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  2013年10月04日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>

    火車跑得快,全靠車頭帶。

    “一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對(duì)不一樣。比如,《亮劍》是一部智者見(jiàn)智仁者見(jiàn)仁的電視劇和小說(shuō)。很多企業(yè)都認(rèn)為《亮劍》是一部帶隊(duì)伍的好教材,帶領(lǐng)員工一起觀摩《亮劍》,并學(xué)習(xí)其中帶領(lǐng) 銷售 隊(duì)伍的方法。有的學(xué)到了張大彪的 執(zhí)行力 ,有的學(xué)到了李云龍的領(lǐng)導(dǎo)力,有的學(xué)到了趙剛做搭檔的藝術(shù),有的學(xué)到了旅長(zhǎng)的授權(quán)藝術(shù),有的學(xué)到了孫德勝不怕死的勇敢精神,有的學(xué)到了魏大勇的亮劍精神,有的學(xué)到了段鵬的機(jī)智創(chuàng)新的精神。企業(yè)學(xué)習(xí) 講師譚小芳則從中看到了銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。

    《亮劍》里的李云龍很會(huì)帶隊(duì)伍。他的隊(duì)伍有戰(zhàn)斗力,象狼一樣,所向披靡。拿破侖說(shuō)過(guò),一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。而李云龍是一頭獅子帶領(lǐng)的一群狼,你說(shuō)厲害不厲害?

    軍隊(duì)和銷售隊(duì)伍有很多共性,根本的共性就是爭(zhēng),軍隊(duì)面對(duì)的是戰(zhàn)爭(zhēng),而銷售隊(duì)伍面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng),軍隊(duì)要實(shí)現(xiàn)的是消滅敵人占領(lǐng)陣地,爭(zhēng)奪陣地。銷售隊(duì)伍要實(shí)現(xiàn)的把產(chǎn)品換成現(xiàn)金,爭(zhēng)奪的是客戶。士兵,國(guó)之大事;銷售員,企業(yè)之大事。都關(guān)系到組織的存亡,不得不察也。治兵先選將,將源兵魂。企業(yè)主們要重視銷售經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)。

    事實(shí)證明,一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊(duì),往往具有培養(yǎng)英雄的土壤。英雄往往以集體的形式出現(xiàn),理由很簡(jiǎn)單,他們受到同樣傳統(tǒng)的影響,養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)。例如,第二次世界大戰(zhàn)時(shí),蘇聯(lián)空軍第16航空?qǐng)F(tuán)-P39飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊(duì)就產(chǎn)生了20名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號(hào)的王牌飛行員,與此同時(shí),蘇聯(lián)空軍某部,施羅德飛行中隊(duì)產(chǎn)生了21名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號(hào)的模范飛行員。

    下面再來(lái)看一個(gè)故事:有一位神父天天傳教布道,教人一心向善。有一天,一個(gè)人向神父唱反調(diào):“神父,你天天說(shuō)天堂地獄一念間,你去過(guò)嗎?你說(shuō)天堂好過(guò)地獄,我認(rèn)為地獄好過(guò)天堂。你說(shuō)呢?反正你沒(méi)有去過(guò)!”神父確實(shí)沒(méi)有去過(guò)天堂地獄,不知道怎么回答。只好向上帝祈禱:“上帝,請(qǐng)您告訴我天堂和地獄有什么不同,不然弟子沒(méi)有辦法幫您傳教??!”上帝看到自己的業(yè)務(wù)員(神父)遇到困難,竟然顯靈說(shuō):“天堂和地獄的區(qū)別是天機(jī)不能泄露的,這樣吧,我?guī)闳タ纯?,你自己去感悟吧?rdquo;嘩的一聲到了地獄,只見(jiàn)個(gè)個(gè)面黃肌瘦,愁眉苦臉,原來(lái)他們圍著一口大鍋要喝湯,但是勺子太長(zhǎng)了,自己怎么喝也喝不到。又嘩的一聲到了天堂,只見(jiàn)個(gè)個(gè)紅光滿面,有說(shuō)有笑,原來(lái)他們也圍著一口大鍋喝湯,雖然同樣是長(zhǎng)勺,但是你勺給我喝,我勺給你喝,不亦樂(lè)乎。

    神父恍然大悟:原來(lái)天堂和地獄的區(qū)別就在于能不能、會(huì)不會(huì)、愿不愿意去付出,去幫助別人,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

    當(dāng)然,這是一個(gè)寓言故事。事實(shí)上在我們的生活當(dāng)中,單打獨(dú)斗的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)過(guò)去。諾貝爾獎(jiǎng)設(shè)立的前25年,合作獲獎(jiǎng)的只有41%,現(xiàn)在合作獲獎(jiǎng)的已占到80%。“籃球之神”邁克喬丹率領(lǐng)公牛隊(duì)獲得6次NBA總冠軍的奇跡,也是要靠團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造的!在國(guó)內(nèi),IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)為了應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提出要打造一支如狼似虎的團(tuán)隊(duì),簡(jiǎn)稱“打造虎狼之師”。這其中的團(tuán)隊(duì)管理的精髓也讓我們研究團(tuán)隊(duì)管理的人士心向往之。

    其實(shí),人是非常復(fù)雜的生物,管理或 營(yíng)銷 管理 無(wú)論從哪一方面來(lái)看,都離不開(kāi)人的作用;有人說(shuō)管理只要把人管好了就可以解決大部分的問(wèn)題。

