這個(gè)話題講起來千頭萬緒，講的人也不少。但在我看來，大多偏離大道。很多人講創(chuàng)業(yè)者融資，上手就是對立思想，防范意識，爾虞我詐。好像投資與創(chuàng)業(yè)，就是零和博弈，投資人賺的錢是從創(chuàng)業(yè)者的口袋里掏的(包括最近剛 上市 的某圖書網(wǎng)上商城老總)，所以創(chuàng)業(yè)者必須也要壞，要學(xué)會(huì)如何壞方能成功。

　　其實(shí)創(chuàng)業(yè)者需要明確這么一個(gè)事實(shí)——投資人見的人，比創(chuàng)業(yè)者吃的米還多。指望靠微博上某些大佬或創(chuàng)業(yè)前輩的只言片語中提煉出精華武裝自身在投資人面前裝老練，無異班門弄斧，反而讓投資人看穿你的幼稚與不坦誠。更何況就我半月的觀察，微博上所謂大佬與前輩，大多不是投資初哥就是創(chuàng)業(yè)盧瑟。投資人當(dāng)然不是慈善家，他們要賺錢，但創(chuàng)業(yè)者口袋里的那點(diǎn)錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們貪婪的胃口。投資人的思路是，你是有前途的企業(yè)，我給你錢，你好好干，我們干大了去 上市，賺那些股民的錢。套用BOSTON LEGAL里我很喜歡的一句臺詞，That’s money rain，多拿創(chuàng)業(yè)者一點(diǎn)股份，連Wet都夠不上。

　　有創(chuàng)業(yè)者會(huì)問，那為什么很多團(tuán)隊(duì)最終都被投資人坑得那么慘呢？這涉及到兩個(gè)層面的問題：

　　1、投資人為什么要坑創(chuàng)業(yè)者？

　　很簡單，利益最大化。

　　我剛才講到，投資人賺的大頭在于上市退出或倒手賣掉。但精如專業(yè)投資人，除了大頭，舉手之勞就能撈到的小頭也是不會(huì)放過的，只要成本收益的帳算得過來。所以投資人明明看好你的企業(yè)，但他會(huì)壓價(jià)，會(huì)分期，會(huì)配債，會(huì)對賭。投資人都會(huì)壓迫創(chuàng)業(yè)者接受苛刻的條件，這無關(guān)對錯(cuò)。對創(chuàng)業(yè)者來說，只需要明白 一點(diǎn)，你對自己的項(xiàng)目有多少信心。如果真是一個(gè)好項(xiàng)目，投資人絕對不會(huì)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者拒絕某些他提出的苛刻條件就憤而放棄項(xiàng)目。很多創(chuàng)業(yè)者因?yàn)樾判牟蛔?，全盤答應(yīng)投資人的要求損失慘重然后埋怨投資人，其實(shí)很幼稚。

　　舉個(gè)例子，我投的某網(wǎng)游企業(yè)，投資時(shí)我提出要對賭2010年業(yè)績，該企業(yè)負(fù)責(zé)人同意。臨近年底，為達(dá)到業(yè)績，該企業(yè)在其運(yùn)營的游戲中大量促銷， 導(dǎo)致老用戶怨聲載道，企業(yè)聲譽(yù)受損。負(fù)責(zé)人對我抱怨說是我害他透支企業(yè)發(fā)展空間。我答，對賭是你同意的，如心痛，當(dāng)初為何不降低對賭業(yè)績，少融點(diǎn)錢

　　這個(gè)例子說明，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)都有選擇的權(quán)利，只是很多人心太貪，又想拿錢又不想背責(zé)任——此等好事，哪里去找？

　　2、什么樣的投資人要坑創(chuàng)業(yè)者？

　　這個(gè)涉及PE業(yè)態(tài)，我將在另一個(gè)話題“投資業(yè)業(yè)態(tài)”里詳述。此處給出結(jié)論，三種投資人要坑創(chuàng)業(yè)者：

　　1、產(chǎn)業(yè)基金，如一些網(wǎng)游公司所成立的基金;

　　收購?fù)?，因?yàn)椴皇悄萌ド鲜?，無法享受資本溢價(jià)，所以產(chǎn)業(yè)基金給出的價(jià)碼往往低得可怕。比如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，一家游戲研發(fā)企業(yè)，財(cái)務(wù)PE來投，往往 8倍以上(感謝博瑞收購夢工廠制定了行業(yè)底線，我們投資人可是很郁悶)，而產(chǎn)業(yè)基金來收，5倍以內(nèi)不說，分期付款不說，還拿走企業(yè)產(chǎn)品全球代理權(quán)。

　　扼殺同行，微博上的創(chuàng)業(yè)者多為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)業(yè)基金收下的團(tuán)隊(duì)的歷程，想必不用多說。兼而有之者也不再費(fèi)言。

