提問

　　稻盛先生，您經(jīng)常說創(chuàng)造高收益是經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任，為了實(shí)現(xiàn)高收益，應(yīng)該依循怎樣的原則呢?京瓷是如何實(shí)現(xiàn)高收益的?

　　經(jīng)營(yíng)原則：銷售額最大化，費(fèi)用最攜

　　追求經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單化

　　在京瓷剛剛創(chuàng)建之初，我沒有任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。為此，我總是向公司的財(cái)務(wù)主管請(qǐng)教各種實(shí)際的財(cái)務(wù)問題。

　　每到月底時(shí)，我就抓住他詢問“這個(gè)月的收支狀況如何?”他的回答充滿了各種專門術(shù)語，作為技術(shù)人員出身的我并不能夠完全聽懂。于是我干脆化繁為簡(jiǎn)，自己總結(jié)為，“如果銷售額減去費(fèi)用剩下的就是利潤(rùn)的話，那么只要能夠?qū)崿F(xiàn)銷售額最大化，費(fèi)用最攜，作為結(jié)果，利潤(rùn)自然就會(huì)隨之增加”。從那時(shí)起，“銷售額最大化，費(fèi)用最攜”就成為了我的經(jīng)營(yíng)原則。而這項(xiàng)原則的具體實(shí)踐，最終引導(dǎo)京瓷成功實(shí)現(xiàn)了高收益。

　　經(jīng)營(yíng)不應(yīng)依據(jù)所謂常識(shí)做出判斷

　　作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)常識(shí)，銷售額的增加意味著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也會(huì)隨之增加。但是，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高收益，就必須顛覆這種常識(shí)，尤其是要在銷售額最大化，費(fèi)用最攜上下足工夫，徹底推行。

　　舉例來說，某家街道工廠現(xiàn)在的銷售額是100萬日元，為此配備了相應(yīng)的人員和設(shè)備。但是當(dāng)訂單增加到150萬日元時(shí)，一般來說，這就需要隨之增加50%的人員和設(shè)備，以便實(shí)現(xiàn)150萬日元的生產(chǎn)額度。然而，這種加減法式的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式卻無助于收益的提高。

　　事實(shí)上，即便訂單增加五成，通過提升生產(chǎn)效率的方式，就能夠?qū)⑷藛T或者設(shè)備的增長(zhǎng)幅度抑制在兩到三成。并且，在發(fā)生銷售額大幅下滑的狀況時(shí)，通過大刀闊斧地削減經(jīng)費(fèi)，同樣能夠?qū)⒗麧?rùn)的減少控制在最低水平?？傊?，依照這些方法，企業(yè)完全能夠?qū)崿F(xiàn)和維持高收益。

　　定價(jià)決定經(jīng)營(yíng)，基準(zhǔn)是對(duì)顧客的價(jià)值

　　為了實(shí)現(xiàn)銷售額的最大化，定價(jià)是至關(guān)重要的一點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定過高，勢(shì)必造成庫存的積壓，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定過低，雖然會(huì)有利于產(chǎn)品的銷量，但是企業(yè)卻無法因此獲益，不管如何削減成本，也無法實(shí)現(xiàn)合理的收支核算。做生意的決竅在于，找到能夠得到客戶認(rèn)同、心甘情愿付錢購買的最高價(jià)格，然后以這個(gè)價(jià)格銷售產(chǎn)品。因?yàn)槎▋r(jià)是關(guān)系一家企業(yè)生死存亡的重要決策，所以我認(rèn)為最終應(yīng)該由企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來進(jìn)行判斷，我把這稱之為“定價(jià)就等于經(jīng)營(yíng)”。

　　在進(jìn)行價(jià)格設(shè)定時(shí)，對(duì)于具有劃時(shí)代意義的新產(chǎn)品，由于不存在同行間的競(jìng)爭(zhēng)，因此可以按照自己的意愿來決定價(jià)格，也就是說，在這種情況下，沒有必要再像普通企業(yè)那樣，按照成本加上標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)的方式來設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格。在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有必要在謹(jǐn)慎的基礎(chǔ)上充分開動(dòng)腦筋。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格的過程當(dāng)中，進(jìn)行判斷的基準(zhǔn)就是新產(chǎn)品對(duì)于顧客的價(jià)值。換句話說，只要顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格所代表的價(jià)值完全認(rèn)同的話，那么不管成本如何，這種產(chǎn)品也必然能夠以所定價(jià)格銷售出去。京瓷正是通過知識(shí)性的創(chuàng)造活動(dòng)，研發(fā)出具有獨(dú)創(chuàng)性的高附加值產(chǎn)品，再以對(duì)應(yīng)這些產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格投放市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高收益。