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  2013年10月04日    正略鈞策      
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一、案例背景:

  A公司是一家綜合性高科技企業(yè),目前的業(yè)務(wù)主要分為電力和IT兩大板塊,其中電力板塊主要包括發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)和電網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù),IT板塊主要包括IT設(shè)備系統(tǒng)集成和某行業(yè)軟件業(yè)務(wù)。

  A公司在業(yè)績管理方面主要存在以下問題:

  1、沒有對(duì)公司的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行深入分析,各業(yè)務(wù)單元的業(yè)績管理沒有統(tǒng)一的目標(biāo);

  2、尚未建立公司對(duì)業(yè)務(wù)單元的業(yè)績衡量模型,業(yè)績管理缺乏統(tǒng)一原則可遵循;

  3、沒有針對(duì)不同業(yè)務(wù)單元的具體情況設(shè)計(jì)針對(duì)性的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。

  二、基本解決思路:

  1、進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析,澄清業(yè)務(wù)單元的業(yè)績管理源頭

  公司對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行的價(jià)值組合應(yīng)是業(yè)務(wù)單元的業(yè)績管理指標(biāo)源頭,應(yīng)該首先搞清楚公司業(yè)務(wù)價(jià)值組合,利用業(yè)績管理語言對(duì)其進(jìn)行量化描述。

  2、構(gòu)建公司對(duì)各業(yè)務(wù)單元業(yè)績管理的統(tǒng)一指導(dǎo)原則

  公司應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的模型,用于評(píng)價(jià)各業(yè)務(wù)單元的整體業(yè)績表現(xiàn),以建立統(tǒng)一的業(yè)績管理框架。

  3、樹立各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈

  通過對(duì)各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行梳理,找出各業(yè)務(wù)在經(jīng)營過程中的相似環(huán)節(jié)和不同之處,充分理解各業(yè)務(wù)單元的 經(jīng)營管理 特點(diǎn),以便設(shè)計(jì)個(gè)性化的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。

  4、根據(jù)各業(yè)務(wù)單元具體情況設(shè)計(jì)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)

  將評(píng)價(jià)模型與不同業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈相結(jié)合,設(shè)計(jì)各業(yè)務(wù)單元業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。區(qū)分不同類型業(yè)務(wù)對(duì)公司指標(biāo)的貢獻(xiàn)度,確定不同類別的業(yè)務(wù)在業(yè)績管理中的側(cè)重點(diǎn)。

  三、業(yè)務(wù)組合分析的重點(diǎn)

  1、生命周期模型分析

  在對(duì)各業(yè)務(wù)單元進(jìn)行分析時(shí),我們利用了生命周期模型,如圖-1所示:

  圖-1 業(yè)務(wù)生命周期模型
\
    業(yè)務(wù)生命周期中各個(gè)階段有各自不同的特征,其中一些關(guān)鍵指標(biāo)可用于判斷各業(yè)務(wù)所處發(fā)展階段,如表-1所示:

  表-1 業(yè)務(wù)生命周期判斷特征
\
    從上表可以看出,責(zé)任中心、價(jià)值特點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌認(rèn)知等都屬于定性指標(biāo),而市場需求、市場份額、銷售收入和盈利水平屬于定量指標(biāo)。

  考慮到A公司缺乏相關(guān)歷史數(shù)據(jù),此次分析主要以定性指標(biāo)分析結(jié)果為依據(jù),定量指標(biāo)分析結(jié)果作為參考。

  在確定各業(yè)務(wù)處于何種發(fā)展階段后,就可以初步明確各業(yè)務(wù)的管理重點(diǎn)及業(yè)績管理要點(diǎn),如表-2所示。

  表-2 業(yè)務(wù)生命周期管理重點(diǎn)與業(yè)績管理要點(diǎn)
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    通過生命周期分析,我們掌握了A公司四大業(yè)務(wù)的基本情況,以發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)和電網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)為例:

  發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)處于成熟期,從宏觀市撤境來看,國內(nèi)電廠建設(shè)高峰已經(jīng)過去,現(xiàn)有行業(yè)市場較為穩(wěn)定,A公司正在努力開拓新行業(yè)用戶,部分產(chǎn)品處于升級(jí)換代階段。從絕對(duì)量來看,銷售收入、利潤連續(xù)3年保持5~10%左右的增長率。從業(yè)績管理方面來看,應(yīng)保持現(xiàn)有銷售和盈利規(guī)模,重點(diǎn)關(guān)注提高資產(chǎn)運(yùn)營效率,降低應(yīng)收帳款與庫存,并不斷推出新產(chǎn)品,爭取在新市場取得突破。

