民營(yíng)企業(yè)行銷月會(huì)的實(shí)際狀況。

 

很多企業(yè)都把開會(huì)當(dāng)作是一種學(xué)習(xí) 和交流，每開一次會(huì)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的成長(zhǎng)都有很大的好處。那么如何開好會(huì)議，把會(huì)議的效果能夠最大化的體現(xiàn)呢？本人結(jié)合在很多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提出一個(gè)比較細(xì)致的規(guī)劃：

 

 

 

a. 制訂關(guān)于會(huì)議報(bào)告系統(tǒng)的要求，要做好規(guī)定，比如行銷月會(huì)、經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)議等月度會(huì)議行事歷的計(jì)劃 ，嚴(yán)格按照會(huì)議的既定時(shí)間進(jìn)行；

 

b. 行銷月會(huì)的時(shí)間一般設(shè)在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已經(jīng)執(zhí)行完畢，針對(duì)本月政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢討，并制訂下月的策略；

 

 

a. 企劃內(nèi)部事先要針對(duì)市場(chǎng)做好調(diào)查－行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析，競(jìng)品信息的收集，然后制訂策略；針對(duì)策略的每一項(xiàng)，都要事前仔細(xì)討論過；對(duì)于下月的策略方向內(nèi)部要先達(dá)成一致，會(huì)前會(huì)的時(shí)間可能要一天時(shí)間甚至更長(zhǎng)；通常開過后留給企劃人員修改內(nèi)容的時(shí)間很短；

 

b. 針對(duì)要宣導(dǎo)的策略內(nèi)容，企劃部門要做好公司內(nèi)其它部門的溝通，取得高層對(duì)于主要的策略的認(rèn)可，尤其是重大策略，必須先跟老板溝通；

 

例如：規(guī)劃一個(gè)大型的消費(fèi)活動(dòng)，要取得公司內(nèi)部公關(guān)部、法務(wù)部對(duì)于細(xì)節(jié)操作問題的認(rèn)可；在生產(chǎn)上有什么問題，提前與生產(chǎn)部門溝通；費(fèi)用的使用一定要取得高層的認(rèn)可；

 

 

會(huì)議的報(bào)告要有統(tǒng)一的格式、內(nèi)容：

 

a. 企劃報(bào)告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷售情況，本競(jìng)品分析、下期策略、主要針對(duì)全區(qū)域的產(chǎn)品策略及促銷策略的說明；

 

b. 地方經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容：

 

 

總體報(bào)表的邏輯：前面是問題的檢討，后面要明確針對(duì)問題的改善策略，在下月工作重點(diǎn)中明確。

 

 

會(huì)議期間的日程計(jì)劃 、報(bào)告順序、報(bào)告內(nèi)容、報(bào)告時(shí)間、會(huì)議用品及銷售經(jīng)理的吃住行等計(jì)劃 ；很多企業(yè)把季度或半年的會(huì)議的地點(diǎn)放在在賓館或度假山莊，讓銷售人員能夠在放松中參加會(huì)議；

 

 

第一天：聽取公司（總部）的各項(xiàng)報(bào)告；內(nèi)容如下：

 

1、企劃報(bào)告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷售情況，本競(jìng)品分析、下期策略；

 

2、財(cái)務(wù)報(bào)告：總體盈利情況、各地銷售費(fèi)用情況、盈利情況；

 

3、專項(xiàng)的報(bào)告：新品、大型活動(dòng)；

 

報(bào)告的同時(shí)，請(qǐng)地方經(jīng)理提出意見，并針對(duì)一些爭(zhēng)議的問題進(jìn)行討論，討論后要形成決議，由最高領(lǐng)導(dǎo)決定或拍板。

 

