筆者接到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)朋友的電話，朋友經(jīng)營(yíng)著一家百人左右的服務(wù)性企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過程中，他遇到了很多現(xiàn)實(shí)的問題，頗有無從下手之感。

    借這位朋友的問題，筆者將近年來創(chuàng)業(yè)的朋友、同事、同學(xué)等陸續(xù)面臨的困惑進(jìn)行了歸納和總結(jié)，總體來看，大家所面臨的問題集中在四個(gè)方面，即：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位、如何做市場(chǎng)、如何解決資金和 財(cái)務(wù)管理 問題、如何選、育、用、留人才?；诜e累的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者為這位創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個(gè)練好“四項(xiàng)基本功”的建議，在此與大家分享。

    （一）清晰定位、取長(zhǎng)補(bǔ)短、突出特色

    小企業(yè)若想成長(zhǎng)壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢(shì)和短板，同時(shí)突出自身經(jīng)營(yíng)特色，維持自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

    第一，有效擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。對(duì)于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來說，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規(guī)模，一定是在 銷售 渠道、人脈資源、產(chǎn)品（或服務(wù)）質(zhì)量、產(chǎn)品（或服務(wù)）價(jià)格等方面有自己的獨(dú)特之處，企業(yè)也是靠著這個(gè)優(yōu)勢(shì)活下來，要突破規(guī)模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問題，其次，對(duì)于小企業(yè)來說，生長(zhǎng)對(duì)于路徑的依賴度很高，過去的成功經(jīng)驗(yàn)，在同樣的道路上更容易復(fù)制。

    第二，積極彌補(bǔ)自身短板。對(duì)于中小企業(yè)來說，增長(zhǎng)長(zhǎng)板有必要，而彌補(bǔ)短板也必不可少。對(duì)于企業(yè)來說，關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)要素?zé)o非銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才，制約企業(yè)突破規(guī)模限制的，往往是某一方面的短板，把這個(gè)“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒有問題的。

    第三，突出自身特色與差異化。在當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，我該怎么辦。這個(gè)問題，其實(shí)我們也可以反過來問自己：“別人不做的東西，你為什么不去做？”，“別人沒想到的東西，你為什么不去想？”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國(guó)產(chǎn)PAD的價(jià)格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶定制PAD，作為移動(dòng)的辦公終端，這樣一來，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開來，有了自己的特點(diǎn)，也不需要再跟其他企業(yè)進(jìn)行殘酷的價(jià)格上、配置上的拼殺。

    （二）點(diǎn)線面進(jìn)入、傍定大款、有效溝通

    做市場(chǎng)、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場(chǎng)進(jìn)入策略方面，根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，“點(diǎn)-線-面進(jìn)入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有資源集中起來，在短期內(nèi)提高 營(yíng)銷 實(shí)績(jī)，樹立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎(chǔ)上，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近選第二個(gè)點(diǎn)，打入市場(chǎng)，形成兩點(diǎn)之間的直線互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，再選擇和進(jìn)入第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)與第一、二個(gè)點(diǎn)形成一個(gè)三角形的、封閉的營(yíng)銷面積。最后，在三點(diǎn)之間選擇一個(gè)區(qū)域中央點(diǎn)，形成一個(gè)完整的、互為支持、高效運(yùn)營(yíng)的銷售構(gòu)面。

    在如何成為大企業(yè)的供應(yīng)商方面，筆者認(rèn)為，中小企業(yè)應(yīng)把握四個(gè)要點(diǎn)：一是管理的規(guī)范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等，令大企業(yè)放心合作；二是產(chǎn)品（或服務(wù)）專業(yè)性，大企業(yè)選擇供應(yīng)商，首先要求是該領(lǐng)域的專家；第三是價(jià)格適中，雖然未必很低，但應(yīng)相對(duì)于大中型企業(yè)有優(yōu)勢(shì)；第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會(huì)、主動(dòng)參與大型訂貨會(huì)、隨時(shí)關(guān)注大企業(yè)的招標(biāo)信息，等等。
 

    在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏；知己知彼、精心準(zhǔn)備；主題突出、目的明確；保持聯(lián)絡(luò)、意在長(zhǎng)久。

    （三）多點(diǎn)融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力

    中小企業(yè)在資金與財(cái)務(wù)管理方面需要解決的問題主要是三個(gè)方面，一是融資，二是提高資金的流轉(zhuǎn)效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。

    融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔(dān)保貸款、典當(dāng)、信用擔(dān)保貸款、 風(fēng)險(xiǎn)投資 、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項(xiàng)目開發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個(gè)人委托貸款、無形資產(chǎn)擔(dān)保貸款等多種方式。

    除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉(zhuǎn)效率低的問題，也就是說本該夠用的流動(dòng)資金，由于資金的計(jì)劃 問題導(dǎo)致了資金緊張，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)從四個(gè)方面予以改進(jìn)，即：加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理；加強(qiáng)物資管理、減少資金滯壓；提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動(dòng)；提高 生產(chǎn)管理 能力，縮短工時(shí)、減少返工所造成的時(shí)間消耗。

    對(duì)于粗放型的小企業(yè)來說，財(cái)務(wù)管理始終是困擾企業(yè)的難題，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè) 管控 要點(diǎn)，即：建立健全以成本會(huì)計(jì)為中心的成本控制體系、以財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為中心的資金控制體系和以總經(jīng)理為中心的利潤(rùn)控制體系。