　　總之，產(chǎn)業(yè)基金的錢，拿著絕對比財(cái)務(wù)PE難受得多，被坑的幾率也大大增加。

　　2、層級過分森嚴(yán)的大型基金，考慮同業(yè)面子就不點(diǎn)名了;

　　這個(gè)最具欺騙性，我就多說幾句。很多年輕的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，投資人越大越靠譜，看到那些之前投資過上市網(wǎng)游公司的的大機(jī)構(gòu)，就心生仰慕。其實(shí)不然，有統(tǒng)計(jì)證明，此類機(jī)構(gòu)的投資上市比，遠(yuǎn)低于中小投資機(jī)構(gòu)。

　　究其原因，不妨打個(gè)比方：一個(gè)老師教60個(gè)學(xué)生的班，和一個(gè)老師教5個(gè)學(xué)生的班，哪個(gè)班教出來的學(xué)生能力更強(qiáng)？大投資機(jī)構(gòu)的模式，是博概率，重投前輕投后。看項(xiàng)目的時(shí)候眼光苛刻，一旦決定投資，撒手不再管——也管不過來，微博特別活躍的某張姓投資人自己聲稱一年看幾百個(gè)項(xiàng)目，怎么管后期？

　　但企業(yè)上市，投資只是其中非常初步的一步。

　　有好的業(yè)務(wù)，有錢，離上市其實(shí)還很遠(yuǎn)。股權(quán)架構(gòu)、稅務(wù)計(jì)劃 、關(guān)聯(lián)交易、股東身份、二輪融資可行性、企業(yè) 管控 、法律瑕疵、或有事項(xiàng)……這些上市時(shí) 會(huì)被刨根問底的問題，在初期解決代價(jià)很小，到后期甚至可能無法解決。創(chuàng)業(yè)者是肯定不懂的，要靠投資人。加之大投資機(jī)構(gòu)，決策層與操作層離得太遠(yuǎn)，溝通效率 低下，權(quán)責(zé)不明，導(dǎo)致問題頻發(fā)。創(chuàng)業(yè)者對談的基金代表人，名片頭銜動(dòng)不動(dòng)就是經(jīng)理(PM)、董事(DM)、助理(VP)，以為很牛很高端。其實(shí)真相不是這樣。

　　透露個(gè)行業(yè)小秘密，大多數(shù)時(shí)候，經(jīng)理就是入行2年以內(nèi)的學(xué)徒，負(fù)責(zé)寫報(bào)告跑腿，類似餐館的跑堂;董事一般入行3-5年，有一定專業(yè)能力，可以帶 隊(duì)，但不能決策，類似你吃飯發(fā)現(xiàn)湯里有蒼蠅后叫出來應(yīng)付你的“大堂經(jīng)理”;助理，一般是區(qū)域合伙人的副手，有一定話語權(quán)，但同樣，沒有決策權(quán)。真正有決策 權(quán)的人，肯定都是合伙人(GP)，這個(gè)頭銜不敢隨便亂印的。不過大機(jī)構(gòu)的合伙人，一般只在投資額超過1億人民幣或最后簽署投資協(xié)議的時(shí)候才可能出現(xiàn)。像互 聯(lián)網(wǎng)這種投資千萬級的項(xiàng)目，很難見到大佬。

　　而那些與創(chuàng)業(yè)者面對面交流的嘍羅們，往往有以下缺陷：

　　1、經(jīng)驗(yàn)不夠，看不懂價(jià)值;

　　2、膽子很小，怕承擔(dān)責(zé)任;

　　3、說話不算，卻很愛說話;

　　4、還特別喜歡不懂裝懂。

　　經(jīng)驗(yàn)不夠，就不敢在投委會(huì)(IC)上徹底闡述企業(yè)價(jià)值，導(dǎo)致好企業(yè)不被看好。膽子很小，就會(huì)想盡辦法——不管合理與否——給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置嚴(yán)苛的投 資條件。說話不算，創(chuàng)業(yè)者跟嘍羅談好的條件，過兩天打電話告知IC不同意，咱們接著談，浪費(fèi)時(shí)間和感情。不懂裝懂，這個(gè)我舉個(gè)例子吧。

