中國經(jīng)濟近年來的飛速發(fā)展，不斷帶動著投資、消費支出等各方面的全面增長。如何吸引消費者的注意力，已經(jīng)從豪華寫字樓中各大品牌的策劃總部，擴展至路邊超市的收銀臺前，商家對自身產(chǎn)品 銷售 的注意力，已經(jīng)慢慢向更直接的銷售終端轉(zhuǎn)移?！?br /> 　　10月，以 零售 行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的管理者、市場銷售策略制定人以及執(zhí)行者們?yōu)閰⑴c主體的“售點 營銷 2007亞洲 論壇 ”將在上海舉行，這是整個亞洲區(qū)域內(nèi)，首次將零售商在今后不得不重視的新的零售終端營銷模式——售點營銷策略，作為系統(tǒng)探討的主題而舉辦的一次會展活動。 　　 
　　解讀“售點營銷” 
　　企業(yè)決策者們和廣告商發(fā)現(xiàn)，通過在家中黃金時間播放的電視廣告、路途上制作精致的平面或媒體廣告，甚至通過手機等途徑直接精準(zhǔn)到個人廣告投放，都不足以將消費者的購買沖動延續(xù)至商場，也不足以促使消費者對品牌建立忠誠；此外， 除了少數(shù)已經(jīng)建立非常忠誠度的品牌，消費者進入商場往往無法直奔主題，通常消費者在商場內(nèi)面對著數(shù)十類甚至是上百類的同類產(chǎn)品時，在店內(nèi)逗留時間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于實際購物的時間，Saatchi & Saatchi X 的全球首席執(zhí)行官Andy Murry 指出：‘顧客平均在店內(nèi)逗留時間是21分鐘，但只有6分鐘花在購物，其余時間都在發(fā)現(xiàn)物品。’　
　　因此，無論對于零售業(yè)者，還是對于品牌商，幫助顧客在賣場中更快、更順利地做出‘正確’的選擇，是店內(nèi)營銷的關(guān)鍵?！?br /> 　　研究表明，絕大多數(shù)的購買決策產(chǎn)生于零售終端內(nèi)。在商店內(nèi)，消費者經(jīng)常受到商品的價格、形狀、顏色、香味甚至他人的影響在無意識中產(chǎn)生沖動購買。售點營銷正是通過對購買者的心態(tài)和購買行為的研究，分析影響他們心態(tài)行為的因素，針對購買者進行的、在零售終端直接打動購買者的新型營銷策略。具體來講，售點營銷就是零售商與品牌商一起運用多種形式諸如：從店鋪招牌到店內(nèi)裝飾、商品陳列、燈光效果、POP海報以及數(shù)字廣告牌等不同元素購筑店內(nèi)環(huán)境，傳遞給消費者獨特的購物體驗，使購物者在眾多的選擇中看到某個品牌商特定的產(chǎn)品，進而誘發(fā)他們的購買欲望，影響他們的購買決定?！?br /> 　　許多人開始了解并開始實踐售點營銷的理念，以3M為例來講，他們在商店內(nèi)將自己的高品質(zhì)、能夠去除眩光的臺燈與其他品牌普通臺燈擺放在一起，讓兩者照射出來的不同光源給消費者帶來最直觀的對比感受，過去注重高品質(zhì)和創(chuàng)意，但卻因價格高昂使消費者購買愿望一直不高的3M臺燈，自此大大提高了其銷量。他們并沒有在傳統(tǒng)廣告媒介中做鋪天蓋地的宣傳，而消費者在柜臺前選擇商品的那一瞬，也許就決定了他最終將哪種商品帶回家。 　　 
　　售點營銷論壇，論之何物　
　　“售點營銷2007亞洲論壇”則以新興的亞洲零售市場為對象，針對其中售點營銷理論與實際執(zhí)行情況開展專業(yè)討論。集國際和中國眾多零售業(yè)專家、品牌商、 市場營銷 和廣告業(yè)專業(yè)人士于一堂，由國際零售領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)袖人物作為演講嘉賓，對業(yè)內(nèi)發(fā)展的最新趨勢和最新技術(shù)以及伴隨而生的創(chuàng)新性營銷方式進行探討。這項零售業(yè)的行業(yè)盛事旨在為來自世界各地的業(yè)內(nèi)人士提供一個交流觀點和策略、構(gòu)建工作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的平臺。圍繞著售點營銷的趨勢、購物者思維模式研究、售點營銷領(lǐng)域內(nèi)的科技創(chuàng)新、售點營銷對品牌形象的強化作用以及經(jīng)典案例分析等內(nèi)容逐一進行解讀。 　　 
　　專家點評： 
　　售點營銷從本質(zhì)上，是終端現(xiàn)場促銷的一種形式。它是品牌最后改變消費者態(tài)度的30秒鐘的機會，這對于為影響消費者品牌決策已經(jīng)付出了千辛萬苦的企業(yè)來說，不放棄最后這個機會，是有價值的。　
　　從營銷理論上看，“售點營銷”和“聚焦?fàn)I銷”很接近，即在現(xiàn)場吸引消費者的關(guān)注與注意，并最終做出購買決策。因此，一方面，必須看到零售店內(nèi)商品擺放、購物氛圍、店內(nèi)促銷活動，這些因素對顧客品牌認(rèn)知的影響作用，而且應(yīng)該圍繞顧客感知器官甚至感知過程，包括視、聽、嗅覺等各種感官，來設(shè)計售點營銷的工具。另一方面，也必須看到，現(xiàn)場認(rèn)知只是營銷消費者價值判斷的一種手段。不能替代廣告、公關(guān)等常規(guī)的品牌工具?？偠灾鳛樯钊胂M者心靈的一種手段，售點營銷是必要的。但是，不能將其作為全部或者唯一的手段，這也是使用這種手段的時候必須看到的。 

 

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