一、建立清晰細(xì)致的考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行
有能力的
銷售
人員拋棄我們，絕大多數(shù)不是因?yàn)樾剿鰡?wèn)題，
而是因?yàn)樗^的“公平”——某某人能力還不如我，怎么升職的是他不是我；某某人工作業(yè)績(jī)那么差，怎么不被懲罰也不被淘汰，還和我的薪水一樣多；諸如此類。上面這些抱怨是不是屬實(shí)呢？未必！主要原因有二：一是人大多不會(huì)全面的評(píng)價(jià)另一個(gè)人，經(jīng)常以己之長(zhǎng)攻他人之短；二是缺乏一個(gè)全面評(píng)價(jià)體系，使之能夠客觀評(píng)價(jià)其他人。
一個(gè)全面的考核體系必須是硬指標(biāo)業(yè)績(jī)和軟指標(biāo)日常表現(xiàn)兼?zhèn)?/div>
才行，這樣的考核才能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合表現(xiàn)。硬指標(biāo)必須清晰，計(jì)算方法簡(jiǎn)單明了；軟指標(biāo)要全面細(xì)致，能夠從各個(gè)角度反映銷售人員的表現(xiàn)。
考核體系一旦制定，就要嚴(yán)格執(zhí)行。違法不究常常比無(wú)法可依的
影響更加可怕。業(yè)務(wù)人員在乎的常常不是考核制度是否全面、是否科學(xué)，更加在乎的是執(zhí)行是否公正。嚴(yán)格是公正考核的前提。
嚴(yán)格的考核不僅是
薪酬
分配的參考標(biāo)準(zhǔn)，更是實(shí)現(xiàn)銷售人員晉升和淘汰的標(biāo)準(zhǔn)。
二、一定的情感溝通
工作在團(tuán)隊(duì)之中，人活的很現(xiàn)實(shí)嗎？不！解決了溫飽之憂后，人
更多是活在感覺(jué)之中，追求認(rèn)同感，也就是說(shuō)：更加追求自己在別人心里的位置。而這種感覺(jué)的獲得途徑絕大部分來(lái)源于語(yǔ)言溝通。
對(duì)有能力的銷售人員，必須進(jìn)行必要的情感溝通，讓其感覺(jué)到
對(duì)他的重視。情感溝通的方式有三種：
一是給其特殊的學(xué)習(xí)
機(jī)會(huì)，這里所說(shuō)的學(xué)習(xí)
包括三層含義：
1、經(jīng)常獲得你提供的小灶，講解公司的政策、信息和公司的動(dòng)態(tài)；
2、偶爾帶其參加公司的季度或者年度會(huì)議，親身感覺(jué)公司的
企業(yè)文化
和價(jià)值取向；
3、為其提供參加外部交流和學(xué)習(xí)
的機(jī)會(huì)。
二是將其推薦給自己的上司，推薦有兩種方法：
1、利用會(huì)議的機(jī)會(huì)，讓其作代表性發(fā)言，既可以介紹自己取得的代表性經(jīng)驗(yàn)，也可以分享團(tuán)隊(duì)的共同經(jīng)驗(yàn)。這樣的發(fā)言必須經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，發(fā)言的內(nèi)容仔細(xì)推敲，演講的過(guò)程必須經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，否則原本是讓其露臉的美事結(jié)果變成丟臉的糗事。
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隨機(jī)讀管理故事：《營(yíng)銷策略》
營(yíng)銷策略就是賣“貪”和“怕”1、對(duì)于富人來(lái)說(shuō)：他們怕產(chǎn)品不安全、怕沒(méi)檔次、怕沒(méi)面子、怕沒(méi)別人好，請(qǐng)抓住這個(gè)心理推銷;2、對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)：他們貪便宜、貪贈(zèng)品、貪打折、貪比別人劃算、貪省到了錢，請(qǐng)抓住這個(gè)這兩大心理推銷!閱讀更多管理故事>>>
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