近來筆者相當(dāng)郁悶。公司為了推廣新產(chǎn)品招聘了一批在快速消費(fèi)品行業(yè)浸*多年的業(yè)務(wù)人員，其中不乏從國內(nèi)知名快消品公司跳槽出來的所謂的 營銷 精英。面試時(shí)偶爾問一位曾在國內(nèi)某知名快消品公司任職區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)聘者是否知道營銷的4P,誰知這位英雄撲哧一笑：楊總，現(xiàn)在什么年代了，誰還講4P啊。我想看來他們的營銷基礎(chǔ)應(yīng)該很好。公司給他們1天時(shí)間把公司產(chǎn)品認(rèn)識(shí)一下，第二天筆者給他們學(xué)習(xí) 。筆者先提問了營銷的幾個(gè)基本問題，如營銷的概念、營銷的4P、產(chǎn)品的生命周期理論，不料他們的表現(xiàn)讓筆者大跌眼鏡?？赡芄P者運(yùn)氣太好，這批新營銷伙伴都屬于“江湖派”，帶領(lǐng)這支“綠林軍”能打勝仗嗎？筆者沒有信心。筆者比較困惑的是他們以前所服務(wù)的公司難道不給他們學(xué)習(xí) 營銷的基礎(chǔ)知識(shí)？還是學(xué)習(xí) 不到位？現(xiàn)在的市場(chǎng) 銷售 需要給客戶提供有效的解決方案，需要專業(yè)和職業(yè)，而不能再靠“忽悠”做銷售。

為了不再讓他們“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”，筆者認(rèn)為任何公司的營銷新員工的第一課應(yīng)該學(xué)習(xí)鞏固營銷的基礎(chǔ)知識(shí)。筆者以營銷的4P為主線，給這些“江湖人士”上了一堂生動(dòng)的營銷基礎(chǔ)課。

筆者先講了營銷和銷售的概念區(qū)別，讓他們從現(xiàn)在開始做營銷，不要再停留在銷售層面。
★營銷---從發(fā)現(xiàn)需求到滿足需求的過程。
★銷售—介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
★營銷---生產(chǎn)你能銷售的產(chǎn)品；
★銷售---銷售你能生產(chǎn)的產(chǎn)品。
筆者隨手拿了一瓶娃哈哈的飲料給他們看，讓他們發(fā)散思維，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品能想到什么。

營銷4P-產(chǎn)品 (product)
通過筆者的引導(dǎo)，關(guān)于產(chǎn)品他們想到了以下問題：
1、 產(chǎn)品所處的行業(yè)—行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
      沒有不好的行業(yè)，只有做不好的產(chǎn)品！
2、 產(chǎn)品的定位----滿足哪部分消費(fèi)者的需求？
產(chǎn)品的定位是否準(zhǔn)確？
3、 產(chǎn)品的屬性-----滿足準(zhǔn)消費(fèi)者的什么需求？
我們的產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類？
4、 產(chǎn)品的名字----產(chǎn)品的名字是否具有傳播力，容易記住，有內(nèi)涵。                             如：營養(yǎng)快線、他+她—水、網(wǎng)絡(luò)飯飯都是產(chǎn)品的好名字。
5、 產(chǎn)品的品牌----是否具有知名度？美譽(yù)度？穿透力？傳播力？銷售力？
如：娃哈哈、億家能、五糧液、金六福等都是行業(yè)的優(yōu)秀品牌。
6、 產(chǎn)品的Logo----是否易于記憶，醒目。
7、 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家----是否是大廠家，處于行業(yè)什么地位？
8、 產(chǎn)品的包裝----是否比競品更吸引消費(fèi)者的眼球？
9、 產(chǎn)品的規(guī)格---是否比競品更具優(yōu)勢(shì)？克重，箱重，容量，是否有利于運(yùn)輸？
10、 產(chǎn)品的價(jià)格---價(jià)格是否比競品更具優(yōu)勢(shì)？
11、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)---差異化營銷：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特！
12、 產(chǎn)品的附加值---是否給顧客帶來高附加值？
13、 產(chǎn)品的形態(tài)----液態(tài)？固態(tài)？混合態(tài)？有無差異化 ？
如：雙溝珍寶坊，雙層勾兌，與眾不同。
14、 產(chǎn)品的新鮮度----調(diào)節(jié)訂貨周期控制產(chǎn)品的新鮮度以優(yōu)于競品。
15、 產(chǎn)品的保質(zhì)期----是否比競品更長？
16、 產(chǎn)品的原材料----是否比競品更具成本優(yōu)勢(shì)？是否具備原產(chǎn)地、地緣優(yōu)勢(shì)：如景德鎮(zhèn)產(chǎn)的陶瓷；煙臺(tái)產(chǎn)的蘋果等。
17、 產(chǎn)品的質(zhì)量----是否比競品更好？
18、 產(chǎn)品的工藝、制作標(biāo)準(zhǔn)----是否比競品更先進(jìn)？
19、 產(chǎn)品的口感----是否比競品更具魅力？
20、 產(chǎn)品的組合----是否比競品更具銷售力？
21、 產(chǎn)品線----是否比競品更具銷售優(yōu)勢(shì)？
22、 產(chǎn)品存儲(chǔ)要求----存儲(chǔ)有無特殊要求？
23、 產(chǎn)品配送要求----配送有無特殊要求？
24、 產(chǎn)品的競品----誰是我們的對(duì)手？
產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，筆者要求他們對(duì)公司的產(chǎn)品必須認(rèn)識(shí)透徹。