  電網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)處于快速成長期,從宏觀市撤境來看,國內(nèi)超高壓輸變電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高潮將持續(xù)很長一段時(shí)間,市場容量巨大,但A公司進(jìn)入較晚,目前已經(jīng)有自己的第一代產(chǎn)品,正在努力開拓市場,并已在個(gè)別區(qū)域市場取得突破。從絕對(duì)量來看,銷售收入、利潤連續(xù)3年保持50%以上的增長率。從業(yè)績管理方面來看,應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)成長性,在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下,快速擴(kuò)大規(guī)模,占領(lǐng)市常

  2、業(yè)務(wù)組合分析

  在進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析時(shí),我們從盈利水平和成長性兩個(gè)維度出發(fā)建立了分析模型,如圖-2所示。

  圖-2 業(yè)務(wù)組合分析模型
\
    利用模型對(duì)A公司四大業(yè)務(wù)進(jìn)行分析,結(jié)果如圖-3所示:

  圖-3 業(yè)務(wù)組合分析結(jié)果
\
    從理想的業(yè)務(wù)組合來看,目前A公司盈利水平好的業(yè)務(wù)只有一個(gè),成長性好的業(yè)務(wù)有兩個(gè),但盈利水平和成長性都較好的業(yè)務(wù)暫時(shí)還沒有,總體來看業(yè)務(wù)層次分布不合理,短期內(nèi)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱 ,長遠(yuǎn)來看不利于企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

  從業(yè)務(wù)組合的要求來看,A公司對(duì)各業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和業(yè)績管理要點(diǎn)會(huì)有一些特殊的要求,比如發(fā)電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的銷售收入和利潤都占到了A公司的50%以上,是公司的核心業(yè)務(wù),從公司層面出發(fā)就會(huì)要求發(fā)電自動(dòng)化業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)定的盈利規(guī)模和現(xiàn)金流,為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金。另外,IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)雖然已處于衰退期,按照通常的做法應(yīng)該逐步縮小其規(guī)模,回收資金,逐漸退出。但是A公司IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)正處于轉(zhuǎn)型期,在設(shè)備系統(tǒng)集成的基礎(chǔ)上引入了安全管理、運(yùn)行維護(hù)等服務(wù)業(yè)務(wù)。與設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)相比,服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率非常高,市場需求量也較大,但服務(wù)業(yè)務(wù)必須要有設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ),就像惠普打愈業(yè)務(wù)為惠普的墨盒業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)一樣。因此,從公司層面來看,IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不應(yīng)該退出,而是要嚴(yán)格控制規(guī)模,在降低成本的同時(shí)為服務(wù)業(yè)務(wù)帶來訂單。

  四、建立業(yè)務(wù)單元評(píng)價(jià)模型

  我們將A公司業(yè)績目標(biāo)分為財(cái)務(wù)類和非財(cái)務(wù)類,并針對(duì)這兩類業(yè)績目標(biāo)的特點(diǎn)建立了評(píng)價(jià)模型。其中財(cái)務(wù)類目標(biāo)的評(píng)價(jià)模型如圖-4所示:

  圖-4 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模型
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    非財(cái)務(wù)類目標(biāo)的評(píng)價(jià)模型如圖-5所示:

  圖-5 非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模型
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五、業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析
    我們對(duì)四類業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行了深入分析,分析結(jié)果如圖-6、圖-7所示:

  圖-6 發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈
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    通過業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析,我們能夠清楚地看到各業(yè)務(wù)在經(jīng)營過程中各環(huán)節(jié)運(yùn)作的情況,各業(yè)務(wù)之間既有相似的環(huán)節(jié),也有不同的環(huán)節(jié),這都是下階段針對(duì)各業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)具有針對(duì)性評(píng)價(jià)指標(biāo)的基矗

  六、設(shè)計(jì)各業(yè)務(wù)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)

  將財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模型的各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)應(yīng)到業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),推出相應(yīng)的驅(qū)動(dòng)指標(biāo),以發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)為例,財(cái)務(wù)類評(píng)價(jià)指標(biāo)如圖-8所示:

  圖-8 發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)類評(píng)價(jià)指標(biāo)
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    然后將非財(cái)務(wù)類評(píng)價(jià)模型與工作任務(wù)相結(jié)合,從時(shí)間、質(zhì)量和成本三方面進(jìn)行評(píng)價(jià),如圖-9所示:

  圖-9 發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)非財(cái)務(wù)類評(píng)價(jià)指標(biāo)
    本文作者系正略鈞策管理咨詢合伙人
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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購物品的臨時(shí)員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計(jì)算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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