中國的零售業(yè)態(tài)近年來變革速度加快，大賣場系統(tǒng)開店數(shù)量越來越多，開店周期越來越短，經(jīng)營形勢也越來越靈活，其勢不可擋，已經(jīng)深深影響到國內(nèi)業(yè)目前的市場格局，其運作的好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展，對中小型日化企業(yè)來講尤為如此。特別是大賣場的進(jìn)場開戶費、條碼費、節(jié)慶費、促銷管理費、導(dǎo)購服裝費、貨架陳列費等大得驚人，非具相當(dāng)實力的供應(yīng)商力所能及。壓貨、賬期、鎖碼、末位淘汰，對中小日化企業(yè)而言，資金壓力、投資風(fēng)險更為突出，造成不投入等死，投入了找死的尷尬局面。那么，作為中小日化企業(yè)如何成功運作大賣場呢？雖然專家已為我們總結(jié)出了不少可供借鑒的方法，但筆者認(rèn)為，在眾多的方法中，采取企業(yè)專供的方式是非常行之有效的辦法。

 

中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營都比較靈活，對于戰(zhàn)略性市場的大賣場系統(tǒng)可以以產(chǎn)品專供的方式進(jìn)行拓展，其好處有二：

 

1、一來有利于中小型企業(yè)與大賣場系統(tǒng)建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系；

 

2、二來可以對其他賣場或連鎖系統(tǒng)形成影響力，便于企業(yè)有效拓展其他現(xiàn)代零售渠道。

 

這里不乏不少成功的案例，如國內(nèi)的炒貨知名企業(yè)恰恰瓜子，在上海、北京等主力大賣場系統(tǒng)就是以產(chǎn)品專供的方式進(jìn)行拓展，取得了不俗的銷售業(yè)績，僅僅上海一地市場，旺季月銷量可達(dá)近千萬元，將對手個個遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。

 

再如，中小日化企業(yè)中采取專供的方式的企業(yè)不低于千家，究其分布主要集中在廣東和上海兩地，并且都存在著很多成功的案例。在上海日化企業(yè)中，更值得一提的當(dāng)是享有“日化超市專家”美譽之稱的上海美臣化妝品公司。該公司目前不僅是世界商業(yè)零售連鎖巨頭——家樂福、沃爾瑪合作多年的賣場自有品牌洗發(fā)水、沐浴露等產(chǎn)品的指定OEM加工商，而且其專供產(chǎn)品還遍布農(nóng)工商、迪亞天天、華聯(lián)、聯(lián)華等10多家國內(nèi)超市連鎖系統(tǒng)。據(jù)了解，每年上海美臣公司在賣場專供產(chǎn)品上的銷量就有上千萬，正是由于這些專供產(chǎn)品可靠的產(chǎn)品品質(zhì)、富有競爭力的價格和靈活的運作方式，不但為該產(chǎn)品贏得了源源不斷的回頭客，而且使得越來越多的消費者逐漸認(rèn)識、接受了上海美臣；同時，美臣公司也正是憑借著這些賣場專供產(chǎn)品的強大影響力，使得上海美臣目前旗下的“美露華”、“雪膚萊”、“法仙奴”等自創(chuàng)品牌通過近兩年的努力中，在本土日化品牌中異軍突起，產(chǎn)品迅速遍布大江南北，大有呈現(xiàn)本土日化企業(yè)的“黑馬”之勢。

 

可見，不少靠“專供產(chǎn)品”成功運作大賣場的中小企業(yè)的成功經(jīng)驗已告訴我們，不是不可能，成功一定有方法。筆者希望，正在為運作大賣場而犯難的國內(nèi)本土日化企業(yè)不妨借鑒學(xué)習(xí)一下上述企業(yè)的成功做法，先通過聯(lián)系合作“專供產(chǎn)品”的方式打開大賣場的一個“缺口”，先跨進(jìn)“門檻”，再謀圖突破。（筆者系上海美臣公司市場策劃總監(jiān)，熱誠歡迎與日化同仁交流心得）