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  2013年10月03日    聯(lián)縱智達(dá)      
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     團(tuán)隊(duì)成員要有執(zhí)行意識,就必須招募具備執(zhí)行意識的人,以及在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識。
 
    要做到這些,我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識的 營銷 團(tuán)隊(duì)成員。
 
    什么人是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊(duì)成員
 
    什么是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊(duì)成員?我們可能會有不同的答案,但至少有一些基本的共識。
 
    我曾經(jīng)派兩個(gè)人去兩個(gè)臨近的市場招商,甲、乙二人各在市場上跑了一圈,一天前一天后的回來了,不同的是做 銷售 更長的甲一個(gè)合同都沒有帶回來,乙卻帶回來了4份合同。在招商這件事上,乙顯然比甲更有 執(zhí)行力 和執(zhí)行成效??墒?,甲乙二人的招商成績?yōu)槭裁床罹嗑蜁@么大呢?
 
    甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶,還發(fā)動所有關(guān)系拜訪了一些新的目標(biāo)客戶。老客戶說我們之前的產(chǎn)品都不好賣,希望多投些廣告才敢接新產(chǎn)品;新客戶也持觀望狀態(tài),說我們無品牌無廣告,還得等等看”。
 
    乙的經(jīng)驗(yàn)是“我了解我的每一位老客戶,知道他們擔(dān)心什么,之前就想好了對策。對那些庫存周轉(zhuǎn)慢的客戶,我就幫他們做分銷;對那些還有墊付費(fèi)用沒有結(jié)算清的客戶,就主動與他們商量如何結(jié)算費(fèi)用。因此,我主要是通過幫經(jīng)銷商解決問題和做事開展招商,讓經(jīng)銷商做得有信心、能放心,有錢賺,就不怕他們不接我們的新產(chǎn)品。對那些新客戶,我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā),也容易得多”。
 
    只看結(jié)果,甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那4份合同上,但是如果甲得不到改變的話,他和乙的差距遠(yuǎn)就遠(yuǎn)不只幾份合同這么簡單,因?yàn)樵诮Y(jié)果的前端,執(zhí)行意識上的差距,以及受意識影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮,會讓他可能在一項(xiàng)又一項(xiàng)計(jì)劃上落后于乙。
 
    甲去拜訪老客戶前沒有充分準(zhǔn)備功課的意識,他抱著功利心抬著兩條腿就去招商,磨破了嘴皮子,客戶也說不行;被客戶拒絕后,只想到公司責(zé)任,也沒有自我反省的意識,無法在后面的招商及其最終的結(jié)果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補(bǔ)救與改善措施。
 
    相對于甲,乙顯然是一個(gè)執(zhí)行意識優(yōu)良的執(zhí)行型 營銷人才 。他的角色意識非常清晰,知道自己要成功招商,不僅需要承擔(dān)招商者的角色,還需要把廠家代表這個(gè)角色的職責(zé)履行好,換位經(jīng)銷商立場思考,幫經(jīng)銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題;之所以能想到做到這些,是因?yàn)樗€具備一定的問題意識,非常清楚自己如果不能幫經(jīng)銷商解決問題,消除擔(dān)心和疑惑,那么這些經(jīng)銷商的擔(dān)心和疑惑最終就會成為自己的問題,而難以完成招商計(jì)劃;為了執(zhí)行好招商任務(wù),他不像甲一樣,過多糾結(jié)于公司前期所推出產(chǎn)品的市場表現(xiàn)、新產(chǎn)品、推廣投入等公司責(zé)任,信奉在工作上想辦法,積極主動的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶。
 
    前述執(zhí)行招商計(jì)劃的的甲和乙,是我們在 營銷管理 工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了。通過這個(gè)事例及其他類似事例,可以總結(jié)出營銷人執(zhí)行意識的三個(gè)關(guān)鍵詞:角色意識、問題意識、主觀能動意識。
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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!

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