如何提高用戶“轉(zhuǎn)化率”，黏住顧客，使回頭客更便捷地找到你？這些疑問，通過線上線下鏈接重新構(gòu)建場(chǎng)景，就可以消除傳統(tǒng)傳播方式的弊端，樹立市場(chǎng)地位，就很容易為后期發(fā)展打開廣闊的空間。然而，如果只是一味的研究商業(yè)模式，不研究產(chǎn)品、客戶、技術(shù)，那以上一切不過都是空談！

關(guān)于場(chǎng)景化營(yíng)銷，其實(shí)生活中大部分時(shí)間我們都是活在場(chǎng)景下的，如果按過去品牌理論來推導(dǎo)，場(chǎng)景就是一種心智影響力。一個(gè)企業(yè)或一個(gè)品牌通過推廣他的“價(jià)值”來吸引人們關(guān)注從而實(shí)現(xiàn)購買消費(fèi)的持久性。所采取的方式有很多，廣告、公關(guān)乃至促銷行動(dòng)等不一而足。這種說法被大多數(shù)企業(yè)主乃至消費(fèi)者所熟知。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們不斷刷新認(rèn)知，把思維的外延擴(kuò)大到全新的概念里，其實(shí)也不是什么新鮮事。

你今天的消費(fèi)行為本身就是帶有一定的場(chǎng)景暗示的，比如你談一場(chǎng)戀愛，想要給愛人準(zhǔn)備特別有新意的禮物。正好有人提醒你、告知你，你通過各種信息來源“選擇”了某個(gè)商品或者服務(wù)作為你表達(dá)愛意的方式。無論從情感上還是理智上你都是受控于自我意識(shí)里的某個(gè)心智的共鳴的。

消費(fèi)理性化乃至情感化都是消費(fèi)決策的誘因，但是在碎片化的移動(dòng)場(chǎng)景時(shí)代，人們的這種認(rèn)知發(fā)生了變化。從傳統(tǒng)的廣告、線下的商場(chǎng)到線上的熟人引薦乃至某個(gè)信息內(nèi)容的觸動(dòng)提供了你重新選擇的機(jī)會(huì)，于是你發(fā)生了決策上的改變，你不再按照過去既定的路線選擇商品或服務(wù)，而是按照移動(dòng)場(chǎng)景提供的導(dǎo)購來選擇消費(fèi)。

話說這些是個(gè)樸素的認(rèn)知過程，那么問題來了？這么多商品跑到手機(jī)端里銷售，那么多選擇受制于社交網(wǎng)絡(luò)的覆蓋信息，你有時(shí)候會(huì)不會(huì)覺得似乎盲從了，似乎沒有你逛街買禮物那么直接方便了？當(dāng)然，你可以說，我習(xí)慣網(wǎng)上購物搜索東西，習(xí)慣等著快遞上門，這樣也沒錯(cuò)了。但是下一次你要消費(fèi)的時(shí)候，除了你特別有印象或者已經(jīng)養(yǎng)成了購買（地址）的習(xí)慣，你才能有二次消費(fèi)的欲望與沖動(dòng)。這種消費(fèi)固化行為，我們可以等同于品牌忠誠(chéng)度，而有了這些，商家就可以標(biāo)注為回頭客。

做生意自然最需要的就是回頭客。一錘子買賣的事情不是沒有，但是商家花大量力氣吸引你來消費(fèi)當(dāng)然不想你就來一回。而持續(xù)的購買行為可以讓消費(fèi)者真正的“粘”在你的品牌上。這是除了風(fēng)靡電商圈的“轉(zhuǎn)化率”問題外，所有商業(yè)所鎖定的“客戶沉淀”問題。

如果不是因?yàn)檫@些“固化”用戶習(xí)慣的需要，人們沒有必要花費(fèi)大量精力去思考在一個(gè)線下渠道不斷坍縮的市場(chǎng)和一個(gè)線上傳播不斷碎片的市場(chǎng)里如何實(shí)現(xiàn)真正的O2O。貌似我們看到雙十一的瘋狂購物，也看到微信大張旗鼓的擴(kuò)張，但是我們要思考的是，無論是淘寶、天貓、京東作為固化的網(wǎng)上購物入口，還是微信朋友圈、公眾號(hào)大量的微商經(jīng)營(yíng)，都沒有絕對(duì)的自信可以完成相對(duì)固化的消費(fèi)場(chǎng)景。

