1、控制過程比控制結(jié)果更重要。

 

    現(xiàn)代 營(yíng)銷 觀念認(rèn)為： 營(yíng)銷管理 重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。一般日用品銷售都是以結(jié)果為關(guān)注點(diǎn)，銷售過程往往被忽略。工業(yè)品銷售卻恰恰相反。工業(yè)品銷售，尤其是項(xiàng)目型銷售，過程控制變得更加重要。

 

    過程控制本身對(duì)于工業(yè)品銷售好好處是，根據(jù)企業(yè)采購流程，能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過程進(jìn)行控制，增加了銷售成功的把握；過程控制還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；過程控制，有利于各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程、多個(gè)項(xiàng)目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。

 

    有家公司在進(jìn)攻一個(gè)人才招聘網(wǎng)站的公司，售前技術(shù)支持人員居然給客戶進(jìn)行過27次技術(shù)交流，真的是不可思議。

 

    企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。

 

    2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

 

    “該說的要說到”指的是，營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過程的隨意性，該說得說出來，表現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

 

    “說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行。 企業(yè)管理 最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有落到實(shí)處，沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做非常重要。

 

    “做到的要見到”指的是：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營(yíng)銷人員每日 的工作要通過《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費(fèi)用控制卡》、《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄。營(yíng)銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營(yíng)銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

 

    “沒有記錄就沒有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷管理有三大作用，首先是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；.是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，最后營(yíng)銷人員可以通過營(yíng)銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

 

    3、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。

 

    營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。

 

    舉例：2004年方正高層集體跳槽海信事件。