不是價(jià)格——在定價(jià)面前樂此不疲的大有人在；

    不是渠道——即使疲憊不堪購(gòu)物狂們?nèi)陨峤筮h(yuǎn)反倒心情愉悅；

    不是促銷——市場(chǎng)上不時(shí)充斥著花樣翻新的叫賣聲，轉(zhuǎn)瞬即為過眼云煙。

    甚至不是泛泛之品牌——太多沒有實(shí)際意義的所謂品牌，因?yàn)椴荒茏屓烁型硎埽荒苡行Э坍嬇c描述消費(fèi)者意象與心境，以致于消費(fèi)者存在很大距離，類似泛泛之所謂品牌雖然燒了不計(jì)其數(shù)的錢，卻仍苦苦掙扎著。

    多年來企業(yè)界大多都在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上相互傾軋，在這些常規(guī) 營(yíng)銷 領(lǐng)域里下了太多的功夫。你來我往拼來拼去打消耗戰(zhàn)，最終弄得精疲力盡卻收效不大。因?yàn)檫@套打法大家都到了很熟的程度，長(zhǎng)此以往對(duì)這些互相傾軋的企業(yè)都不利。因此，不應(yīng)將寶貴的精力與資源全部用在這些競(jìng)爭(zhēng)上。應(yīng)將一些精力與資源投入到另一戰(zhàn)場(chǎng)——知覺戰(zhàn)！

    知覺被定義為：個(gè)體選擇、組織、理解他所獲得的信息的過程。這既是知覺的過程，也是構(gòu)成個(gè)體消費(fèi)行為和決策首要的切實(shí)的基礎(chǔ)。我們不能想象在過剩的商品海洋環(huán)境中個(gè)體對(duì)缺少心理感受和內(nèi)心體驗(yàn)的東西產(chǎn)生有效地消費(fèi)行為——反復(fù)購(gòu)買。因此有效地征服市場(chǎng)的手段關(guān)鍵是能否征服知覺，這是一場(chǎng)入心入腦的心腦爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這也是營(yíng)銷的制高點(diǎn)。

    因此，企業(yè)或營(yíng)銷人應(yīng)對(duì)知覺予以足夠的關(guān)注，因?yàn)橹X不僅是市場(chǎng)的萬(wàn)有引力，也是品牌的萬(wàn)有引力。

    大師科特勒說：“營(yíng)銷就是誘發(fā)目標(biāo)受眾對(duì)某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)所采取的種種行為。”這里所說的“目標(biāo)受眾”及消費(fèi)者，而“對(duì)某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)”則是指知覺如果某一營(yíng)銷或廣告所表達(dá)和演示的信息對(duì)知覺無效就不能誘發(fā)目標(biāo)受眾對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生反應(yīng)及采取種種行為。

    有人會(huì)想知覺是人的本能，直覺與人不可分割，毫無疑問這是對(duì)的。但想一下就會(huì)知道，例如為什么消費(fèi)者在面對(duì)同等功能，同等質(zhì)量、價(jià)格不相上下的商品時(shí)，他選擇的是A而不是B。這是因?yàn)锳與B所提供的信息在說服、激發(fā)和誘導(dǎo)知覺上所產(chǎn)生的效果或該信息給人的體驗(yàn)和感受是不一樣的。這說明是知覺選擇、組織和理解的功能在嘈雜的市場(chǎng)里和琳瑯滿目的商品海洋中為他們的消費(fèi)者行為定位導(dǎo)航。這如同假如我們每個(gè)人是一列火車，那么知覺就是這列火車的車頭；假如我們每個(gè)人是輛汽車，那么知覺就是這輛汽車的駕駛員。是知覺帶著或操縱著我們駛向我們想去的地方。

    知覺從來都是先于而不是后于需要、動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)和態(tài)度的。是知覺孕育和誘發(fā)了消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)和態(tài)度。

    例如：當(dāng)一個(gè)人知覺到一臺(tái)電腦的功能對(duì)于他將來的學(xué)習(xí)、工作和生活是何等重要，于是他便對(duì)電腦產(chǎn)生了需要和動(dòng)機(jī)；反之，這個(gè)人對(duì)電腦沒有上述能影響他學(xué)習(xí)、工作和生活的知覺，那么這個(gè)人就不可能或很少對(duì)電腦產(chǎn)生需要、動(dòng)機(jī)和興趣。因此，無論是產(chǎn)品導(dǎo)向，市場(chǎng)導(dǎo)向，還是顧客導(dǎo)向；任何消費(fèi)者導(dǎo)向的初始都是知覺導(dǎo)向。任何時(shí)候，任何情況下，不論市場(chǎng)環(huán)境處于什么階段，知覺導(dǎo)向均是其他導(dǎo)向的胚芽。因?yàn)橹挥挟?dāng)你所提供的信息及產(chǎn)品被目標(biāo)受眾的知覺理解和接受后，受此影響他們才能對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要、動(dòng)機(jī)和興趣。所以知覺是產(chǎn)生和誘發(fā)消費(fèi)者行為的先決條件和市場(chǎng)的萬(wàn)有引力。