熟悉校園的朋友都會(huì)對(duì)一個(gè)場(chǎng)景比較熟悉。

每當(dāng)新一學(xué)期結(jié)束，尤其是畢業(yè)季，學(xué)校有些特定角落出現(xiàn)了集市。主要售賣帶不走的圖書(shū)和一些雜物。

其中圖書(shū)是主流二手交易品。對(duì)于很多畢業(yè)生而言，這些拿不走未來(lái)可能還用不到的教材是沒(méi)有多大價(jià)值的，但是對(duì)于小學(xué)弟學(xué)妹而言，如果能夠低價(jià)購(gòu)買這些圖書(shū)，可以省掉一筆不小的開(kāi)銷。

這中間是不是有很大的商機(jī)，很多人都看到了，從03、04年就有朋友和我說(shuō)起，看好這個(gè)市場(chǎng)，但沒(méi)有人構(gòu)思出比較好的模式。這個(gè)中間不缺乏商業(yè)嗅覺(jué)，只缺乏想象力。

就像我們都知道MP3是個(gè)爛大街的東西，但蘋果卻做出了震撼世界、改變產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，這就是想象力的價(jià)值。

同樣，美國(guó)有人洞察到這個(gè)富有想象力的市場(chǎng)，并用夢(mèng)想照亮現(xiàn)實(shí)，做出了有望突破10億美金的大公司。

Chegg 是一個(gè)專注于大學(xué)生的2手網(wǎng)店，主要是為校內(nèi)同學(xué)提供便宜的教科用書(shū)和日用商品。它被稱為是“租賃圖書(shū)的Netflix”。（Netflix是一家在線影片租賃提供商，也稱流媒體視頻服務(wù)商曾經(jīng)市值高達(dá)160億美金，有大約6400所大學(xué)的學(xué)生可以在他們的虛擬書(shū)店租賃圖書(shū)，該書(shū)店的圖書(shū)規(guī)模已經(jīng)有420萬(wàn)。這家成立于2007年的公司，已經(jīng)成為全美最大的大學(xué)生教科書(shū)租賃服務(wù)公司。估值超過(guò)10美金。當(dāng)然，CEO羅森維格不滿足10億美金，當(dāng)記者問(wèn)Chegg是否會(huì)加入“估值10億美元的初創(chuàng)公司俱樂(lè)部”時(shí)，他回答說(shuō)：“以我的五年計(jì)劃來(lái)說(shuō)，如果Chegg僅僅價(jià)值10億美元，那可以算是個(gè)失敗了。”

言下之意，10億算個(gè)球?，F(xiàn)在他只想如何讓公司快速發(fā)展。

這更說(shuō)明，Chegg的未來(lái)，充滿了想象力。因?yàn)樾@是個(gè)大市場(chǎng)。

但致力于校園市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司有很多，facebook是從校園SNS起家的，國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)的前身校內(nèi)網(wǎng)也同樣發(fā)跡于校園。Chegg又有哪些優(yōu)勢(shì)，憑什么它能夠贏在校園？

鎖定學(xué)生，雄霸校園

對(duì)于公司的發(fā)展定位，Chegg很明確，就是專注于學(xué)生市場(chǎng)。Chegg首席執(zhí)行官丹·羅森維格(Dan Rosensweig)曾表示，如果說(shuō)Facebook是你的“社交圖”平臺(tái)，LinkedIn是你的“職業(yè)圖”平臺(tái)，那么Chegg就是你的“學(xué)生圖”平臺(tái)。針對(duì)學(xué)生，公司的愿景很簡(jiǎn)單：幫助學(xué)生學(xué)習(xí)并節(jié)省時(shí)間和金錢。雖然鎖定較窄的客戶群體，但卻是實(shí)實(shí)在在地為這個(gè)客戶群體解決了他們的痛楚。在2008年，Chegg開(kāi)始在他們的主頁(yè)上貼出他們給自己的顧客一共省了1600萬(wàn)美元。（其中63%給了學(xué)生，余下的37%為自己的利潤(rùn)）相比較吃喝玩樂(lè)，幫助你省錢，這事對(duì)很多大學(xué)生來(lái)說(shuō)還是很有吸引力的。