營銷4P-價(jià)格 （price）
1、 價(jià)格是用來定位的

3.50元
3..00元     高檔
2.00元     中檔
1.00元     低檔

如上表，如果我們的產(chǎn)品定價(jià)為3．2元，我們的產(chǎn)品則屬高檔產(chǎn)品。
2、 營銷的真諦
用產(chǎn)品把價(jià)格銷售出去，而不是用價(jià)格把產(chǎn)品銷售出去！
3、 價(jià)格帶：跟產(chǎn)品線結(jié)合，細(xì)分市場(chǎng)。
4、 價(jià)格空間
客戶最關(guān)心的不是價(jià)格高低，而是價(jià)格空間是否足夠大！
5、 價(jià)格＆成本

筆者問：價(jià)格是由成本決定的嗎？他們多數(shù)回答是。筆者借用魯迅先生《藤野先生》的話引導(dǎo)他們“大概是物以稀為貴罷。 北京 的白菜運(yùn)往浙江,便用紅頭繩系住菜根,倒掛在水果店頭,尊為‘膠菜’;福建野生著的蘆薈,一到北京就請(qǐng)進(jìn)溫室,且美其名曰‘龍舌蘭’。”可能是“物以稀為貴”這句啟發(fā)了這些神仙們，他們終于明白是“供求關(guān)系決定價(jià)格”。

6、  價(jià)格體系
價(jià)格體系的組成比較簡單：出廠價(jià)→經(jīng)銷商價(jià)（批發(fā)價(jià)）→終端價(jià)（ 零售 價(jià)）→消費(fèi)者，應(yīng)該讓他們知道價(jià)格體系的最大殺手是竄貨。

7、 定價(jià)
筆者把“順加定價(jià)”和“倒扣定價(jià)”給他們講了半天，但真正理解的不到一半，看來他們要補(bǔ)的太多。
8、 價(jià)格定律：
一是市場(chǎng)上賣的最好的絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。二是便宜的產(chǎn)品未必好賣，讓消費(fèi)者、銷售者覺得占了便宜的產(chǎn)品才好賣。
筆者希望他們明白價(jià)格的設(shè)定策略相當(dāng)關(guān)鍵，沒有操作空間可以通過價(jià)格設(shè)定創(chuàng)造出空間。

營銷4P-渠道  （place）
    針對(duì)渠道筆者不想給他們講太多，主要講講一些理念，不能讓他們?cè)俸鲇屏耍鲇屏丝蛻粢埠鲇屏斯?，最終忽悠了他們自己。

★ 客戶的成功是我們最大的成功！
★ 我們是通過經(jīng)銷商銷售，不是銷售給經(jīng)銷商！
★ 我們是幫助經(jīng)銷商賺錢，不是替經(jīng)銷商賺錢！
★ 獲得經(jīng)銷商的尊重：要做有價(jià)值的事情！做讓經(jīng)銷商尊重的事情！

營銷4P-促銷   （promotion ） 
一、 促銷的對(duì)象有三個(gè)
★ 針對(duì)渠道成員       如經(jīng)銷商/二批/終端
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員/終端的營業(yè)員
★ 針對(duì)消費(fèi)者
二、促銷的常規(guī)方式
★ 針對(duì)渠道成員       如搭贈(zèng)、返利、有獎(jiǎng)經(jīng)銷等
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如提成、獎(jiǎng)品、旅游、成長等
★ 針對(duì)消費(fèi)者         如買贈(zèng)、**、特價(jià)、試吃、換購、體驗(yàn)等

三、 促銷的重點(diǎn)
市場(chǎng)促銷必須結(jié)合產(chǎn)品所處的生命周期、銷售周期，根據(jù)與竟品的SWOT分析，在策略重心、促銷時(shí)機(jī)、營銷投入上有所側(cè)重。