如同你知道買生活用品去超市，買衣服逛商城，現(xiàn)在你知道了這些都可以選擇在網(wǎng)上完成，比如一號(hào)店、比如淘寶?？墒桥c傳統(tǒng)線下行為比起來，你在網(wǎng)上選擇的消費(fèi)是很容易被干擾或引誘的，透過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，透過熟人轉(zhuǎn)介紹，透過網(wǎng)絡(luò)推廣信息你很容易轉(zhuǎn)移注意力。當(dāng)然也不是說過去線下傳統(tǒng)的消費(fèi)不容易被干擾或引誘，只是過去的方式相對(duì)單一化，商家最主流的方式那就是通過廣告來引導(dǎo)你購物。

如果把時(shí)間軸拉大，長(zhǎng)一點(diǎn)來看問題，過去幾十年傳統(tǒng)線下商業(yè)繁榮的根基是透過渠道的不斷分流和占領(lǐng)來實(shí)現(xiàn)的。所以過去店鋪很重要，商業(yè)地產(chǎn)才有了很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展。如果在講一下商業(yè)業(yè)態(tài)的變革，從批發(fā)市場(chǎng)到商業(yè)街到商品集貿(mào)到品牌商城到購物中心到大型商業(yè)綜合體，這些年商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行了不少于6次的迭代更新，從低端到高端徹底迎合了消費(fèi)層次的不斷提升。

這樣說起來，其實(shí)線上也一樣有著同樣路線，從淘寶C2C的集市發(fā)展到天貓B2B2C的線上MALL模式，再到現(xiàn)在一直都在喊口號(hào)的C2B的未來（基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的定制消費(fèi)），重新整合了上下游產(chǎn)業(yè)鏈的F2C乃至跨境直郵都是應(yīng)需而生。O2O之所以在這個(gè)發(fā)展過程中橫插一杠，是因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)線上的流量紅利已經(jīng)越發(fā)局限了，成本越發(fā)高昂了。垂直落地變得更為接地氣，也更能夠綁架“用戶習(xí)慣”，線上不斷滲透到線下的目的是為了在多個(gè)維度鎖定用戶習(xí)慣，讓你無論在線下還是線上都可以被標(biāo)注，被鎖定。這是O2O的本意。

真實(shí)的碎片化趨勢(shì)是讓人焦慮的。但是，這是現(xiàn)實(shí)狀況，瓦解了傳播鏈條，也完結(jié)了渠道中介。商品與人之間的距離越來越短，卻越來越顯示出分散和不穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)。這種持續(xù)的“閃聚”購物方式雖然有新鮮感，卻沒有持續(xù)的后勁。也可以說，商家并沒有真正意義上捕捉到用戶，吸引是做了不少功，但是固化一直成為大家需要耐著性子在時(shí)間上賽跑的苦差事。如果縱觀大部分的企業(yè)，可能都會(huì)在這一點(diǎn)長(zhǎng)久的消耗長(zhǎng)跑里跑沒了。所以這樣也能說明最后剩下的可被我們瞻仰的企業(yè)不多，比如小米的成功可以說是被成功，其實(shí)是大多數(shù)手機(jī)企業(yè)不作為乃至無法洞若觀火而拱手讓出來的市場(chǎng)空間。

過去五年間線上交易已經(jīng)大量摧垮了各類行業(yè)的既有渠道版圖，以前大面積開店鋪設(shè)管道的市場(chǎng)瞬間被瓦解，變成了跨越空間地域，用腳投票的物流世界與用鼠標(biāo)點(diǎn)擊的電商世界。淘寶用了多年的時(shí)間終于讓人們固化了一個(gè)線上消費(fèi)的習(xí)慣。而這些是以犧牲掉大量行業(yè)的中間渠道利潤(rùn)為代價(jià)的。那么下一個(gè)周期呢，我們已經(jīng)預(yù)見手機(jī)世界的傳奇，微信以最大規(guī)模的連接形成了人們溝通的全新習(xí)慣。

