賣體驗？賣的是什么體驗？

　　文｜CBN記者 董曉常

　　想想美國的消費者還真是幸福，幾乎每隔一段時間就可以被不可思議的產(chǎn)品震動一把。遠的不說，這一年多就有iPad、Kinect、Google+這樣的產(chǎn)品出來，每一次都好像經(jīng)受了一次想像力的挑戰(zhàn)—因為每次在震動我們的產(chǎn)品出來之前，總是會想：這玩意兒還能有多大的創(chuàng)新？

　　現(xiàn)在蘋果電腦的用戶又被震了一下，我估計他們的最多的想法就是恨不得伸出一只手來拍著自己的肩膀說：嗨，老兄，你眼光真不錯，這東西你選對了！

　　蘋果公司7月20日通過App Store發(fā)布新版Mac OS X Lion操作系統(tǒng)，上架第一天就有100萬次下載購買，這讓Lion成為了史上銷售最快的操作系統(tǒng)。

　　關(guān)于史上銷售最快的操作系統(tǒng)，有一個前世界紀錄保持者，沒錯，是微軟的Windows7。推出的第一年，Windows 7的銷量就達到了2.4億套。但有所不同的是，Windows7的購買更多來自于消費者“解放了”的感覺—終于可以甩掉那個讓人忍無可忍的Vista了。而蘋果此前的Mac OS還不至于這么糟糕，實際上對于很多果粉來說，它是一個很舒服的操作系統(tǒng)。那么問題就在這里，一個在普通用戶看來已經(jīng)成熟得沒有多少創(chuàng)新空間的操作系統(tǒng)為什么還能如此吸引用戶瘋狂購買呢？

　　更好的性能

　　蘋果宣稱X Lion包含了250項創(chuàng)新，當然很多應(yīng)該叫改進更合適。但那些讓用戶興奮的新功能，更多來自于它的同門兄弟移動操作系統(tǒng)的創(chuàng)新體驗。當你發(fā)現(xiàn)自己的老東西還能做這么多新花樣時，買的沖動當然就會很強了。

　　史上最低價格

　　喬布斯是個價格高手。之所以是高手，在于蘋果高價和低價都玩轉(zhuǎn)。高價不用說太多了，蘋果的產(chǎn)品一向都以價格不菲著稱。低價格蘋果很少用，不過絕對不是不想用，而是在該用的時候才用。比如之前的iPad，500美元的低價讓人很驚訝，讓競爭對手很糾結(jié)，因為蘋果的對手通常最有效的競爭策略就是更低的價格，但iPad的低價位使得競爭對手根本沒有低價的空間，低價位甚至被稱為iPad最大的創(chuàng)新。蘋果在Lion的銷售上又一次用了低價位，相比之前動輒上千元人民幣，這次Lion推出29.99美元的低價使得很多消費者的購買沖動就變成現(xiàn)實了。

　　更高效率的渠道

　　在iPod上開練在iPad上練成的軟件應(yīng)用銷售這回到了真正用武的時候，軟件本來就應(yīng)該在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，這次X Lion取消了光盤，少了包裝、物流、庫存和人員等成本。當然互聯(lián)網(wǎng)最大的好處是，你只要一點鼠標就能得到，這也是Lion銷售速度能夠創(chuàng)紀錄的因素之一。

　　贏家通吃

　　這些都可以讓蘋果表現(xiàn)不凡，但還沒到高手境界。在筆記本各品牌的出貨量都在下降的時候，MacBook卻在提升。iPad和iPhone讓很多人喜歡上了蘋果品牌，繼而成為Mac的新用戶，而Mac在操作系統(tǒng)Lion上的創(chuàng)新，將會讓這些用戶更依賴蘋果。贏家通吃，這才像個高手。

　　投資界有一個經(jīng)典的問題：任何一個理性的人都不應(yīng)該買彩票，每周投資10塊錢，其回報率是-50%。但還是有很多人去做這個投資，那是因為在他們的回報清單中還包括娛樂價值。引申出來的就是，一個人去消費一場電影，他的“投資”回報100%來自于娛樂價值。我們可以打個賭，那些急匆匆地下載了Lion的人是為了什么？我猜一定是想更快知道它有什么變化，有什么新體驗—即使不作為談資，也要先享受這個快樂。你看，像不像排著隊去看《哈利·波特8》或者《變形金剛3》？

　　我們說太多喬布斯對用戶體驗的重視了，更好的產(chǎn)品、更好的用戶體驗這些東西都很重要。但隱而不露的一點是，你投資的29.99美元并非完全是為了獲得一個好的工具，這可能是你在支付作為一個蘋果粉絲的溢價。別人賣產(chǎn)品，我是在賣體驗，這是高手追求的目標。但是賣的是產(chǎn)品的體驗，還是賣作為一個粉絲的體驗？喬布斯二者兼得，這才是最高境界的贏家通吃，不世出的天才就是能把商業(yè)做成這樣。