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  2014年04月20日       
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美國有一個統(tǒng)計,平均一家小企業(yè)在三年內(nèi)會丟掉一半的客戶。這個統(tǒng)計來自美國的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,顧問Barry Moltz。Moltz最近在網(wǎng)絡會議上分享了“在2014年幫助小企業(yè)成功”的主題內(nèi)容。同時,他也指出了為了避免這樣的問題,創(chuàng)業(yè)者需要避免一些常見的錯誤。

1.不一致

Moltz認為,為何麥當勞是世界上最成功的連鎖企業(yè)之一,是因為其流程。你在波斯頓吃到的巨無霸和在其他州吃到的口味是完全一樣的。

小企業(yè)在創(chuàng)立這種一致性上是極其糟糕的,因為大多數(shù)小企業(yè)是只在需要時才了解,一般都是隨心所欲。這個用于銷售,就會非常糟糕。當企業(yè)業(yè)務下滑時,老板們就會做銷售和營銷,一旦業(yè)務有起色了,就會立刻停止銷售和營銷。這樣首先會切斷建立業(yè)務的渠道,設立了一些事情為另一個緩慢循環(huán)。事實上,即使業(yè)務情況好,你應該在銷售和營銷上的努力保持一致。

2.保持沉默

Moltz說,如果客戶在一個月內(nèi)沒有收到企業(yè)的任何信息,這家小企業(yè)就會失去對這個客戶10%的影響力。在一個競爭激烈的市場,你會被很容易地忘記,這是一個非常切實的問題。

“當客戶準備購買時,多數(shù)客戶會對他們會用的三件事保持一堆的‘可能’。如果你沒有在這個‘可能’堆中,他們就不會聯(lián)系你。”Moltz這么說。

3.不能建立關系

所以,聯(lián)系你的關鍵客戶和潛在客戶至少一月一次是一個好想法。但是不是那種以銷售為目的銷售性拜訪。相反,給他們一些有價值的事情,最好通過郵件。

你能給客戶什么呢?在多數(shù)情況下,有用的信息是最好的。“文章,或者是你寫自己的,或者你發(fā)現(xiàn)的。”Moltz支招說,“如果你是一個汽車修理廠,寫些‘這個劃痕會生銹嗎?’如何?如果你是做園藝的,可以發(fā)送一些有關種植郁金香的最好時間。”

把這個作為對客戶的幫助,而不是銷售。找到一個系統(tǒng)性的方法將這個聯(lián)系繼續(xù)。這種方法你能建立一種信任的關系,當人們一旦想購買的時候,你已經(jīng)出現(xiàn)在那了。

4.不去傾聽他們正在對你說的事情

因為Internet的存在,每個客戶能和其他的客戶交流。他們也常常會這么做。平均一個人會對他們購買的產(chǎn)品每周進行184次交流。信任的計量表已經(jīng)產(chǎn)生了變化,Moltz認為,之前的客戶會信任廣告和名人代言產(chǎn)品,現(xiàn)在他們只信任彼此。

“92%的客戶信任他們知道的人的推薦,”Moltz說,“70%的信任他們不知道人的推薦,比如在Amazon上的評論。”這意味著你需要知道,人們在一些流量大的社交平臺上說了你什么,合適的時候要采取行動進行回應。無論是你認為他們對還是不對,他們正在網(wǎng)上談論你,他們可能正在這么做。

今天的客戶已經(jīng)不像之前,信息獲取渠道比較單一,企業(yè)對客戶的影響力也需要多方位的。2014年,多元化的營銷將是所有企業(yè)的挑戰(zhàn)。

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