美國(guó)著名的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員喬·庫(kù)爾曼在29 歲時(shí)就成為美國(guó)薪水最高的推銷(xiāo)員之一。
一次，喬·庫(kù)爾曼想預(yù)約一個(gè)叫阿雷的客戶，他可是個(gè)生意上的大忙人，每個(gè)月至少乘飛機(jī)行10萬(wàn)英里。喬·庫(kù)爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。
“阿雷先生，我是喬·庫(kù)爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。”
“是的。”
“阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，是理查德先生建議我結(jié)識(shí)您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。”喬·庫(kù)爾曼特意強(qiáng)調(diào)了“5分鐘”。
“是想推銷(xiāo)保險(xiǎn)嗎?幾星期前就有許多保險(xiǎn)公司都找我談過(guò)了。”
“那也沒(méi)關(guān)系。我保證不是要向您推銷(xiāo)什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時(shí)間嗎?”
“那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來(lái)。”
“謝謝!我會(huì)按時(shí) 到的。”
經(jīng)過(guò)喬·庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬·庫(kù)爾曼按時(shí) 到了阿雷的辦公室。
“您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5 分鐘的約定。”喬·庫(kù)爾曼非常禮貌地說(shuō)。
于是，喬·庫(kù)爾曼開(kāi)始了盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn)。5 分鐘很快到了，喬·庫(kù)爾曼主動(dòng)說(shuō)：
“阿雷先生，5分鐘時(shí)間到了，您還有什么要告訴我嗎?”
就這樣，談話并沒(méi)有結(jié)束，在接下來(lái)的10 分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬·庫(kù)爾曼想知道的東西。
實(shí)際上，在喬·庫(kù)爾曼約見(jiàn)的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬·庫(kù)爾曼說(shuō)了一個(gè)小時(shí)，而且他們完全是自愿的。
約訪但不談推銷(xiāo)可以避免自己的銷(xiāo)售行為被掐死在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬·庫(kù)爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅(jiān)持不談銷(xiāo)售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。
采取“初次見(jiàn)面，可以不談銷(xiāo)售”的方式首先要做好預(yù)約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見(jiàn)面。好的預(yù)約會(huì)給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動(dòng)和推銷(xiāo)的/頃利進(jìn)行創(chuàng)造條件。這正是 心理學(xué) 中首映效應(yīng)闡述的道理。首映效應(yīng)是指兩個(gè)陌生人在首次接觸時(shí)，如果第一印象感覺(jué)良好，那么以后的交往也會(huì)相對(duì)順利。推銷(xiāo)員在預(yù)約過(guò)程中要善于運(yùn)用人們的這一心理，把握時(shí)機(jī)爭(zhēng)取和客戶的面談。
與客戶預(yù)約一旦成功，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要注意以下幾點(diǎn)。
(1)遵守諾言，不談銷(xiāo)售
由于你在電話里已經(jīng)與客戶說(shuō)好了不談銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品以及相關(guān)的內(nèi)容。如果你自己違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)不可信的家伙。
(2)說(shuō)話速度不宜太快
語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽(tīng)和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽(tīng)你講話。
(3)不占用客戶太多時(shí)間
說(shuō)占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶不但認(rèn)為你不守信用，還會(huì)覺(jué)得你喋喋不休，那么下次你再想約見(jiàn)他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與你交談那就另當(dāng)別論了。
(4)讓客戶說(shuō)話，多了解有用的信息
銷(xiāo)售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問(wèn)問(wèn)題，多聽(tīng)客戶說(shuō)話，這樣做的目的一來(lái)是為了讓銷(xiāo)售員多了解客戶的信息;二來(lái)是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)榉e極參與。
(5)保持良好的心態(tài)
銷(xiāo)售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷(xiāo)售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說(shuō)話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會(huì)顯得更有親和力。
總之，在推銷(xiāo)過(guò)程中采用“約訪，但不談推銷(xiāo)” 的方式不僅僅要運(yùn)用約訪的講話藝術(shù)，還要運(yùn)用其他的手法。一個(gè)好的推銷(xiāo)員往往善于總結(jié)各種講話藝術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，取其所長(zhǎng)，在推銷(xiāo)過(guò)程中綜合利用。