重要經(jīng)驗(yàn)：會(huì)議要由企劃部門來主導(dǎo)，不能讓銷售部門來主導(dǎo)，如果由銷售部門來主導(dǎo)的話，就會(huì)把很多的策略變?yōu)殇N售導(dǎo)向，對(duì)于企業(yè)來講，銷售導(dǎo)向?qū)τ陂L(zhǎng)期品牌的經(jīng)營(yíng)是不利，也會(huì)影響企業(yè)的盈利。有一個(gè)經(jīng)常見到的例子：銷售經(jīng)理都會(huì)抱怨產(chǎn)品的問題，沒有產(chǎn)品賣，或是產(chǎn)品的質(zhì)量不如別人，價(jià)格比競(jìng)品高等等，如果任這種氣氛蔓延的話，會(huì)議就很難形成決議，最后只會(huì)把問題歸咎于公司。當(dāng)然，企劃主導(dǎo)的話對(duì)于企劃部門的專業(yè)能力要求也就非常高，要具備主導(dǎo)會(huì)議的能力，企業(yè)高層也要給予充分的權(quán)利來引導(dǎo)會(huì)議的方向。

 

第二天：討論與地方報(bào)告

 

1、討論：以討論的形式，各地吸取總部的策略精神，結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，提出自己的行動(dòng)計(jì)劃；總部計(jì)劃 企劃人員參與各區(qū)域的討論，目的是讓地方更好的領(lǐng)會(huì)總部精神，另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷售經(jīng)理能夠充分的溝通，并了解地方的實(shí)際情況；

 

2、地方報(bào)告：各地銷售經(jīng)理做好的執(zhí)行案的匯報(bào)，報(bào)告要做成電子檔，用投影的方式；聽取報(bào)告后，各功能部門要能給出建議和點(diǎn)評(píng)，這是一個(gè)非常的好的溝通機(jī)會(huì)，很多好的想法在總部的規(guī)劃案里可能都沒有提到，而在地方經(jīng)理的報(bào)告中提出；

 

經(jīng)常見到很多企業(yè)的會(huì)議，很多人在別人報(bào)告的時(shí)候不認(rèn)真聽或者壓根就不聽，別人的報(bào)告跟自己沒有關(guān)系，報(bào)告完了，沒有任何人的點(diǎn)評(píng)和發(fā)出提問，報(bào)告一個(gè)接一個(gè)，報(bào)告結(jié)束了會(huì)議也就結(jié)束了，完全浪費(fèi)了一個(gè)溝通和學(xué)習(xí) 的機(jī)會(huì)；

 

好的方法是：動(dòng)員全員參與，每個(gè)人報(bào)告后，除了總部的職能部門，其他區(qū)域的銷售經(jīng)理也能提出問題，由報(bào)告者來解答，形成良好的互動(dòng)和學(xué)習(xí)氣氛；這一點(diǎn)，會(huì)議的組織者要充分想到；可以設(shè)立一個(gè)最佳報(bào)告獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一件學(xué)習(xí)或工作用品，金額小但比較實(shí)用，如閃存、精美筆記本、鋼筆等，鼓勵(lì)大家認(rèn)真做報(bào)告并關(guān)注別人的報(bào)告內(nèi)容，積極參與到互動(dòng)中。

 

第三天：

 

學(xué)習(xí) 不用每個(gè)月都搞，但至少要每季度進(jìn)行一次，讓銷售人員除了在會(huì)議中學(xué)習(xí)，也能夠有參加其他學(xué)習(xí) 的機(jī)會(huì)，對(duì)提升業(yè)務(wù)的士氣有很大的益處。學(xué)習(xí) 方式：

 

1、針對(duì)公司的新制度進(jìn)行學(xué)習(xí) ，公司的制度要讓銷售人員能充分了解，并能夠回去再進(jìn)行下一階層的宣導(dǎo)；

 

2、聘請(qǐng)外部專業(yè)講師，針對(duì)不同層次的人員，計(jì)劃 不同的內(nèi)容，也可請(qǐng)內(nèi)部講師來計(jì)劃 ；

 

組織者要做好會(huì)議的組織和計(jì)劃 ，參會(huì)者的認(rèn)真的參與，把會(huì)開好，對(duì)于企業(yè)的資源是有效的利用，是非常大的貢獻(xiàn)。經(jīng)歷了很多的會(huì)議，感受較多，這里把它寫出來，希望能對(duì)讀者有一定的參考意義。