贊美式

　　每一個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，我們要大聲地說(shuō)出來(lái)。

　　一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個(gè)小姑娘過(guò)來(lái)了，她不問(wèn)我用什么洗發(fā)水，而是說(shuō)：“帥哥你這個(gè)衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的？”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過(guò)程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問(wèn)：“你用這個(gè)！”我正在興頭上，就沒(méi)反對(duì)：“好用就用唄。”

　　洗完了結(jié)賬25塊。我問(wèn)為什么，她說(shuō)這款洗發(fā)水是去屑的，還有油保養(yǎng)功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說(shuō)你用這個(gè)洗發(fā)水吧，我一定會(huì)問(wèn)：這個(gè)是什么洗發(fā)水？有什么功效？多少錢？

　　為什么我忘記問(wèn)了？因?yàn)樗觅澝啦恢挥X(jué)化解了我的戒心。

　　顧客高興了，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　贊美什么？顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

　　在一個(gè)地板專賣店里，我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時(shí)，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好！”。

　　注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長(zhǎng)相有美丑，如果你硬說(shuō)丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個(gè)前提是真誠(chéng)，建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購(gòu)看到顧客伸手摸地板了，馬上開(kāi)說(shuō)這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級(jí)是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。

　　贊美不是拍馬屁，而是把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)講出來(lái)，要有事實(shí)根據(jù)，表現(xiàn)真誠(chéng)。

　　贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對(duì)男女顧客過(guò)來(lái)買手機(jī)，可以說(shuō)：“真羨慕你，你老公專門陪你來(lái)買手機(jī)。你真幸福。”顧客說(shuō)我家房子有180平方米，可以說(shuō)：“真羨慕你，住這么大的房子！沒(méi)有一點(diǎn)壓抑感！”

　　羨慕是對(duì)顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米，是個(gè)事實(shí)，你加上對(duì)這個(gè)事實(shí)的看法，就會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達(dá)成共識(shí)。

　　關(guān)心式

　　關(guān)心是情感開(kāi)場(chǎng)的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝，他們是你的親戚，上帝來(lái)了你手足無(wú)措，親戚來(lái)了你會(huì)噓寒問(wèn)暖。城市越來(lái)越大，職業(yè)化的人見(jiàn)得越來(lái)越多，就是親戚越來(lái)越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會(huì)把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會(huì)存在，成交會(huì)變得絲滑般自然。

　　多關(guān)注一下外面天氣的變化，多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊，多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量，多關(guān)注一下是否有老弱病殘。

　　搬一把凳子，倒一杯水，說(shuō)一句外面下雨沒(méi)淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員，而不是顧客親戚般的購(gòu)買建議者，顧客會(huì)懷疑你說(shuō)的任何一句話，他會(huì)把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。

　　有一個(gè)朋友去泰山玩，跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點(diǎn)紀(jì)念品，但是導(dǎo)游告訴他：“不要在這里買紀(jì)念品，這里假的多，也太貴，不劃算。”一聽(tīng)這話，大家都感覺(jué)這個(gè)導(dǎo)游很不錯(cuò)，很為他們著想，不像別的導(dǎo)購(gòu)一味勸游客購(gòu)物。到了山上，有游客準(zhǔn)備燒香，導(dǎo)游又說(shuō)：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見(jiàn)得靈。”游客們甚是感動(dòng)，遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游，都在說(shuō)運(yùn)氣好。

　　然后導(dǎo)購(gòu)無(wú)意地說(shuō)：“如果你真想燒香的話，我?guī)闳€(gè)地方，我們經(jīng)常去那里燒香。”這時(shí)所有的游客已經(jīng)完全信任這個(gè)導(dǎo)游了。到了導(dǎo)購(gòu)指定的寺廟，里面的負(fù)責(zé)人說(shuō)了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元。”家庭為重，祈福當(dāng)然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了，大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)購(gòu)的詭計(jì)。