這是一個(gè)改變通信方式與信息傳遞路徑的革命，這意味著原先單向性的傳播變成了多維多元的交叉?zhèn)鞑ァＨ缤粡埓缶W(wǎng)照在皮膚上勒出一塊塊不同的痕跡。在深入下去，這張網(wǎng)將撕碎商業(yè)的表層皮膚。我們突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不是切蛋糕的游戲了，用刀的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以強(qiáng)化商業(yè)效率，現(xiàn)在改用網(wǎng)撕碎市場(chǎng)。這一輪徹底打碎了原有的市場(chǎng)格局，如果說淘寶讓商品沒有了空間距離，那么微信是讓我們沒有時(shí)間距離，這就是我們常提起的“降維打擊”。這種破壞時(shí)空維度的方式力量是巨大的，對(duì)固有市場(chǎng)的摧毀也是巨大的。

但是我們知道無論是否采取降維戰(zhàn)略打擊對(duì)手，刷新市場(chǎng)格局，我們光拆不建的話將永久迷失在這個(gè)時(shí)空碎片的態(tài)勢(shì)里。信息的發(fā)展目前還受制于智能化的普及速度，我們還無法做到完整意義上的隨時(shí)隨地的接入任何人、物、信息，這是個(gè)浩大的連接工程。需要漫長(zhǎng)的時(shí)間?？梢哉f智能化是未來，但是回看當(dāng)年硅片技術(shù)的普及與芯片的發(fā)展就可以明白，一個(gè)新技術(shù)從創(chuàng)造誕生到普及到繁榮快速發(fā)展的周期是超過十年的。那么處于夾層中的我們?nèi)绾螠?zhǔn)備對(duì)接好未來，又同時(shí)不過度超前而淪陷于目前的市場(chǎng)泥沼？

無論如何“做市”，你都需要明白商品的流通、信息的傳遞是一個(gè)固有的十字架。在這個(gè)矩陣?yán)?，你需要明白的是市?chǎng)不是一個(gè)單一場(chǎng)景的單元，而是個(gè)存在多種可能性的場(chǎng)景集成。在線上做傳播或者做網(wǎng)店都是你接觸用戶的界面，而線下的界面更為直接卻跟不上用戶的思維，我們需要做的事是將線上線下鏈接起來重新構(gòu)建場(chǎng)景，這是個(gè)形成共振效應(yīng)的場(chǎng)景，亦可以是個(gè)互相傳遞信息和商品的耦合體系。人必將成為中介和載體，也必將是最大的場(chǎng)景體驗(yàn)者、消費(fèi)決策者。

接觸用戶的界面體系需要大量的吸引力才能粘住客戶。這誕生了無數(shù)以微營(yíng)銷為說法的“裝逼指南”“粉絲秘籍”，在造噱頭這方面“節(jié)操”已經(jīng)不算什么了。那么肉麻的表白乃至滑稽的幽默不都是為了搏得眼球或者最好讓你心甘情愿的掏錢買單以示“真愛”。這是互聯(lián)網(wǎng)思維下最直接直觀的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。除此之外，我們也當(dāng)然需要知道用什么工具可以連接到用戶，可以鎖定他們的去向或者分析他們是不是夠優(yōu)雅還是太重口味。

再然后呢，再然后就沒有了。這是多數(shù)疲于奔命的互聯(lián)網(wǎng)思維下大多數(shù)企業(yè)的思考，如果運(yùn)氣夠好，你們也可以殺出一條類似小米的血路。只是血量估計(jì)要耗不少，不到最后KO，你還可能有幾條命再來一遍？有磚家拍磚子說，這個(gè)時(shí)代誰談戰(zhàn)略誰死，產(chǎn)品為王。也不錯(cuò)的說法，但是我只能當(dāng)吆喝。產(chǎn)品的確應(yīng)該是為王，但是戰(zhàn)略部署一樣不能缺，否則你活的過現(xiàn)在，活不過未來。很多人說活過現(xiàn)在比較重要，誰還看未來有多遠(yuǎn)。天天變化太快，誰能看清楚未來？

