彭小東老師在做廣告媒介行銷學(xué)習(xí) 時(shí)，經(jīng)常會(huì)講到一個(gè)觀點(diǎn)，在廣告 銷售 中并不是每個(gè)行業(yè)都是你的準(zhǔn)客戶。我們的媒體老總。以及相關(guān)的學(xué)習(xí) 經(jīng)常教育我們，在媒體銷售中，我們每個(gè)廣告銷售人員都不應(yīng)該為自己的客戶行業(yè)設(shè)限。也就是說(shuō)每個(gè)行業(yè)每個(gè)客戶都有可能是我們?cè)趶V告銷售銷售中的準(zhǔn)客戶。

　　我們每個(gè)做銷售的人員都清楚的記得這個(gè)故事，有甲乙兩個(gè)銷售人員到一座偏遠(yuǎn)的島上去銷售鞋子，甲說(shuō)這個(gè)島上的人從來(lái)就不穿鞋子，我們要去銷售鞋子根本不可能，乙說(shuō)就因?yàn)檫@個(gè)偏遠(yuǎn)的島上人沒(méi)有一個(gè)人穿鞋子，他正是我們要開(kāi)拓的市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī);很多講銷售的課和教科書(shū)都認(rèn)為乙是正確的，甲是錯(cuò)誤的;事實(shí)上果真如此嘛?那么在我們的廣告銷售中。也是這樣的嗎?我們不能完全否定這個(gè)故事。更不能完全否定乙的做法，但是我們要去思考。開(kāi)辟新的市場(chǎng)和陌生市場(chǎng)但并不是每個(gè)人都能做的事，尤其是在廣告銷售中又尤其是在針對(duì)新員工的學(xué)習(xí) ：為什么我們很少在報(bào)刊雜志上看見(jiàn)快消品的廣告?在雜志上看見(jiàn)商場(chǎng)促銷的廣告?

　　彭老師記憶猶新，在最開(kāi)始帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)。我們才開(kāi)始做廣告銷售的新員工。我會(huì)跟他們講，根據(jù)我們媒體本身的定位等。我們的媒體適合那些行業(yè)的廣告主。你們可以去主攻哪些行業(yè)。那么這些行業(yè)的客戶也才最有可能成交。成交的機(jī)會(huì)也很大，同時(shí)在短時(shí)間內(nèi)會(huì)成交?？墒俏覀冇行┬碌匿N售人員根本不聽(tīng)，以為什么行業(yè)什么客戶都是我們的準(zhǔn)客戶，因此開(kāi)始盲目的收集資料，打電話，上門拜訪，請(qǐng)求公司支援，結(jié)果是在多次遭受挫折和失敗以后才醒悟過(guò)來(lái)，原來(lái)彭老師講的是對(duì)的。當(dāng)然有些新員工趕快調(diào)整新的行業(yè)客戶進(jìn)行銷售，可是有些員工經(jīng)受不了這些挫折和打擊。甚至從此遠(yuǎn)離銷售這個(gè)職業(yè)：

　　那么在廣告銷售中，在媒體銷售中，什么行業(yè)是我們媒體的準(zhǔn)客戶。我們又該如何去鑒別準(zhǔn)客戶。如何去開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶?彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷跟大家做如下分享。

　　首先如何鑒別準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶需要具備以下三個(gè)條件：

　　一.有廣告預(yù)算;

　　二.有項(xiàng)目或產(chǎn)品

　　三.有廣告投放的需求;

　　最好是從同行媒體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里尋找你的準(zhǔn)客戶;在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體投放廣告的客戶就具備以上三個(gè)條件就是你的準(zhǔn)客戶：這只是方法一。。。。。。;

　　我們以戶外媒體銷售為例：在戶外媒體銷售中，那些行業(yè)是我們廣告銷售中的準(zhǔn)客戶，彭小東老師把戶外媒體分為市區(qū)戶外媒體和高速公路戶外媒體;

　　戶外媒體的價(jià)值取決于以下一些四大要素：

　　一.地段;

　　二.網(wǎng)絡(luò)

　　三.創(chuàng)意

　　四.大小

　　我們還是以 房地產(chǎn) 為例;房地產(chǎn)分為商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)和別墅選擇高速公路戶外媒體的機(jī)率大于住宅地產(chǎn)，如XXX皮革城。酒店用品城和XXX別墅以及一些全球招商的寫字樓。當(dāng)然也會(huì)部分選擇市區(qū)戶外媒體。那么住宅地產(chǎn)就會(huì)以選擇市區(qū)戶外媒體和樓盤附近的戶外媒體為主;

　　其實(shí)房地產(chǎn)并不是高速公路媒體的主要行業(yè)準(zhǔn)客戶，那么什么是高速公路媒體的主要行業(yè)準(zhǔn)客戶。通過(guò)我們今年上半年的高速公路戶外媒體銷售最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是服裝行業(yè);除了服裝行業(yè)還有建材行業(yè)，但其中服裝行業(yè)在我們上半年的銷售數(shù)據(jù)中曾一度高達(dá)70%;當(dāng)然在高速公路戶外媒體銷售中還有如起重機(jī)等，汽車等廣告投放，但主要以廠家廣告投放為主，經(jīng)銷商為輔;

　　根據(jù)彭小東老師多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷：其實(shí)每個(gè)媒體都有自己的行業(yè)準(zhǔn)客戶。因?yàn)槲覀兠總€(gè)媒體都越來(lái)越專業(yè)化，市場(chǎng)細(xì)分化，所以在我們的廣告銷售中，一定要根據(jù)自己的媒體如新聞媒體報(bào)刊雜志。網(wǎng)絡(luò)電視要根據(jù)媒體的受眾和影響力去尋找屬于自己的準(zhǔn)客戶。其實(shí)客戶向媒體購(gòu)買的是消費(fèi)者也就是媒體的讀者，觀眾，聽(tīng)眾以及網(wǎng)民等，所以媒體的消費(fèi)者就是我們客戶的消費(fèi)者，這就是客戶想要的和需要的。所以我們要有針對(duì)性的銷售，你的成功機(jī)率才擴(kuò)大，才會(huì)少走彎路，

　　因此彭小東老師建議我們新的廣告銷售人員。你剛開(kāi)始做廣告銷售工作時(shí)，你要分析你的媒體，要看一下，那些行業(yè)的客戶在購(gòu)買我們的媒體廣告，那些行業(yè)客戶喜歡在我們媒體上投放廣告。把新的市場(chǎng)新的行業(yè)讓給公司資深銷售和老板，主管們?nèi)タ紤];新的媒體銷售一樣，我們要找出我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看一下他們的行業(yè)準(zhǔn)客戶是誰(shuí)?當(dāng)然每個(gè)媒體的行業(yè)準(zhǔn)客戶都有很多銷售細(xì)節(jié)：需要我們?nèi)ゾ捉篮推穱L……