四、 促銷準(zhǔn)備
★ 促銷時(shí)間、地點(diǎn)的落實(shí)
★ 促銷人員的落實(shí)，招聘—學(xué)習(xí) —使用—提升，努力提高促銷員售賣力。
★ 促銷物料的準(zhǔn)備
★ 同賣場(chǎng)采購的有效溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)
自信來自充足的準(zhǔn)備，十分準(zhǔn)備，滿分業(yè)績！

五、 促銷評(píng)估
很多業(yè)務(wù)為了促銷而促銷，促銷結(jié)束后不總結(jié)、不評(píng)估，不但給公司浪費(fèi)了許多資源，自己也放棄了許多成長的機(jī)會(huì)。一個(gè)人的成長離不開總結(jié)積累。

六、 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率（費(fèi)率）
筆者問：買4贈(zèng)1的費(fèi)率多少？買2贈(zèng)1的費(fèi)率多少？不出筆者意料能答對(duì)的不多。一個(gè)不會(huì)算帳的業(yè)務(wù)是很難真正給客戶帶來利潤和發(fā)展的。銷售的標(biāo)準(zhǔn)語言是數(shù)據(jù)！銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率即 1元費(fèi)用投入產(chǎn)出比。此工具用于評(píng)價(jià)考核銷售費(fèi)用的使用效率，及為費(fèi)用投入提供方向和依據(jù)。筆者舉了幾個(gè)市場(chǎng)的例子，他們似乎明白了為什么以前做活動(dòng)光投入不產(chǎn)出的原因。

有位好漢問筆者為什么鐘情4P，筆者深知最基本的也是最重要的。任何市場(chǎng)問題，從營銷4P----產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析檢討，都能找出問題的根源所在，盡而依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提出可行的市場(chǎng)問題解決方案！筆者希望這些“江湖人士”盡快轉(zhuǎn)型到正規(guī)軍，多做多總結(jié)，厚積而薄發(fā)，博觀而約取；筆者更希望這堂課他們能真正吸收，以空杯的心態(tài)，去學(xué)習(xí)，去實(shí)踐，去成長，善始善終！

“非知之難，行之惟難；非行之難，終之斯難！”筆者用這句話結(jié)束了這堂營銷新員工第一課。

近來筆者相當(dāng)郁悶。公司為了推廣新產(chǎn)品招聘了一批在快速消費(fèi)品行業(yè)浸*多年的業(yè)務(wù)人員，其中不乏從國內(nèi)知名快消品公司跳槽出來的所謂的營銷精英。面試時(shí)偶爾問一位曾在國內(nèi)某知名快消品公司任職區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)聘者是否知道營銷的4P,誰知這位英雄撲哧一笑：楊總，現(xiàn)在什么年代了，誰還講4P啊。我想看來他們的營銷基礎(chǔ)應(yīng)該很好。公司給他們1天時(shí)間把公司產(chǎn)品認(rèn)識(shí)一下，第二天筆者給他們學(xué)習(xí) 。筆者先提問了營銷的幾個(gè)基本問題，如營銷的概念、營銷的4P、產(chǎn)品的生命周期理論，不料他們的表現(xiàn)讓筆者大跌眼鏡。可能筆者運(yùn)氣太好，這批新營銷伙伴都屬于“江湖派”，帶領(lǐng)這支“綠林軍”能打勝仗嗎？筆者沒有信心。筆者比較困惑的是他們以前所服務(wù)的公司難道不給他們學(xué)習(xí) 營銷的基礎(chǔ)知識(shí)？還是學(xué)習(xí) 不到位？現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售需要給客戶提供有效的解決方案，需要專業(yè)和職業(yè)，而不能再靠“忽悠”做銷售。

為了不再讓他們“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”，筆者認(rèn)為任何公司的營銷新員工的第一課應(yīng)該學(xué)習(xí)鞏固營銷的基礎(chǔ)知識(shí)。筆者以營銷的4P為主線，給這些“江湖人士”上了一堂生動(dòng)的營銷基礎(chǔ)課。

筆者先講了營銷和銷售的概念區(qū)別，讓他們從現(xiàn)在開始做營銷，不要再停留在銷售層面。
★營銷---從發(fā)現(xiàn)需求到滿足需求的過程。
★銷售—介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
★營銷---生產(chǎn)你能銷售的產(chǎn)品；
★銷售---銷售你能生產(chǎn)的產(chǎn)品。
筆者隨手拿了一瓶娃哈哈的飲料給他們看，讓他們發(fā)散思維，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品能想到什么。

