【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊(duì)伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，每天都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開(kāi)始走入大眾視野，企業(yè)管理界對(duì)華為的研究也來(lái)越多，華為的狼性文化和狼性營(yíng)銷(xiāo)成為很多公司的研究對(duì)象。實(shí)際上，早在幾年之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。那么，對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，華為公司的狼性文化與營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的？有哪些可以借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解華為狼性文化的本質(zhì)與內(nèi)涵

2、學(xué)習(xí)華為市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)方法

3、提高客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)與管理能力

4、學(xué)習(xí)LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目運(yùn)作管理

5、提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平與銷(xiāo)售項(xiàng)目成功率

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、銷(xiāo)售骨干等營(yíng)銷(xiāo)體系人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、華為狼性文化內(nèi)涵與解析

1、文化的概念與價(jià)值

2、企業(yè)文化的概念與體系

 企業(yè)文化的概念

 企業(yè)文化的四個(gè)層面

 華為企業(yè)文化體系

3、華為狼性文化的表現(xiàn)與本質(zhì)

 狼性文化的內(nèi)涵與表現(xiàn)

 以客戶(hù)為中心的價(jià)值創(chuàng)造

 STP市場(chǎng)戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶(hù)選擇

 不同部門(mén)的價(jià)值創(chuàng)造體現(xiàn)

 華為的狼狽組織定位

二、狼性市場(chǎng)營(yíng)與銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃

1、市場(chǎng)規(guī)劃與戰(zhàn)略沙盤(pán)解讀

 市場(chǎng)規(guī)劃PEST方法

 戰(zhàn)略沙盤(pán)解讀

 確定市場(chǎng)目標(biāo)

 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與把握

2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作

 品牌工作四部曲

 品牌策劃與包裝

 品牌宣傳與推廣

 多種形式的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

 品牌營(yíng)銷(xiāo)的原則與要求

3、品牌活動(dòng)的目標(biāo)管理

三、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)與管理

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與銷(xiāo)售模型

 大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)

 大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與基礎(chǔ)

 大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型

 大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色認(rèn)知

 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心價(jià)值與衡量

2、大客戶(hù)需求分析與洞察

 大客戶(hù)需求分類(lèi)

 大客戶(hù)組織需求分析

 大客戶(hù)個(gè)人需求分析

3、大客戶(hù)采購(gòu)行為與角色分析

 大客戶(hù)的采購(gòu)行為分析

 大客戶(hù)的產(chǎn)品角色分析

 大客戶(hù)的決策價(jià)值分析

 練習(xí)：大客戶(hù)采購(gòu)與決策鏈分析

4、大客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)

 個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展的三個(gè)階段

 組織客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法

 客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡

 客戶(hù)關(guān)系拓展與關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)

 練習(xí)：如何讓客戶(hù)從陌生到熟悉

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1、大客戶(hù)采購(gòu)流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

 客戶(hù)采購(gòu)流程分析

 研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析

 LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)

2、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理機(jī)制

 項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式

 項(xiàng)目組的角色分工與定位

 銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理

3、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

 項(xiàng)目分析的多個(gè)維度

n 宏觀分析

n 微觀分析

n 競(jìng)爭(zhēng)分析

 制定項(xiàng)目策略的方法

 項(xiàng)目策略的實(shí)施與客戶(hù)引導(dǎo)

 練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

4、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

 項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定

 練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃

 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整

 成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素

 項(xiàng)目組協(xié)調(diào)與溝通技巧

五、回顧與總結(jié)：狼性文化與狼性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)