找到尚未解決的需求

在美國(guó)，大學(xué)學(xué)費(fèi)從1978年以來(lái)以平均每年7.74%的速度增長(zhǎng)，而占據(jù)大學(xué)生花銷第二名恰恰是教科書(shū)。學(xué)費(fèi)無(wú)能為力，但教科書(shū)可以控制。

教科書(shū)對(duì)于學(xué)生而言，有一個(gè)關(guān)鍵詞：重。價(jià)格上負(fù)擔(dān)重；上完課就沒(méi)用了，帶走或運(yùn)輸重。

當(dāng)時(shí)美國(guó)很多校園書(shū)店都是在每學(xué)期末以低價(jià)買回他們賣出的圖書(shū)，然后再以高價(jià)賣出。舊書(shū)的利潤(rùn)率比新書(shū)高多了。很多學(xué)生為了省錢，同樣選擇買舊書(shū)。對(duì)于他們而言，書(shū)新舊沒(méi)有差別，他們唯一在乎的是更經(jīng)濟(jì)地獲得教科書(shū)的方案，這就為租借提供了土壤。

于是，Chegg開(kāi)始收羅舊課本，因?yàn)槭桥f書(shū)，他們購(gòu)買成本很低，有些書(shū)他們租一次就收回本錢了。他們收購(gòu)的舊書(shū)，賣書(shū)者無(wú)須支付運(yùn)費(fèi)。Chegg在收到書(shū)本確認(rèn)合格后，在3~5個(gè)工作日內(nèi)通過(guò)信用卡支付給賣書(shū)者。以此通過(guò)形成龐大的舊書(shū)庫(kù)，然后再租給潛在用戶。

循環(huán)賺錢模式

從某種意義上講，Chegg是一個(gè)依靠周轉(zhuǎn)率賺錢的公司。即以學(xué)期為周期。他們一般把二手教材以半價(jià)租給學(xué)生，然后每本書(shū)外加大約10%的運(yùn)費(fèi)。歸還時(shí)學(xué)生無(wú)須支付運(yùn)費(fèi)。換句話說(shuō)，只要租兩個(gè)回合，他們就開(kāi)始賺錢了！

貼心服務(wù)以及零風(fēng)險(xiǎn)承諾

要說(shuō)到差異化，Chegg曾對(duì)外宣稱他們要做一個(gè)“有手的平臺(tái)”──只要用戶有需求，就算沒(méi)有“舊書(shū)”，他們也想辦法弄幾本“舊書(shū)”來(lái)給用戶，凸顯為顧客提供解決方案的獨(dú)特價(jià)值。此外，有人租用后想保留怎么辦？Chegg提供貼心服務(wù)，學(xué)生在使用后可以選擇購(gòu)買或者歸還，如果購(gòu)買只須支付剩余的差價(jià)即可。同時(shí)網(wǎng)站提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾：準(zhǔn)許在租書(shū)15天內(nèi)全額退費(fèi)，或者租書(shū)30天內(nèi)折半退費(fèi)。

公益營(yíng)銷的愛(ài)心鼓勵(lì)

為了鼓勵(lì)更多學(xué)生愿意把舊書(shū)賣給他們。Chegg還搞了一個(gè)公益營(yíng)銷。舊書(shū)擁有者每售賣或捐贈(zèng)一本書(shū)給Chegg，Chegg將在社區(qū)種一棵樹(shù)。目前他們種樹(shù)的面積已經(jīng)超過(guò)了750英畝。

