【舉例】調(diào)查公司做過(guò)一次問(wèn)卷調(diào)查，選取相當(dāng)數(shù)量大公司的采購(gòu)主管，向他們?cè)儐?wèn)了一個(gè)問(wèn)題：在物料的采購(gòu)中，除卻已知的因素，你最看重的要素是哪一個(gè)？
A 性能價(jià)格比；
B 最能滿足我的要求；
C 是值得信賴的品牌；
D 曾經(jīng)用過(guò)這個(gè)品牌。
在以上四個(gè)答案中，只能選擇一個(gè)覺(jué)得最能接受的答案。結(jié)果，有75%的主管選擇的是Ｃ:值得信賴。
銷售有四種力量，也就是銷售團(tuán)隊(duì)要做四件事情：介紹和宣傳，挖掘客戶需求，建立互信關(guān)系，超越客戶期望，最重要的一點(diǎn)就是要與客戶建立互信的關(guān)系。因?yàn)榛バ抨P(guān)系是銷售人員與客戶之間的一道橋梁，在這個(gè)橋梁上，能夠挖掘客戶需求，可以介紹和宣傳，一旦這個(gè)互信橋梁斷了，那么其他的銷售活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行下去了。
互信關(guān)系的四種類型
如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是要了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話。這里會(huì)涉及到兩種關(guān)系：
客戶的個(gè)人利益
客戶的機(jī)構(gòu)利益
銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：
◆不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人；
◆能滿足客戶的個(gè)人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友；
◆不能滿足客戶的個(gè)人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商；
◆既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。
◆剛剛開(kāi)始進(jìn)行銷售的時(shí)候，銷售人員跟客戶都是局外人的關(guān)系；
◆隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會(huì)與客戶建立互信的關(guān)系，可以滿足客戶個(gè)人的利益，但還不能滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益，這時(shí)是朋友關(guān)系；
◆能夠了解客戶的需求，推薦性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，讓客戶的機(jī)構(gòu)得到很好的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候的關(guān)系是供應(yīng)商的關(guān)系；
◆又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個(gè)人利益，又能提供好產(chǎn)品的時(shí)候，和客戶的關(guān)系就變成了合作伙伴的關(guān)系。
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