我認(rèn)為是有道理的,因?yàn)槿耸侨f(wàn)物之首,離開(kāi)了人,一切無(wú)從談起。所以, 銷售管理 之中,團(tuán)隊(duì)管理無(wú)疑是處于非常重要的位置,甚至可以排在銷售管理之首。

    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中,依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組,參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù),以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。請(qǐng)看以下案例:

    紅蜻蜓用“二八法則”組建營(yíng)銷隊(duì)伍,即20%的員工具有親緣、地緣和血緣關(guān)系,80%的員工來(lái)自社會(huì),在市場(chǎng)信用體系尚未完善的時(shí)候,這種比例搭配能減少風(fēng)險(xiǎn)。它的具體做法是:

    1.組建若干個(gè)工作部,對(duì)企業(yè)制度進(jìn)行全面修訂,對(duì)已形成文化、親和、自然良好-全球品牌網(wǎng)-風(fēng)尚的松散形團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更為規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募s化管理,力圖以制度文化打造文化團(tuán)隊(duì)。

    2.提拔一大批年輕氣旺的文化型員工,在各領(lǐng)域、部門委以重任,鼓勵(lì)他們發(fā)揮文化的感化帶動(dòng)作用,團(tuán)結(jié)周圍的人共同打造文化團(tuán)隊(duì)。

    3.成立 企業(yè)文化 中心,對(duì)紅蜻蜓豐富厚實(shí)的企業(yè)文化積淀進(jìn)行總結(jié)歸納,編輯成冊(cè),并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、集中學(xué)習(xí) 、圖文宣講等多種形式對(duì)員工進(jìn)行文化的灌輸與培育。

    銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有:組建銷售團(tuán)隊(duì),根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選,制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃,確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案,從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員,為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。譚小芳認(rèn)為,一般來(lái)說(shuō),建設(shè)成功團(tuán)隊(duì)有4個(gè)階段:

    一、適應(yīng)階段

    1、建立有效的組織架構(gòu)。

    2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。

    3、加速成員的角色的認(rèn)知。

    4、確立個(gè)人目標(biāo),并與組織目標(biāo)一致。

    二、提升階段

    1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。

    2、同理性溝通,掌握高超的溝通技巧。

    3、學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作,成員間能有效消除人際障礙。

    4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

    5、組織愿景深入人心。

    三、發(fā)展階段

    1、建立相互信任,相互支持,人際寬容的環(huán)境。

    2、窗口“公開(kāi)區(qū)”擴(kuò)大,成員間相互給予更多的反潰

    3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感,積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。

    4、充分授權(quán),決策權(quán)力下放。

    四、“生產(chǎn)”階段

    1、培養(yǎng)自信,敢于不斷超越自我。

    2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心。

    3、制定多種方案,以備不測(cè)。

    4、賞罰分明,容忍出錯(cuò),越困難,越相互鼓勵(lì)。

    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理十法:

    一、領(lǐng)導(dǎo)的作用

    二、分工明確,職責(zé)清晰

    三、建立層階管理秩序

    四、制定工作標(biāo)準(zhǔn),并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)

    五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一,并公正公開(kāi)

    六、以身作則,做團(tuán)隊(duì)的表率

    七、內(nèi)部實(shí)行競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)勝劣汰的機(jī)制

    八、抓典型,樹(shù)榜樣,學(xué)榜樣

    九、主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員溝通,并對(duì)團(tuán)隊(duì)成員以誠(chéng)相待

    十、給“羅卜”的同時(shí),別忘了“大棒”

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隨機(jī)讀管理故事:《兩棵樹(shù),你砍哪一顆?》
老教授問(wèn):“如果你去山上砍樹(shù),正好面前有兩棵樹(shù),一棵粗,另一棵細(xì),你會(huì)砍哪一棵?”
問(wèn)題一出,大家都說(shuō):“當(dāng)然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,說(shuō):“那棵粗的不過(guò)是一棵普通的楊樹(shù),而那棵細(xì)的卻是紅松,現(xiàn)在你們會(huì)砍哪一棵?”
我們一想,紅松比較珍貴,就說(shuō):“當(dāng)然砍紅松了,楊樹(shù)又不值錢!”
老教授帶著不變的微笑看著我們,問(wèn):“那如果楊樹(shù)是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們覺(jué)得有些疑惑,就說(shuō):“如果這樣的話,還是砍楊樹(shù)。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說(shuō):“楊樹(shù)雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時(shí),你們會(huì)砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說(shuō):“那還是砍紅松,楊樹(shù)中間空了,更沒(méi)有用!”
老教授緊接著問(wèn):“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來(lái)非常困難,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結(jié)論,就說(shuō):“那就砍楊樹(shù)。同樣沒(méi)啥大用,當(dāng)然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又問(wèn):“可是楊樹(shù)之上有個(gè)鳥(niǎo)巢,幾只幼鳥(niǎo)正躲在巢中,你會(huì)砍哪一棵?”
終于,有人問(wèn):“教授,您到底想告訴我們什么?測(cè)試些什么呢?”
老教授收起笑容,說(shuō):“你們?cè)趺淳蜎](méi)人問(wèn)問(wèn)自己,到底為什么砍樹(shù)呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結(jié)果取決于你們最初的動(dòng)機(jī)。如果想要取柴,你就砍楊樹(shù);想做工藝品,就砍紅松。你們當(dāng)然不會(huì)無(wú)緣無(wú)故提著斧頭上山砍樹(shù)了!”
這個(gè)故事告訴我們:一個(gè)人,只有心中先有了目標(biāo),做事的時(shí)候才不會(huì)被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標(biāo)明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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