終端銷售的過程從表象來說是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對每一次的銷售過程。

 

    通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里筆者稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)，筆者把終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：

 

    法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)

 

    我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過長時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對，結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

 

    例如：有一次我去一個(gè)門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實(shí)我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了（愚昧、無知到了極點(diǎn)，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個(gè)類似的問題，我說你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤）。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比。（邊說著，邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開始給我進(jìn)行了對比），我看過之后說，的確不太一樣啊，是的?。ㄔ俅慰隙ǎ┫壬?，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開單了。