    同時(shí)，隨著信息技術(shù)的普及，采用信息化軟件進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，也是相對(duì)簡(jiǎn)便易行的方法。可以購買成熟的財(cái)務(wù)軟件，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要委托軟件公司開發(fā)。例如，漢哲咨詢根據(jù)自身的 項(xiàng)目管理 、財(cái)務(wù)管理、資金和預(yù)算管理情況，開發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統(tǒng)》，這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)各分公司、各項(xiàng)目的實(shí)時(shí)成本核算、在線報(bào)銷與費(fèi)用申請(qǐng)、人員考勤與成本管理、工資獎(jiǎng)金發(fā)放、月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算、各類報(bào)表查詢等多種功能，有力地實(shí)現(xiàn)了資金和成本的集中化、規(guī)范化、透明化管理。

    （四）精確選人、事業(yè)育人、感情留人

    選取對(duì)的人才，正確的使用和培養(yǎng)人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大的基石。

    選人是中小企業(yè)人才經(jīng)營(yíng)的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，企業(yè)內(nèi)部崗位專業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨(dú)當(dāng)一面，而初入職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時(shí)，企業(yè)應(yīng)提前分析各崗位任職資格和勝任素質(zhì)，基于勝任素質(zhì)選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要員工有較好的學(xué)習(xí)能力、主動(dòng)性、成就動(dòng)機(jī)和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

    人才的使用和培養(yǎng)是人才經(jīng)營(yíng)的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)更多的以事業(yè)育人。在公司內(nèi)部建立公平的 績(jī)效 考核體系，構(gòu)建科學(xué)的 薪酬 和激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，伴隨著公司的迅速成長(zhǎng)，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，使員工與企業(yè)共成長(zhǎng)、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿足。

    感情留人是重要企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的第三個(gè)環(huán)節(jié)。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養(yǎng)出的人才的流失，會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來重大的損失，關(guān)鍵崗位的人才流失甚至?xí)o企業(yè)的發(fā)展帶來致命的打擊。

    在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏；知己知彼、精心準(zhǔn)備；主題突出、目的明確；保持聯(lián)絡(luò)、意在長(zhǎng)久。

    （三）多點(diǎn)融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力

    中小企業(yè)在資金與財(cái)務(wù)管理方面需要解決的問題主要是三個(gè)方面，一是融資，二是提高資金的流轉(zhuǎn)效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。

    融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔(dān)保貸款、典當(dāng)、信用擔(dān)保貸款、風(fēng)險(xiǎn)投資、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項(xiàng)目開發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個(gè)人委托貸款、無形資產(chǎn)擔(dān)保貸款等多種方式。

    除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉(zhuǎn)效率低的問題，也就是說本該夠用的流動(dòng)資金，由于資金的計(jì)劃 問題導(dǎo)致了資金緊張，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)從四個(gè)方面予以改進(jìn)，即：加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理；加強(qiáng)物資管理、減少資金滯壓；提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動(dòng)；提高生產(chǎn)管理能力，縮短工時(shí)、減少返工所造成的時(shí)間消耗。

    對(duì)于粗放型的小企業(yè)來說，財(cái)務(wù)管理始終是困擾企業(yè)的難題，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)管控要點(diǎn)，即：建立健全以成本會(huì)計(jì)為中心的成本控制體系、以財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為中心的資金控制體系和以總經(jīng)理為中心的利潤(rùn)控制體系。

    同時(shí)，隨著信息技術(shù)的普及，采用信息化軟件進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，也是相對(duì)簡(jiǎn)便易行的方法。可以購買成熟的財(cái)務(wù)軟件，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要委托軟件公司開發(fā)。例如，漢哲咨詢根據(jù)自身的項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)管理、資金和預(yù)算管理情況，開發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統(tǒng)》，這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)各分公司、各項(xiàng)目的實(shí)時(shí)成本核算、在線報(bào)銷與費(fèi)用申請(qǐng)、人員考勤與成本管理、工資獎(jiǎng)金發(fā)放、月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算、各類報(bào)表查詢等多種功能，有力地實(shí)現(xiàn)了資金和成本的集中化、規(guī)范化、透明化管理。

    （四）精確選人、事業(yè)育人、感情留人

    選取對(duì)的人才，正確的使用和培養(yǎng)人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大的基石。

    選人是中小企業(yè)人才經(jīng)營(yíng)的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，企業(yè)內(nèi)部崗位專業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨(dú)當(dāng)一面，而初入職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時(shí)，企業(yè)應(yīng)提前分析各崗位任職資格和勝任素質(zhì)，基于勝任素質(zhì)選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要員工有較好的學(xué)習(xí)能力、主動(dòng)性、成就動(dòng)機(jī)和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

    人才的使用和培養(yǎng)是人才經(jīng)營(yíng)的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)更多的以事業(yè)育人。在公司內(nèi)部建立公平的績(jī)效考核體系，構(gòu)建科學(xué)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，伴隨著公司的迅速成長(zhǎng)，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，使員工與企業(yè)共成長(zhǎng)、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿足。

    感情留人是重要企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的第三個(gè)環(huán)節(jié)。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養(yǎng)出的人才的流失，會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來重大的損失，關(guān)鍵崗位的人才流失甚至?xí)o企業(yè)的發(fā)展帶來致命的打擊。