懂得察言觀色,更要有技巧地回應(yīng),才是真正看懂人。以下歸納美國(guó)生涯顧問羅伊‧李萊(Roy Lilley)與凱瑟琳‧克羅伊(Katherine Crowley)建議,告訴你如何快速辨別、聰明搞定4種難纏的麻煩人物。
1.流彈四射的重炮手
行為特征﹕
凡事看不順眼,帶有很深的敵意,看到任何人、事、物,總沒半句好話或好臉色,永遠(yuǎn)只有惡言相向,或是脾氣暴烈地響應(yīng)別人。
心理需求﹕
有強(qiáng)烈的渴望要證明自己的觀點(diǎn)是正確的,旁人應(yīng)該依照他們的意思去做。同樣的,這種人欣賞的也是強(qiáng)勢(shì)、有企圖心、高度自信的人。
應(yīng)對(duì)策略﹕
‧穩(wěn)住你自己的情緒,并保持原有姿勢(shì),不要因此坐立難安,眼神專注地看著對(duì)方,這有助于讓對(duì)方冷靜。
‧前幾分鐘的時(shí)間先讓對(duì)方說個(gè)夠,宣泄他的情緒。
‧等到適當(dāng)時(shí)機(jī)再打斷對(duì)方。但不要意氣用事的急著辯駁,最好的方法就是直接說出對(duì)方的名字或頭銜,不斷重復(fù),直到對(duì)方愿意停下來(lái)聽你說話,這時(shí)再一一針對(duì)對(duì)方的質(zhì)疑或問題提出解釋。
‧回答時(shí)語(yǔ)氣或態(tài)度要非常堅(jiān)定,最重要的是展現(xiàn)專業(yè)與自信,太過放低姿態(tài),只會(huì)被對(duì)方看輕。
2.愛潑冷水的大反派
行為特征﹕
傾向于負(fù)面思考,性情悲觀,對(duì)任何人的提議最先想到的是可能的阻礙和失敗。他們總愛雞蛋里挑骨頭,無(wú)論如何就是有辦法反駁。
心理需求﹕
負(fù)面的思考習(xí)慣多半來(lái)自于過去不愉快或失敗的經(jīng)驗(yàn),為避免再經(jīng)歷同樣錯(cuò)誤或痛苦,因此行事作風(fēng)變得格外小心謹(jǐn)慎,總是想到最壞的情況。
應(yīng)對(duì)策略﹕
‧面對(duì)這種人,最失策的做法就是試圖說服他們「事情沒有你所說或所想的那么糟」,這只會(huì)陷入無(wú)止境的無(wú)謂爭(zhēng)論中。
‧你要做的是了解他們的疑慮,挖掘他們過去因?yàn)槭裁礃拥慕?jīng)歷導(dǎo)致今天的負(fù)面想法,而不是證明他們的想法太過負(fù)面。
‧消除疑慮之后,再提出你的想法,才有辦法讓他們聽進(jìn)去,否則就等著吃不完的閉門羹。
‧假使好不容易說服他們接受了你的建議,先別高興太早,這時(shí)得順著他們負(fù)面思考的習(xí)慣,主動(dòng)先說出這個(gè)決定可能的負(fù)面結(jié)果,并提出解決方法。
3.惜字如金的自閉兒
行為特征﹕
不太表達(dá)意見,特別是當(dāng)你問到他們的想法時(shí),通常就是一片靜默,或者表示不置可否。他們最常出現(xiàn)的表情便是皺眉、眼神向下望,或是雙手抱胸。
心理需求﹕
保持沉默的原因有很多,主要與心理壓力有關(guān),可能是對(duì)自我沒信心或不擅言辭,不敢說出自己的意見,也可能是藉此表達(dá)被壓抑的憤怒情緒或無(wú)言的抗議。
應(yīng)對(duì)策略﹕
‧你最需要的是耐心與時(shí)間,面對(duì)這類型的人,催促或提醒他們時(shí)間有限,只是火上加油,一點(diǎn)幫助也沒有。
‧如果他們還是選擇不說,與其空等,不如設(shè)身處地替他們想,然后由你先說出他們心里的想法,即使不正確也無(wú)妨,至少可以讓對(duì)話持續(xù)進(jìn)行。
‧在你替他們說出心里想法的同時(shí),可細(xì)心觀察他們的表情,除了立刻表示搖頭或否定表情外,當(dāng)他們臉上出現(xiàn)一絲猶豫、沒有表示肯定或否定,或身體向前傾,就表示你所說的內(nèi)容接近他們心里所想的,可針對(duì)這點(diǎn)繼續(xù)追問下去。
‧如果嘗試過以上方法,仍毫無(wú)所獲,或?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出不耐煩,例如不斷看手表、頻頻變換姿勢(shì)、摸耳朵或拉耳垂,那么就別浪費(fèi)彼此時(shí)間,不如改約下次見面時(shí)間。再糾纏下去,只會(huì)惹人厭。
4.舉棋不定的機(jī)車族
行為特征﹕
這種人表面溫和有禮,卻猶豫再三,無(wú)法給你最明確或肯定的答復(fù)。即使明知不可為或有問題,也不會(huì)當(dāng)下提出來(lái),而是含糊其詞,但往往到最后出現(xiàn)大翻盤,之前的溝通完全白費(fèi)。
心理需求﹕
一方面可能是他們希望被人喜愛,希望與所有人保持友善的關(guān)系,另一方面他們有太多其它的顧慮,很難有條理的思考,更害怕做出錯(cuò)誤決定所要承擔(dān)的后果。
應(yīng)對(duì)策略﹕
‧分析決策與不決策的利弊得失,讓他們了解定下決策后有哪些好處。
‧如果你察覺他們出現(xiàn)雙唇緊閉,或是玩項(xiàng)鏈和領(lǐng)帶等的動(dòng)作,就表示他們焦慮或有壓力。你應(yīng)該進(jìn)一步,找出方法解除他們的壓力來(lái)源。
‧有時(shí)候?qū)Ψ綗o(wú)法做決定,是因?yàn)楹茈y清楚思考,因此你可以把可能的選擇用白紙黑字寫下來(lái),讓對(duì)方清楚而完整的看到,幫助他們厘清思緒。
‧一旦對(duì)方有了明確的決定,你可以再次強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)決策的好處,增加他們的信心,避免他們又臨陣退縮。
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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。
不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。
很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。
5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
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