營銷4P-產(chǎn)品 (product)
通過筆者的引導(dǎo)，關(guān)于產(chǎn)品他們想到了以下問題：
1、 產(chǎn)品所處的行業(yè)—行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
      沒有不好的行業(yè)，只有做不好的產(chǎn)品！
2、 產(chǎn)品的定位----滿足哪部分消費(fèi)者的需求？
產(chǎn)品的定位是否準(zhǔn)確？
3、 產(chǎn)品的屬性-----滿足準(zhǔn)消費(fèi)者的什么需求？
我們的產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類？
4、 產(chǎn)品的名字----產(chǎn)品的名字是否具有傳播力，容易記住，有內(nèi)涵。                             如：營養(yǎng)快線、他+她—水、網(wǎng)絡(luò)飯飯都是產(chǎn)品的好名字。
5、 產(chǎn)品的品牌----是否具有知名度？美譽(yù)度？穿透力？傳播力？銷售力？
如：娃哈哈、億家能、五糧液、金六福等都是行業(yè)的優(yōu)秀品牌。
6、 產(chǎn)品的Logo----是否易于記憶，醒目。
7、 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家----是否是大廠家，處于行業(yè)什么地位？
8、 產(chǎn)品的包裝----是否比競品更吸引消費(fèi)者的眼球？
9、 產(chǎn)品的規(guī)格---是否比競品更具優(yōu)勢(shì)？克重，箱重，容量，是否有利于運(yùn)輸？
10、 產(chǎn)品的價(jià)格---價(jià)格是否比競品更具優(yōu)勢(shì)？
11、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)---差異化營銷：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特！
12、 產(chǎn)品的附加值---是否給顧客帶來高附加值？
13、 產(chǎn)品的形態(tài)----液態(tài)？固態(tài)？混合態(tài)？有無差異化 ？
如：雙溝珍寶坊，雙層勾兌，與眾不同。
14、 產(chǎn)品的新鮮度----調(diào)節(jié)訂貨周期控制產(chǎn)品的新鮮度以優(yōu)于競品。
15、 產(chǎn)品的保質(zhì)期----是否比競品更長？
16、 產(chǎn)品的原材料----是否比競品更具成本優(yōu)勢(shì)？是否具備原產(chǎn)地、地緣優(yōu)勢(shì)：如景德鎮(zhèn)產(chǎn)的陶瓷；煙臺(tái)產(chǎn)的蘋果等。
17、 產(chǎn)品的質(zhì)量----是否比競品更好？
18、 產(chǎn)品的工藝、制作標(biāo)準(zhǔn)----是否比競品更先進(jìn)？
19、 產(chǎn)品的口感----是否比競品更具魅力？
20、 產(chǎn)品的組合----是否比競品更具銷售力？
21、 產(chǎn)品線----是否比競品更具銷售優(yōu)勢(shì)？
22、 產(chǎn)品存儲(chǔ)要求----存儲(chǔ)有無特殊要求？
23、 產(chǎn)品配送要求----配送有無特殊要求？
24、 產(chǎn)品的競品----誰是我們的對(duì)手？
產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，筆者要求他們對(duì)公司的產(chǎn)品必須認(rèn)識(shí)透徹。

營銷4P-價(jià)格 （price）
1、 價(jià)格是用來定位的

3.50元
3..00元     高檔
2.00元     中檔
1.00元     低檔

如上表，如果我們的產(chǎn)品定價(jià)為3．2元，我們的產(chǎn)品則屬高檔產(chǎn)品。
2、 營銷的真諦
用產(chǎn)品把價(jià)格銷售出去，而不是用價(jià)格把產(chǎn)品銷售出去！
3、 價(jià)格帶：跟產(chǎn)品線結(jié)合，細(xì)分市場(chǎng)。
4、 價(jià)格空間
客戶最關(guān)心的不是價(jià)格高低，而是價(jià)格空間是否足夠大！
5、 價(jià)格＆成本

筆者問：價(jià)格是由成本決定的嗎？他們多數(shù)回答是。筆者借用魯迅先生《藤野先生》的話引導(dǎo)他們“大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運(yùn)往浙江,便用紅頭繩系住菜根,倒掛在水果店頭,尊為‘膠菜’;福建野生著的蘆薈,一到北京就請(qǐng)進(jìn)溫室,且美其名曰‘龍舌蘭’。”可能是“物以稀為貴”這句啟發(fā)了這些神仙們，他們終于明白是“供求關(guān)系決定價(jià)格”。