　　這個(gè)例子我想舉很久了，是如此的刻骨銘心，以至于我再三提醒自己不要結(jié)仇但還是忍不住。

　　某以打嘴炮挑戰(zhàn)權(quán)威著稱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下屬一投資經(jīng)理，背景為某國際知名管理咨詢公司跳槽。要與我同投一家網(wǎng)游公司，于是該經(jīng)理照常規(guī)要做企業(yè)盡職調(diào)查(DD)，發(fā)了一份清單到企業(yè)，企業(yè)當(dāng)時(shí)就傻眼。因?yàn)樵撉鍐紊?豁然要求企業(yè)對一個(gè)開發(fā)中尚未CB的游戲開一臺外網(wǎng)服務(wù)器供對方體驗(yàn)。企業(yè)老總打電話回去解釋，對方立即提出，那行，把你們的“引擎”“發(fā)”過來我“檢查檢查”。老總說引擎有很多模塊，且都是高度保密的東西，如何“發(fā)”，又怎么“檢查”？對方說不對，我見過“引擎”的，就是類似EXCEL表一樣，上面有NPC名字、位置、掉落等等內(nèi)容，看這個(gè)能檢查你們的開發(fā)進(jìn)度。與會(huì)各方均暈倒，原來此君連引擎與編輯器的概念都未弄清，便有膽單槍匹馬的審網(wǎng)游項(xiàng)目。結(jié)果該項(xiàng)目在此君處耽誤三個(gè)月余，企業(yè)措施發(fā)展時(shí)機(jī)，后患持續(xù)到現(xiàn)在。

　　往往大機(jī)構(gòu)投的項(xiàng)目，正因?yàn)榫εc能力的原因，其操作手法粗糙，使很多本能融資的企業(yè)融不到資，本能上市的企業(yè)上不了市。而很多創(chuàng)業(yè)者尤其是互 聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，缺乏經(jīng)驗(yàn)和常識，只看重品牌，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這倒讓我想起數(shù)年前我畢業(yè)時(shí)，一心要進(jìn)國際大所普華永道，幸好面試被拒，否則早已累死。

　　3、不懂行的財(cái)主，如廣大煤老板。

　　最后簡單說說財(cái)主。

　此類投資人，拿錢的時(shí)候最爽快，談得投機(jī)，直接打錢，什么協(xié)議什么對賭什么業(yè)績，統(tǒng)統(tǒng)的不要，好不舒暢!不過不懂就代表沒規(guī)矩，亂期望。給錢容易，達(dá)不到他心中“合理”的局面，麻煩就大了。搞得不好，就像山西那個(gè)網(wǎng)游團(tuán)隊(duì)的老大一個(gè)下場——斷手?jǐn)嗄_。

　　既然三類投資人都有問題，那到底什么樣的投資人才好呢？我提幾個(gè)建議：

　　1、離自己近的;

　　離自己近，好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還收投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，開個(gè)車就能碰面，溝通效率有保證。要是一個(gè)成都的團(tuán)隊(duì)，非整個(gè) 北京 的投資人，遇到點(diǎn)事，是你飛北京還是對方飛成都？一個(gè)月飛幾次？一個(gè)決議快遞傳來傳去，企業(yè)還搞不搞了？

　　2、結(jié)構(gòu)精簡的;

　　結(jié)構(gòu)精簡，好處是決策迅速。最好看項(xiàng)目的人能直接對GP或者IC匯報(bào)。有什么問題，當(dāng)面講清楚。別一個(gè)對賭條款，業(yè)績是500萬還是510萬， 創(chuàng)業(yè)者告訴項(xiàng)目經(jīng)理，經(jīng)理告訴董事，董事告訴GP，GP回給董事，董事回給經(jīng)理，經(jīng)理轉(zhuǎn)述給創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者一看不行，505萬如何？搞死人。

　　3、有成功上市經(jīng)驗(yàn)的;

　　有成功上市經(jīng)驗(yàn)，是看投資人有沒有能力幫助企業(yè)投資后整理股權(quán)、內(nèi)控、財(cái)務(wù)等問題達(dá)到上市條件?，F(xiàn)在很多PE，有的是錢，雇一堆牛皮哄哄的海歸 或麥肯錫、波士頓員工，就出來搞投資。連證監(jiān)會(huì)的門往哪開都不知道，怎么幫助企業(yè)整改？做過的基金有經(jīng)驗(yàn)，做多了的有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但還不夠。光做過沒用， 還得看這投資人上市的項(xiàng)目，是主投還是跟投。有基金跟我吹牛說上了多少多少家，我問都哪些？答，民生銀行、中石油之類，都是大企業(yè)啊。我問，這些項(xiàng)目，老兄你投5、6000萬，董事會(huì)上說得上話不？投資人吹牛，跟創(chuàng)業(yè)者可不是一個(gè)層面的。

　　4、氣場對路的。

　　最后，也是最重要的，氣場要對路。很多人覺得這點(diǎn)可笑，太主管，太土，太像禹晉永。我以前也這么想，但現(xiàn)在我認(rèn)為，氣場，是最重要的。投資人與 創(chuàng)業(yè)者，要彼此欣賞，才能彼此信任。彼此信任了，才能共圖大事。氣場相投，容易彼此欣賞。如果氣場不合，必然猜忌，一旦猜忌，內(nèi)耗就多了。

　　OK，什么樣的投資人不靠譜，什么樣的投資人靠譜講完了。接下去該講講創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何面對投資人。各位就待鄙人下回分解吧!

　　作者系西南地區(qū)小型基金合伙人，前投行資深人士。