在企業(yè)之間B2B營(yíng)銷方面，最大的問(wèn)題是：怎么把社交媒體變成尋找新客戶和向企業(yè)客戶推銷的有效而低成本的渠道？說(shuō)實(shí)話，社交媒體是一項(xiàng)很耗費(fèi)人力的創(chuàng)造性工作，大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有興趣。

　　具體到IBM，其委托第三方做出的買家偏好研究顯示，有75%的受訪者說(shuō)他們今后很可能使用社交媒體來(lái)作為購(gòu)買決策的參考。因此，IBM北美區(qū)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)決定將社交化銷售整合到商業(yè)模式中，通過(guò)整合社交媒體增加內(nèi)向式的拉式營(yíng)銷。

　　面對(duì)社交媒體需要大量?jī)?nèi)容和人力、時(shí)間的問(wèn)題，IBM首先搭建社交營(yíng)銷框架。他們啟動(dòng)了“聰明的聆聽(tīng)”項(xiàng)目，先是選定非常數(shù)字化、適合社交化銷售戰(zhàn)略的云計(jì)算部門為對(duì)象，為7名云計(jì)算銷售代表開(kāi)設(shè)Twitter和LinkedIn賬戶，之后，確定IBM內(nèi)部所能夠擁有的信息資源，以及第三方分析師和行業(yè)專家的研究及白皮書(shū)等資源，將這些資源放進(jìn)營(yíng)銷部門設(shè)計(jì)好的社交營(yíng)銷日歷中，事先寫(xiě)好介紹文字副本和正確的bit.ly鏈接，載入RSS流，這樣銷售代表可以通過(guò)查看RSS更新，輕松找到關(guān)于云計(jì)算的最新內(nèi)容，傳到社交媒體以及他們?cè)贗BM網(wǎng)站上的最新個(gè)人頁(yè)面，同時(shí)他們也可以對(duì)文字內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)編輯， 讓它們看起來(lái)像是一對(duì)一的個(gè)性化信息。

　　對(duì)云計(jì)算產(chǎn)品部6個(gè)月的社交化銷售試驗(yàn)成果顯著。7名銷售代表在LinkedIn上的直接追隨者從最初的535名增加到3500名，他們的影響力也從5.4萬(wàn)增長(zhǎng)到130萬(wàn)人?，F(xiàn)在所有1700名IBM北美區(qū)內(nèi)部銷售代表都經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí) ，掌握了社交化銷售的工具，公司正準(zhǔn)備將此計(jì)劃推廣到別的區(qū)域和其他數(shù)字品牌。