大客戶管理,從以下10個方面做好對大客戶的工作,是抓住大客戶的有效手段。

　　1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。

　　大客戶的 銷售 量較大,優(yōu)先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求,是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產品,大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況,及時就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討,在銷售旺季到來之前,協調好生產及運輸等部門,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。

　　2.充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素,包括最基層的營業(yè)員與推銷員,提高大客戶的銷售能力。

　　許多 營銷 人員往往陷于一個誤區(qū),那就是:只要處理好與客戶的中上層主管的關系,就意味著處理好了與客戶的關系,產品銷售就暢通無阻了, 而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務員的工作。充分調動起客戶中的一切與銷售相關的因素,是提高大客戶銷售量的一個重要因素。

　　3.新產品的試銷應首先在大客戶之間進行。

　　大客戶在對一個產品有了良好的銷售業(yè)績之后,在它所在的地區(qū)對該產品的銷售也就有了較強的商業(yè)影響力,新產品在大客戶之間的試銷,對于收集客戶及消費者對新產品的意見和建議,具有較強的代表性和良好的時效性,便于生產企業(yè)及時作出決策。在新產品試銷之前,大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協調與準備工作,以保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。

　　4.充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài),并及時給予支援或協助。

　　大客戶作為生產企業(yè) 市場營銷 的重要一環(huán),其一舉一動,都應該給予密切關注,利用一切機會加強與客戶之間的感情交流。譬如,客戶的開業(yè)周年慶典,客戶獲得特別榮譽,客戶的重大商業(yè)舉措等,大客戶管理部都應該隨時掌握信息并報請上級主管,及時給予支援或協助。

　　5.計劃 企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。

　　一個有著良好營銷業(yè)績的公司的營銷主管每年大約要有1/3的時間是在拜訪客戶中度過,而大客戶正是他們拜訪的主要對象,大客戶管理部的一個重要任務就是為營銷主管提供準確的信息、協助計劃 合理的日程,以使營銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。

　　6.根據大客戶不同的情況,和每個大客戶一起設計促銷方案。

　　每個客戶都有不同的情況,區(qū)域的不同、經營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等;為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步提高,大客戶管理部應該協調營銷人員、市場 營銷策劃 部門根據客戶的不同情況與客戶共同設計促銷方案,使客戶感受到他是被高度重視,他是你們營銷渠道的重要因子。

　　7.經常性的征求大客戶對營銷人員的意見,及時調整營銷人員,保證渠道暢通。

　　市場營銷人員是企業(yè)的代表,市場營銷人員工作的好壞,是決定企業(yè)與客戶關系之間一個至關重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別,也決定了市場營銷人員素質的不同,大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業(yè)務的市場營銷人員的工作,不僅要協助,而且要監(jiān)督與考核,對于工作不力的人員要據實向上級主管反映,以便人事部門及時計劃 合適的人選。

　　8.對大客戶制定適當的獎勵政策。

　　生產企業(yè)對客戶采取適當的激勵措施,如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等,可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性,對大客戶的作用尤其明顯。

　　9.保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確,把握市場脈搏。

　　大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”,大客戶管理部很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售數據進行及時、準確地統(tǒng)計、匯總、分析,上報上級主管,通報生產、產品開發(fā)與研究、運輸、市場營銷策劃等部門,以便針對市場變化及時進行調整。這是企業(yè)以市場營銷為導向的一個重要前提。

　　10.組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。

　　每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會,聽取客戶對企業(yè)產品、服務、營銷、產品開發(fā)等方面的意見和建議,對未來市場的預測,對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對企業(yè)的有關決策非常有利,而且可以加深與客戶之間的感情,增強客戶對企業(yè)忠誠度。

　　凡是追求可持續(xù)發(fā)展的公司:永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來安全打折扣。