【世界營銷評論】有這樣的一則關于求婚的笑話：

　　一個老頭和她美麗的女兒，還有三個求婚者，A/B/C。三個求婚者分別在老頭面前陳述自己最適合娶眼前這個美女：

　　A:我有錢，我不是一般的有錢，我有500家上市公司，南邊有李嘉誠，北邊就是我了;

　　B:我有權，我的不是一般的有權，在這地界兒99.99%的人歸我管，我上管天、下管地、中間管空氣;

老頭聽后，滿意的點點頭，朝第三個小伙子看去。

　　C：我錢不比A多，權沒有B大，但是你女兒肚子里面的孩子是我的。

　　笑話到此為止了，道理卻再簡單不過：做事情，有兩個關鍵，關鍵的人以及事件事情的關鍵點。

　　同樣，無論是做品牌還是做銷售，都要找那個關鍵的“人”，這個過程有些規(guī)律要識別。

　　中國的市場，具有典型的主流影響特征，就是人的認識過程是經(jīng)過大致五個過程：“領袖—領導—跟隨—大眾—懷疑”。這五個環(huán)節(jié)的作用過程是雙重的：

　　從上而下的影響是主要的，絕對的，這一點越是高價、小眾、特殊用品的產(chǎn)品越明顯;

　　很多人知道這種正向影響路徑，但卻忽略其自下而上的反作用，反作用有時候可能起主要作用。

知道兩者的意義在于：

　　第一，因為領袖消費者永遠無法掘盡，所以，作為一個品牌來說，總是要有一種憂患意識，不斷的檢討自己的品牌地位，不要被其他品牌壓制住，抓住龍頭，一切事半功倍。

　　另外在動銷的時候，盡量關注那些領袖消費群，避免漫天撒網(wǎng)，沒有重點，在消費群體中喪失自動的穿透力，簡直是在勞民傷財(品牌化銷售要避免單打一，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，采取戰(zhàn)線的方式推進，領袖講圈子，大眾講戰(zhàn)線)。

　　在做公關活動的時候，一定要自上而下首先跟蹤服務好領袖，其次是領導，再次跟隨，再次是大眾，最次是懷疑，把有限的資源和有限的時間按照重要性程度高低，分配使用，確保每一步都產(chǎn)生最大價值;

第二，在中國做品牌，尤其是高價產(chǎn)品或大品牌，就要學會恰當?shù)牡驼{(diào)，否則，很容易出問題(大即是小，小即是大)。

　　其次，在動銷的時候，根據(jù)實力和資源匹配狀況，可以選擇用大眾的方式進入，大眾無限大，因此需要確定進入角度和區(qū)域的問題。

　　整個運作過程都要從小、從低入手，比如有錢的人家可以投央視、覆蓋衛(wèi)視、可以上“郁金香”;而沒有錢的人家可以關注例如社區(qū)報、電話亭、出租車頂燈等小的、但卻可以是密集覆蓋的媒體，這僅僅是不同模式的一個要素的匹配方式之一。

　　當然，服務領袖和服務大眾，對資源的要求是不一樣的，因此，有夢想、有辦法、有積累的人或企業(yè)，應該有從上到下穿透整個行業(yè)的大膽企圖心，從而與整個行業(yè)的決戰(zhàn)可以在高端層面解決，就跟遼沈戰(zhàn)役中先打錦州不打長春一樣，有限幾個回合之后，整體目標必然達到;而沒有積累的，則要有不怕苦、不怕虧、不怕輸、甚至不怕死的實干主義作風，完成積累，有運氣的話，在這個過程中，一定找到可以跨越發(fā)展的杠桿案例，同樣可以撬動整體目標。

需要指出的是，炒作案例需要提煉出一定的模式，要上升到模式的層面，這樣能夠形成行業(yè)穿透力;同樣，理論模型假使沒有適當?shù)陌咐瑔纬醋骼碚?，還不如炒作案例有效。這點在品牌建立和使用樣板消費者或樣板客戶的時候，尤其有效。

　　兩個角度，恰好用兩句詩概括：“無限風光在險峰”，“人間正道是滄桑”。

　　但無論是那種路徑，首先要清晰認識自己，有所為有所不為，了解自己真正擅長、真正喜歡之所在，否則，整個過程會及其痛苦和周折。

　　無論是大企業(yè)還是小人生，都遵循一致的規(guī)則：不要擅自進入自己不熟悉的空間，不要長時間違背規(guī)律。【世界營銷評論mkt.icxo.com】