從世界一流的銷售精英身上，你能學(xué)到什么？

　　文/Barry Farber

　　棒球史上最偉大的擊球手之一泰德·威廉姆斯（Ted Williams）曾說過，“只要你能列出10個(gè)優(yōu)秀的擊球手，我就能列出10種不同的擊球風(fēng)格。”我要說的則是，只要你能列出10個(gè)一流的銷售人員，我就能列出10種不同的銷售風(fēng)格。

　　不管你是打棒球還是做銷售，真正會(huì)令你鶴立雞群的秘訣是要忠于你獨(dú)特的個(gè)性風(fēng)格。但如果追本溯源，我們還是能找到一些令精英們從普通人中脫穎而出的基本共同點(diǎn)。他們與其他人不同的地方就在于：

　　■人際交流：普通銷售人員永遠(yuǎn)找不到提出關(guān)鍵問題的機(jī)會(huì)，自然也就找不到顧客的痛處。他們只是忙著對(duì)顧客卑躬屈膝或滔滔不絕，有時(shí)候做得過火，有時(shí)候又干脆在錯(cuò)誤的對(duì)象身上浪費(fèi)時(shí)間。普通人總認(rèn)為只有學(xué)會(huì)某種秘訣才能成為銷售精英，他們必須把自己變成另外一個(gè)完全不同的人才能在別人面前更有魅力。這些人或許有些優(yōu)秀品質(zhì)，比如精力充沛或積極進(jìn)取，但他們永遠(yuǎn)也無法和潛在客戶建立真正的聯(lián)系。

　　但是對(duì)一流的銷售人員來說，他們知道如何站在客戶的角度來提問、傾聽，然后建立起信任感。他們知道如何讓每一位客戶都感到自己非常重要，他們熱愛自己所從事的事業(yè)，因此他們看起來永遠(yuǎn)態(tài)度真誠(chéng)。一流的銷售人員會(huì)發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心自己的客戶，他們知道如果不能獲得人們的喜歡、信任和尊重，那對(duì)方就不會(huì)愿意買自己的產(chǎn)品。一流的銷售人員知道如果你自然的展示出自我，消費(fèi)者就會(huì)喜歡這個(gè)本色的你。如果你的目標(biāo)是讓自己看起來像一個(gè)銷售人員，那將會(huì)必?cái)o疑。

　　■處理異議、障礙和變化：普通銷售人員認(rèn)為自己能通過一些特殊手段來操縱潛在客戶，掃平任何異議或障礙。他們害怕變化，認(rèn)為變化只會(huì)帶來壓力，是個(gè)大麻煩。

　　但是對(duì)一流的銷售人員來說，他們樂于見到變化的發(fā)生；對(duì)他們來說，這是令人興奮的新刺激。面對(duì)問題和挑戰(zhàn)時(shí)，他們會(huì)全神貫注，頑強(qiáng)拼搏。事實(shí)上，他們把所有問題都看成是尋找新解決方案的機(jī)會(huì)。他們還知道該放棄的時(shí)候就放棄，繼續(xù)迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)。某些時(shí)候放棄一些潛在客戶反而是成功的關(guān)鍵。某些時(shí)候在一個(gè)潛在客戶那里吃到的苦頭也能讓你終生受益，讓你在其他銷售過程中能更加自如。普通銷售人員根本看不到這一點(diǎn)，寧愿在不合適的潛在客戶身上浪費(fèi)大量時(shí)間。其實(shí)這樣做才真正會(huì)給自己帶來麻煩、異議和障礙。

　　■態(tài)度：普通銷售人員的態(tài)度也很好，但他們的態(tài)度總是根據(jù)事情的發(fā)展情況而變。業(yè)績(jī)好的時(shí)候他們的態(tài)度就非常好，事情不順利的時(shí)候他們的臉上也陰云密布。我并不是說銷售精英們總是掛著笑臉，但他們很清楚自己的態(tài)度是成功路上最重要的因素。他們對(duì)自己的業(yè)務(wù)有著堅(jiān)定的信念，讓他們信心十足地掌控周圍的環(huán)境。還要不斷學(xué)習(xí)，記住“三人行必有我?guī)?rdquo;，這會(huì)幫你時(shí)刻保持敏銳和專注。

　　一流的銷售人員會(huì)在自己身上和事業(yè)上做投資。銷售精英們都有著價(jià)值千金的個(gè)人資料庫(kù)。他們還明白在銷售業(yè)中，你會(huì)聽到許多個(gè)“不”。而普通銷售人員在聽到一、兩個(gè)“不”字之后就會(huì)放棄，一流的銷售人員卻越戰(zhàn)越勇。他們對(duì)工作的態(tài)度讓他們壓根就聽不到“不”字，而是覺得對(duì)方是在要求你給他更多說“是”的理由。在很多情況下，拒絕令我更為堅(jiān)定——假如你的態(tài)度不夠堅(jiān)定或信心不足，你很可能尚未開始就一蹶不振了。

　　[Entrepreneur] （譯/金笙）