其實(shí)，當(dāng)客戶真正對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出相應(yīng)的異議，把這些異議正是他們將要購買的一種信號。如果對此處理得當(dāng)?shù)脑?，那么隨后的成交就很有希望。

　　例如，客戶已經(jīng)有一套相應(yīng)的軟件系統(tǒng)，如果再買下你的那套軟件的話，他就需要多付一筆費(fèi)用，所以他很可能會說：“也許我應(yīng)該繼續(xù)使用現(xiàn)有的軟件，這樣就可以節(jié)約一筆開支。”但他的實(shí)際意思很可能是想證實(shí)買下你的軟件能不能給他帶來好處。如果對方只是說：“我還是用我現(xiàn)有的好了。”那就說明他根本沒有把你說的話聽進(jìn)去。除非你能做些試探，套出他的真正意圖，不然成交的機(jī)會很可能微乎其微。

　　實(shí)際上，有些反對意見的背后都潛藏著客戶渴望想了解更多信息的真實(shí)意圖。下面就是一些這樣的例子：

　　異議：我不覺得這價錢代表著“一分價錢一分貨”。

　　真實(shí)意圖：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。

　　異議：這尺寸看起來對我不大合適。

　　真實(shí)意圖：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。

　　異議：我從未聽過你的公司。

　　真實(shí)意圖：我愿意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽(yù)、值得信賴。

　　異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。

　　真實(shí)意圖：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要的東西，不然我是不會掏錢購買的。

　　異議：我只想四處逛逛，看看有沒有什么別的合適產(chǎn)品。

　　真實(shí)意圖：你要是能說服，我就買;否則，我就當(dāng)是在散步。

　　客戶們表達(dá)出的異議或許是出于各種不同的考慮。如果你找不出他們的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意。

　　保羅是一名股票經(jīng)紀(jì)人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的潛在客戶吉姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，吉姆就對保羅提出了反對意見，他說他只會對那些盈利的公司進(jìn)行投資。

　　“ATR公司的股票今年下跌了五個百分點(diǎn)呢。”吉姆說。

　　“是的。”保留趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上升八個百分點(diǎn)。”

　　“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經(jīng)有兩年零三個月沒有盈利了。”吉姆又說。

　　那么，吉姆表示出這種異議的真正原因到底是什么呢?原來，他的一個外甥也也在推銷股票，迫于對方的壓力，他準(zhǔn)備讓外甥做他們的經(jīng)紀(jì)人。但是，他又不想傷害保羅的感情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)合作了20年之久。吉姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至傷面子?？上攵?，即使保羅使出渾身解數(shù)，也是不可能說服吉姆的，因?yàn)樗f的一切都和吉姆的真正意圖毫不相干。

　　也許辨別客戶異議的最好辦法就是當(dāng)你提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應(yīng)。一般說來，他們要是無動于衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。

　　另外需要注意的是，當(dāng)客戶對你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果你懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，那你就可以提一些問題，以便揭示出客戶內(nèi)心的真實(shí)意圖。