我們不需要想太遠(yuǎn)，但是需要想的清楚現(xiàn)在的節(jié)奏。從一個(gè)耕牛的狀態(tài)到一個(gè)有理有據(jù)的作戰(zhàn)計(jì)劃不是不可能，而是必須要有。盲目跟隨只是小孩子的游戲，大人從來不玩這一套。無遠(yuǎn)慮有近憂，看眼前不見得你就能看到明天的太陽。不看眼前只顧明天也是荒唐。我們要的是看當(dāng)下綢繆明天的到來（當(dāng)然這是廢話，但是往往廢話太多人腦子就沒有這根筋，最簡(jiǎn)單的事情往往被人藐視）。

回來說說正題，流量、技術(shù)、產(chǎn)品都不能缺，缺了你用戶從哪里來？有了用戶如何留??？這是重要的部署。用快錢燒，燒到用戶來不是不可以，關(guān)鍵是如果只靠這個(gè)手段那是必然要死的。如果只維系商品銷量而不搞客戶關(guān)系，或者只懂得搞客戶關(guān)系無法成交，這些都是坑。線下的店鋪、活動(dòng)、體驗(yàn)只是一環(huán)，離心力好大，線上的店鋪吃流量、社交網(wǎng)絡(luò)耗時(shí)間，離心力也不小。你需要做一道可口的菜，選一點(diǎn)線下的料、選一些線上的調(diào)味，唯一你需要做到的就是客戶滿意嗎？

讓客戶滿意是幾個(gè)意思？他做決定快速嗎？他要再次消費(fèi)找到你方便嗎？他要花多少時(shí)間才能找到你？找到你以后你可以讓他多長(zhǎng)時(shí)間決定多買一些或者讓他決定推薦給同類人？他會(huì)持續(xù)在你這里停留多長(zhǎng)時(shí)間？一年還是N年？你憑什么可以讓他被你吸引？憑什么可以讓他習(xí)慣依賴你？他還能不能跟你好好過下去了？

讓用戶習(xí)慣固化下來，你需要形成一個(gè)持續(xù)方便的消費(fèi)固化入口。這個(gè)入口也許是店鋪，也許是網(wǎng)店，也許是公眾號(hào)，也許是朋友圈?？傊?，任何一種可能讓你覺得客戶想起你或者發(fā)現(xiàn)你是沒有壓力的。是不需要太長(zhǎng)的步驟的。你告訴我搜索不重要？你告訴我官網(wǎng)不重要？或者你告訴我開淘寶沒用？或者你跟我說線下開店不靠譜？NO，是你不懂怎么搭配使用，你不嚴(yán)謹(jǐn)，你不研究你的產(chǎn)品、你的消費(fèi)者喜歡怎么消費(fèi)，消費(fèi)過程是如何開展的。

你的所有鎖定可以依靠銷售數(shù)據(jù)，當(dāng)然也可以依靠高大上的云端大數(shù)據(jù)，坦白說這大數(shù)據(jù)離很多企業(yè)還有段距離。除非你今天看到的不是一個(gè)小小的市場(chǎng)，而是一個(gè)大大的市場(chǎng)。一個(gè)產(chǎn)品的視野可以是銷售，也可以是一群人，一群人的生活圈。一個(gè)企業(yè)的定位決定了他們對(duì)大數(shù)據(jù)捕捉用戶乃至鎖定用戶的理解能力。如果你不懂怎么把存量變?cè)隽康臄?shù)據(jù)游戲，那么建議你了解一下如何讓牙膏銷量翻倍的故事或者讓煙草賣多的故事或者如何讓的士司機(jī)喊停前面一輛你要追的的士車的故事。實(shí)在是不能提示太多了，這初級(jí)教程應(yīng)該至少讓你們?nèi)腴T一下吧。

商業(yè)可以是情操，也可以說精工作業(yè)。研究那么多互聯(lián)網(wǎng)思維的大道理，你還是過不好，對(duì)吧？那是因?yàn)槟悴谎芯慨a(chǎn)品、客戶、技術(shù)，你太愛研究商業(yè)模式，完全顛倒了商業(yè)應(yīng)需而存在的本質(zhì)。

最賤的道理才是最有逼格的商業(yè)真理。因?yàn)樗械纳虡I(yè)最終都是用時(shí)間來換空間，而所有的戰(zhàn)略支點(diǎn)都是用空間來換時(shí)間。(來源：星塵資本)