6、  價(jià)格體系
價(jià)格體系的組成比較簡單：出廠價(jià)→經(jīng)銷商價(jià)（批發(fā)價(jià)）→終端價(jià)（零售價(jià)）→消費(fèi)者，應(yīng)該讓他們知道價(jià)格體系的最大殺手是竄貨。

7、 定價(jià)
筆者把“順加定價(jià)”和“倒扣定價(jià)”給他們講了半天，但真正理解的不到一半，看來他們要補(bǔ)的太多。
8、 價(jià)格定律：
一是市場(chǎng)上賣的最好的絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。二是便宜的產(chǎn)品未必好賣，讓消費(fèi)者、銷售者覺得占了便宜的產(chǎn)品才好賣。
筆者希望他們明白價(jià)格的設(shè)定策略相當(dāng)關(guān)鍵，沒有操作空間可以通過價(jià)格設(shè)定創(chuàng)造出空間。

營銷4P-渠道  （place）
    針對(duì)渠道筆者不想給他們講太多，主要講講一些理念，不能讓他們?cè)俸鲇屏?，忽悠了客戶也忽悠了公司，最終忽悠了他們自己。

★ 客戶的成功是我們最大的成功！
★ 我們是通過經(jīng)銷商銷售，不是銷售給經(jīng)銷商！
★ 我們是幫助經(jīng)銷商賺錢，不是替經(jīng)銷商賺錢！
★ 獲得經(jīng)銷商的尊重：要做有價(jià)值的事情！做讓經(jīng)銷商尊重的事情！

營銷4P-促銷   （promotion ） 
一、 促銷的對(duì)象有三個(gè)
★ 針對(duì)渠道成員       如經(jīng)銷商/二批/終端
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員/終端的營業(yè)員
★ 針對(duì)消費(fèi)者
二、促銷的常規(guī)方式
★ 針對(duì)渠道成員       如搭贈(zèng)、返利、有獎(jiǎng)經(jīng)銷等
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如提成、獎(jiǎng)品、旅游、成長等
★ 針對(duì)消費(fèi)者         如買贈(zèng)、**、特價(jià)、試吃、換購、體驗(yàn)等

三、 促銷的重點(diǎn)
市場(chǎng)促銷必須結(jié)合產(chǎn)品所處的生命周期、銷售周期，根據(jù)與竟品的SWOT分析，在策略重心、促銷時(shí)機(jī)、營銷投入上有所側(cè)重。

四、 促銷準(zhǔn)備
★ 促銷時(shí)間、地點(diǎn)的落實(shí)
★ 促銷人員的落實(shí)，招聘—學(xué)習(xí) —使用—提升，努力提高促銷員售賣力。
★ 促銷物料的準(zhǔn)備
★ 同賣場(chǎng)采購的有效溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)
自信來自充足的準(zhǔn)備，十分準(zhǔn)備，滿分業(yè)績！

五、 促銷評(píng)估
很多業(yè)務(wù)為了促銷而促銷，促銷結(jié)束后不總結(jié)、不評(píng)估，不但給公司浪費(fèi)了許多資源，自己也放棄了許多成長的機(jī)會(huì)。一個(gè)人的成長離不開總結(jié)積累。

六、 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率（費(fèi)率）
筆者問：買4贈(zèng)1的費(fèi)率多少？買2贈(zèng)1的費(fèi)率多少？不出筆者意料能答對(duì)的不多。一個(gè)不會(huì)算帳的業(yè)務(wù)是很難真正給客戶帶來利潤和發(fā)展的。銷售的標(biāo)準(zhǔn)語言是數(shù)據(jù)！銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率即 1元費(fèi)用投入產(chǎn)出比。此工具用于評(píng)價(jià)考核銷售費(fèi)用的使用效率，及為費(fèi)用投入提供方向和依據(jù)。筆者舉了幾個(gè)市場(chǎng)的例子，他們似乎明白了為什么以前做活動(dòng)光投入不產(chǎn)出的原因。

有位好漢問筆者為什么鐘情4P，筆者深知最基本的也是最重要的。任何市場(chǎng)問題，從營銷4P----產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析檢討，都能找出問題的根源所在，盡而依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提出可行的市場(chǎng)問題解決方案！筆者希望這些“江湖人士”盡快轉(zhuǎn)型到正規(guī)軍，多做多總結(jié)，厚積而薄發(fā)，博觀而約??；筆者更希望這堂課他們能真正吸收，以空杯的心態(tài)，去學(xué)習(xí)，去實(shí)踐，去成長，善始善終！

“非知之難，行之惟難；非行之難，終之斯難！”筆者用這句話結(jié)束了這堂營銷新員工第一課。