從世界一流的銷售精英身上，你能學(xué)到什么？

　　文/Barry Farber

　　棒球史上最偉大的擊球手之一泰德·威廉姆斯（Ted Williams）曾說過，“只要你能列出10個優(yōu)秀的擊球手，我就能列出10種不同的擊球風(fēng)格。”我要說的則是，只要你能列出10個一流的銷售人員，我就能列出10種不同的銷售風(fēng)格。

　　不管你是打棒球還是做銷售，真正會令你鶴立雞群的秘訣是要忠于你獨特的個性風(fēng)格。但如果追本溯源，我們還是能找到一些令精英們從普通人中脫穎而出的基本共同點。他們與其他人不同的地方就在于：

　　■人際交流：普通銷售人員永遠(yuǎn)找不到提出關(guān)鍵問題的機(jī)會，自然也就找不到顧客的痛處。他們只是忙著對顧客卑躬屈膝或滔滔不絕，有時候做得過火，有時候又干脆在錯誤的對象身上浪費時間。普通人總認(rèn)為只有學(xué)會某種秘訣才能成為銷售精英，他們必須把自己變成另外一個完全不同的人才能在別人面前更有魅力。這些人或許有些優(yōu)秀品質(zhì)，比如精力充沛或積極進(jìn)取，但他們永遠(yuǎn)也無法和潛在客戶建立真正的聯(lián)系。

　　但是對一流的銷售人員來說，他們知道如何站在客戶的角度來提問、傾聽，然后建立起信任感。他們知道如何讓每一位客戶都感到自己非常重要，他們熱愛自己所從事的事業(yè)，因此他們看起來永遠(yuǎn)態(tài)度真誠。一流的銷售人員會發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心自己的客戶，他們知道如果不能獲得人們的喜歡、信任和尊重，那對方就不會愿意買自己的產(chǎn)品。一流的銷售人員知道如果你自然的展示出自我，消費者就會喜歡這個本色的你。如果你的目標(biāo)是讓自己看起來像一個銷售人員，那將會必敗無疑。

　　■處理異議、障礙和變化：普通銷售人員認(rèn)為自己能通過一些特殊手段來操縱潛在客戶，掃平任何異議或障礙。他們害怕變化，認(rèn)為變化只會帶來壓力，是個大麻煩。

　　但是對一流的銷售人員來說，他們樂于見到變化的發(fā)生；對他們來說，這是令人興奮的新刺激。面對問題和挑戰(zhàn)時，他們會全神貫注，頑強(qiáng)拼搏。事實上，他們把所有問題都看成是尋找新解決方案的機(jī)會。他們還知道該放棄的時候就放棄，繼續(xù)迎接下一個挑戰(zhàn)。某些時候放棄一些潛在客戶反而是成功的關(guān)鍵。某些時候在一個潛在客戶那里吃到的苦頭也能讓你終生受益，讓你在其他銷售過程中能更加自如。普通銷售人員根本看不到這一點，寧愿在不合適的潛在客戶身上浪費大量時間。其實這樣做才真正會給自己帶來麻煩、異議和障礙。

　　■態(tài)度：普通銷售人員的態(tài)度也很好，但他們的態(tài)度總是根據(jù)事情的發(fā)展情況而變。業(yè)績好的時候他們的態(tài)度就非常好，事情不順利的時候他們的臉上也陰云密布。我并不是說銷售精英們總是掛著笑臉，但他們很清楚自己的態(tài)度是成功路上最重要的因素。他們對自己的業(yè)務(wù)有著堅定的信念，讓他們信心十足地掌控周圍的環(huán)境。還要不斷學(xué)習(xí)，記住“三人行必有我?guī)?rdquo;，這會幫你時刻保持敏銳和專注。

　　一流的銷售人員會在自己身上和事業(yè)上做投資。銷售精英們都有著價值千金的個人資料庫。他們還明白在銷售業(yè)中，你會聽到許多個“不”。而普通銷售人員在聽到一、兩個“不”字之后就會放棄，一流的銷售人員卻越戰(zhàn)越勇。他們對工作的態(tài)度讓他們壓根就聽不到“不”字，而是覺得對方是在要求你給他更多說“是”的理由。在很多情況下，拒絕令我更為堅定——假如你的態(tài)度不夠堅定或信心不足，你很可能尚未開始就一蹶不振了。

　　[Entrepreneur] （譯/金笙）