1

大客戶營銷有套路——導(dǎo)入

銷售項(xiàng)目管理的套路（分析、目標(biāo)、策略、計(jì)劃、實(shí)施、總結(jié)）與核心（項(xiàng)目組管理、關(guān)鍵要素管理）

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如何才能成功的運(yùn)作大項(xiàng)目

成功的運(yùn)作大項(xiàng)目需要具備：品質(zhì)好、性價(jià)比高、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好、運(yùn)作好

3

如何發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)

如何尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)，不但要低頭拉車，還要學(xué)會(huì)抬頭看路。市場、項(xiàng)目、客戶，學(xué)會(huì)換位思考，站在公司的角度談任務(wù)，困難重重；站在客戶的角度談需求，機(jī)會(huì)多多

4

如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)掘客戶問題、痛點(diǎn)、目的等顯性需求、隱形需求、對(duì)公需求、對(duì)私的需求

5

如何制作并宣講客戶化解決方案

更好的總結(jié)產(chǎn)品/解決方案的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，讓客戶眼前一亮，切中要害

6

如何分析項(xiàng)目的要點(diǎn)

客戶、競爭對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SWOT分析； 懂自己、懂客戶、懂行業(yè)、懂對(duì)手

7

目標(biāo)設(shè)定和團(tuán)隊(duì)組建的要點(diǎn)

目標(biāo)的三個(gè)層次：戰(zhàn)略目標(biāo)、策略目標(biāo)、具體計(jì)劃；鐵三角團(tuán)隊(duì)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理

8

如何制定具體的銷售策略

分析轉(zhuǎn)化到策略（針對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn)）從策略轉(zhuǎn)化到計(jì)劃（計(jì)劃體現(xiàn)策略意圖）

9

如何制定銷售項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃

計(jì)劃階段：任務(wù)分工合理責(zé)任明確、溝通到位

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如何更好的實(shí)施項(xiàng)目

對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行中遇到的問題要由所有相關(guān)的干系人達(dá)成共識(shí)并做出承諾

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如何進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)

分析客戶現(xiàn)實(shí)及潛在需求；引導(dǎo)客戶優(yōu)化建設(shè)方案，擴(kuò)大戰(zhàn)果，銷售項(xiàng)目成功的因素、銷售項(xiàng)目成功之魂