身為弱者，一定要承認(rèn)自己是弱者。沒有對(duì)手強(qiáng)大得不可戰(zhàn)勝，沒有弱者弱小得不可一戰(zhàn)。“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅。”現(xiàn)在看來，仍是金科玉律。

營(yíng)銷需要資源，弱勢(shì)企業(yè)的資源從哪里來？

解決弱勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷資源不足而又需要快速發(fā)展的思路就是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，就是以一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成果支持下一場(chǎng)更大的戰(zhàn)爭(zhēng)。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的營(yíng)銷，就是以一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷成果作為更多區(qū)域的營(yíng)銷資源。那么，當(dāng)年弱勢(shì)的紅軍和八路軍靠什么“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”？毛澤東的思路非常清晰，就是“速?zèng)Q戰(zhàn)”、“殲滅戰(zhàn)”。要追求必勝，特別是首戰(zhàn)必勝，所以，弱勢(shì)企業(yè)要打“殲滅戰(zhàn)”。

“沒有槍，沒有炮，敵人給我們?cè)臁?rdquo;這首歌道盡了“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的思維。沒有資源，占領(lǐng)了市場(chǎng)就有了資源。

實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，有三個(gè)關(guān)鍵要素：

第一，實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的最快周期是多長(zhǎng)？

我曾經(jīng)問過很多營(yíng)銷人一個(gè)問題：你所在的那個(gè)行業(yè)，以飽和性投入開發(fā)縣級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)，直至達(dá)到市場(chǎng)占有率第一，分別需要多長(zhǎng)時(shí)間？至今沒有人給過我明確的答案，因?yàn)槎鄶?shù)營(yíng)銷人沒有這樣思考過問題。

以我曾經(jīng)做過的一個(gè)快消品行業(yè)為例，根據(jù)我的體會(huì)，在飽和性資源投入條件下，在高效的營(yíng)銷策略下，實(shí)現(xiàn)縣級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)占有率第一目標(biāo)的時(shí)間為6～12個(gè)月、12～24個(gè)月、36～50個(gè)月。既然如此，在做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，就以上述時(shí)間為營(yíng)銷周期，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“速?zèng)Q戰(zhàn)”。

第二，實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的最低投入是多少？

強(qiáng)勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷雖然也有預(yù)算約束，但其約束不過是軟約束，只要想突破是可以突破的，因?yàn)橛袕?qiáng)大的資源做后盾。弱勢(shì)企業(yè)的資源約束是硬約束，錢花完了，就只有停止投入。所以，必須在錢花完之前實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”需要短期內(nèi)飽和性投入，如何看待弱勢(shì)企業(yè)的飽和性投入？強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的“大手筆”是基于資源雄厚，弱勢(shì)企業(yè)財(cái)力不充裕情況下的飽和性投入只能是基于自信，源于局部試驗(yàn)成功后的自信。第一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)試點(diǎn)成功，就是以后自信的源泉。

越是弱勢(shì)企業(yè)，越要資源集中，資源集中才能確保“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。然而，正如毛澤東在《中國(guó)革命的戰(zhàn)略問題》中所說：“兵力集中看起來容易，實(shí)行頗難。人人皆知以多勝少是最好的辦法，然而很多人不能做，相反地每每分散兵力，原因就在于指導(dǎo)者缺乏戰(zhàn)略頭腦，為復(fù)雜的環(huán)境所迷惑，因而被環(huán)境所支配，失掉自主能力，采取了應(yīng)付主義。”　　　因?yàn)槿狈ψ孕牛匀鮿?shì)企業(yè)每每采取“添油戰(zhàn)術(shù)”，采取試試看的態(tài)度，試試看的結(jié)果是資源消耗了不少，卻總是不敢下決心。有的企業(yè)做一個(gè)市場(chǎng)，花小錢一花好多年，市場(chǎng)就是不溫不火。其實(shí)，把這些“小錢”集中起來投入，市場(chǎng)可能早就做成功了?！　　【植渴袌?chǎng)的資源投入，需要“以十當(dāng)一”的決斷。一旦實(shí)現(xiàn)了“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，就達(dá)成了“以一當(dāng)十”的效果。

第三，實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本戰(zhàn)斗單元是多大？即你能打多大的仗？你有把握做多大的市場(chǎng)？

對(duì)于小企業(yè)，我只選擇縣級(jí)市場(chǎng)為基本營(yíng)銷單元，因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的周期和投入，是小企業(yè)能夠承受的。

對(duì)于中型企業(yè)，可以適當(dāng)選擇市級(jí)市場(chǎng)為基本營(yíng)銷單元，因?yàn)橹行推髽I(yè)能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的資源投入。有的企業(yè)規(guī)模很小卻布局全國(guó)市場(chǎng)，資源不多卻想進(jìn)入北京、上海等大城市，這樣的市場(chǎng)弱勢(shì)企業(yè)做不起，做不起就一定不要做，做了就是對(duì)有限資源的浪費(fèi)。

跨國(guó)公司可以以國(guó)或洲為營(yíng)銷單元，國(guó)內(nèi)大企業(yè)可以以省為營(yíng)銷單元，中小企業(yè)只能以市縣為營(yíng)銷單元。

縮小營(yíng)銷單元，原來打不起的仗，現(xiàn)在打得起了，原來無法集中的資源，現(xiàn)在可以集中了。

以“速?zèng)Q戰(zhàn)”和“殲滅戰(zhàn)”為基本目標(biāo)，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，只需理清“基本營(yíng)銷單元、最小資源投入、最短營(yíng)銷周期”三個(gè)基本要素。把這三個(gè)基本要素用邏輯連結(jié)起來就是：選擇有把握的基本營(yíng)銷單元，以飽和性的資源投入，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的正向循環(huán)。

當(dāng)然，上述只是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的基本思維框架，具體應(yīng)用中還需要經(jīng)驗(yàn)的積累和藝術(shù)化的把控。