這招是相當(dāng)高。很多人都有獻(xiàn)愛(ài)心的需求，做公益的想法。而做公益獻(xiàn)愛(ài)心不是我們傳統(tǒng)意義上捐了多少錢，而是力所能及貢獻(xiàn)一份力量。缺的是平臺(tái)組織者。Chegg把自己的業(yè)務(wù)捆綁了公益營(yíng)銷。讓用戶參與有了愛(ài)心的捆綁，產(chǎn)生做公益的情感滿足。

這實(shí)際上是四贏：賣書(shū)者賣書(shū)有理：用戶捐助賣書(shū)有了公益的名義。一本書(shū)一棵樹(shù)，調(diào)動(dòng)了大家的參與熱情。賣書(shū)是為了錢，賣書(shū)是為了支持環(huán)保事業(yè)，哪個(gè)好聽(tīng)？這么一件事，讓賣書(shū)的形象一下子光輝起來(lái)；Chegg網(wǎng)量?jī)r(jià)齊收：借此舉，齊格網(wǎng)會(huì)獲得更多圖書(shū)。同時(shí)有了公益的活動(dòng)，媒體自然樂(lè)于關(guān)注，贏得了免費(fèi)傳播；還有一點(diǎn)，我做公益了，賣書(shū)的兄弟姐妹們，我給你錢，順帶還種樹(shù)，做公益，就別跟我討價(jià)還價(jià)了，收購(gòu)價(jià)還可以壓低；社區(qū)綠樹(shù)成蔭：社區(qū)在企業(yè)的支持下，綠樹(shù)成蔭，環(huán)境得到改善；網(wǎng)絡(luò)用戶收獲價(jià)值：齊格網(wǎng)的用戶最看重的是，教材齊全，價(jià)格合理。通過(guò)公益，更多人捐書(shū)、賣書(shū)，豐富書(shū)庫(kù)；通過(guò)公益，齊格網(wǎng)收購(gòu)書(shū)價(jià)格低，可以更好地讓利用戶。最后結(jié)果是書(shū)多，價(jià)格實(shí)惠，用戶還是受益者。

所以，二手書(shū)租賃做到齊格網(wǎng)這種程度，你就可以探究為什么一個(gè)很濫的創(chuàng)意，很多人多年發(fā)現(xiàn)的需求，卻被人家齊格網(wǎng)發(fā)揚(yáng)光大。這里面有很多細(xì)節(jié)是“創(chuàng)意先烈們”沒(méi)有做到的。

第一點(diǎn)：很多人想到，但齊格網(wǎng)是做到；這是最關(guān)鍵的；

第二點(diǎn)：你是想著如何利用二手教材大賺一筆，而齊格網(wǎng)的動(dòng)機(jī)在于如何幫助用戶省錢，這有本質(zhì)的區(qū)別。

第三點(diǎn)：齊格網(wǎng)在服務(wù)過(guò)程注重一些細(xì)節(jié)，目的是給用戶難忘體驗(yàn)和貼心服務(wù)，比如：在網(wǎng)站上聲明幫助客戶省了多錢，這叫做強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值；先收運(yùn)費(fèi)，歸還時(shí)學(xué)生無(wú)須支付運(yùn)費(fèi)，這就鼓勵(lì)你按時(shí)歸還；強(qiáng)調(diào)“有手的平臺(tái)”，你提個(gè)性化要求，幫你弄舊書(shū)，以贏得顧客滿意度和口碑；以公益營(yíng)銷讓生意有了公益的魅力，創(chuàng)造了四贏：讓賣書(shū)有理，網(wǎng)站低價(jià)獲得圖書(shū)，為環(huán)保出力，用戶得到最大化的價(jià)值。

這些是二手書(shū)商機(jī)洞察者與齊格網(wǎng)本質(zhì)的區(qū)別。

也許有人至今還拍大腿，齊格網(wǎng)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)我當(dāng)初也想到了，很簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，可以很遺憾，更多情況下，你只是想想而已。讓你做，你也做不出一個(gè)Chegg。
記住：雖然條條大路通羅馬，但成為羅馬帝國(guó)的路卻只有一條。