　　當(dāng)然，講這個(gè)故事不是讓大家去用陰謀詭計(jì)不擇手段來(lái)達(dá)成銷售，而是想說(shuō)明人心都是向善的，表面雖然強(qiáng)悍，內(nèi)心也有柔韌的芳草地，打動(dòng)他們唯一的辦法就是真誠(chéng)的關(guān)心。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈飆賣點(diǎn)

　　情感開(kāi)場(chǎng)能迅速化解顧客戒心，但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈需要遏制對(duì)手的情況下，則不能情感開(kāi)場(chǎng)。這時(shí)首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人，其次要找到和對(duì)手迥異的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　在大賣場(chǎng)，品牌林立，鱗次櫛比，顧客伸腳就踏到了另外一個(gè)品牌區(qū)。賣場(chǎng)不允許拉客（A品牌導(dǎo)購(gòu)在對(duì)顧客講解時(shí)，其他品牌的導(dǎo)購(gòu)不允許上去拉、搶），逼出很多導(dǎo)購(gòu)搶人、拉人的方法。

　　有個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)說(shuō)過(guò)她三個(gè)拉人、搶人的絕招。

　　一個(gè)是把單頁(yè)大聲摔到柜臺(tái)上或制造其他聲響，只要顧客一回頭看她，她馬上舉起自己的手機(jī)向顧客大聲吆喝賣點(diǎn)；

　　二是唱雙簧，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)大聲喊：某某型號(hào)又沒(méi)貨了！另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)馬上大聲回應(yīng)：不是吧，剛來(lái)20臺(tái)又賣完了？這樣配合來(lái)吸引顧客。

　　絕招三是偷偷站在顧客身邊，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顧客，或者偷偷輕拉顧客的衣角，顧客一回頭馬上開(kāi)始講產(chǎn)品。

　　拉到顧客之后，就看怎么用你的產(chǎn)品差異點(diǎn)去俘獲顧客的心了。

　　比如，新日電動(dòng)車的晶膠電池是其專利，冬天衰減性弱（假設(shè)普通電電動(dòng)車充滿電夏天跑50公里，冬天只能跑30公里，晶膠電池在冬天不受影響，和夏天幾乎跑得一樣遠(yuǎn)），而且電池保修2年，普通電動(dòng)車保修1年。新日導(dǎo)購(gòu)憑借著晶膠電池的獨(dú)特賣點(diǎn)，銷量在該縣城領(lǐng)先了兩個(gè)月。旁邊愛(ài)瑪?shù)昀锏膶?dǎo)購(gòu)急了，顧客出了自己的店要么不回來(lái)，要么去了新日店就成交。

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用，但愛(ài)瑪沒(méi)采用晶膠電池，這時(shí)候開(kāi)始研究自己車的賣點(diǎn)保險(xiǎn)杠比新日的粗。于是凡來(lái)愛(ài)瑪?shù)昀锏念櫩?，先給他演示保險(xiǎn)杠，自己站上去晃幾晃，再讓顧客站上去，接著說(shuō)：“買電動(dòng)車，關(guān)鍵是看用材、要耐騎、結(jié)實(shí)。你看我這保險(xiǎn)杠，加粗加厚，車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實(shí)料！至于別的，技術(shù)都成熟了，電池都用的天能、超威；輪胎都用的是朝陽(yáng)、正新。這些都沒(méi)啥挑的，關(guān)鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險(xiǎn)杠更粗、車架更厚實(shí)的車來(lái)，不信你看，我們3個(gè)站上去都沒(méi)事！”

　　在縣城買電動(dòng)車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人，鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實(shí)、耐用，導(dǎo)購(gòu)的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過(guò)這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場(chǎng)成交，要么進(jìn)了別人的店，都開(kāi)始摸保險(xiǎn)杠、站車架，大多不再聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講，一試保險(xiǎn)杠、車架不厚實(shí)，馬上又回到了愛(ài)瑪?shù)牡昀铩?/p>