每位尋求資金的創(chuàng)業(yè)者都喜歡那種能喚起顧客和投資者激情的感覺，但在與潛在投資者協(xié)商投資條款時(shí)，卻畏首畏尾。他們本能地不愿意走出自己所擅長和熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)入面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家的陌生戰(zhàn)場，而在這個(gè)戰(zhàn)場，鮮有人能毫發(fā)無損的全身而退。

事實(shí)上，投資談判不是一場贏家通吃的單輪游戲，因?yàn)橐粋€(gè)“好”的交易需要雙方都感到滿意 也就是達(dá)成雙贏的關(guān)系。布拉德·費(fèi)爾德和賈森·門德爾松在他們的新書《風(fēng)險(xiǎn)交易：比你的律師和風(fēng)險(xiǎn)投資家更加聰明》（Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist）中強(qiáng)調(diào)，在投資談判中真正重要的只有三件事：取得令人滿意且公平的結(jié)果；不要為了達(dá)到目的而犧牲人際關(guān)系；了解你想要達(dá)成的交易。

要想成為高效的談判者，首先你必須迅速弄清楚對(duì)手的談判風(fēng)格，并找到應(yīng)對(duì)之法。費(fèi)爾德和門德爾松列出了談判雙方最常見的五種談判風(fēng)格（無論是站在投資者還是被投資者的角度都適用），并討論了相應(yīng)的最佳應(yīng)對(duì)之法：

1.仗勢欺人者（亦稱全美汽車工會(huì)式談判者）。仗勢欺人者在談判時(shí)總是又吼又叫，強(qiáng)迫對(duì)方作出決定，甚至威逼恐嚇。他們常常都不明白問題所在，因此試圖靠蠻力取勝。費(fèi)爾德和門德爾松建議，除非這就是你天生的談判風(fēng)格，否則請(qǐng)?jiān)趯?duì)手開始發(fā)怒時(shí)冷靜下來。

2. 好好先生（亦稱二手車銷售員式談判者）。這種風(fēng)格令人感到愉快，但你總覺得他想向你兜售點(diǎn)什么玩意。雖然他不會(huì)像仗勢欺人者那樣對(duì)你吼叫，但你常常會(huì)沮喪地發(fā)現(xiàn)，從他那里得不到真正的答案（需要和老板談?wù)劊?。在與這種人談判時(shí)，要做到清晰直接，為了推動(dòng)談判進(jìn)程，不妨稍微強(qiáng)硬一點(diǎn)。

3. 技術(shù)官僚（亦稱口袋護(hù)套式談判者）。這種迷信技術(shù)的談判者能把你拖進(jìn)無休止的細(xì)節(jié)討論之中。他們總有無數(shù)的問題，難以看清真正重要之處，因?yàn)閷?duì)他們而言，所有東西都因?yàn)槟撤N原因而顯得非常重要。請(qǐng)堅(jiān)守自己的重點(diǎn)，并為你真正關(guān)心的東西而戰(zhàn)。

4. 膽小懦弱者（亦稱馬蒂·麥夫萊式談判者）。你或許可以在談判期間讓這種人大掏腰包，但物極則必反。你將不得不與這種人在董事會(huì)里共事，一起做決策。你可能最后得為投資談判雙方拿主意。有時(shí)，這比面對(duì)一個(gè)真正的對(duì)手還要困難。

5. 頑固偏執(zhí)者（亦稱阿爾奇·邦克式談判者）。在與這種人談判時(shí)，你每時(shí)每刻都會(huì)感到痛苦。他可能不會(huì)吼叫，但也絕不會(huì)感到開心。他總是不斷地提醒你，他是個(gè)老手，有過多少多少次的經(jīng)驗(yàn)。如果你是個(gè)有耐心、積極樂觀、忍耐力強(qiáng)的人，那么你最終將得到你想要的東西，但別指望可以令他滿意。

其次，你絕不能在沒有制定計(jì)劃的情況下就盲目展開談判。弄清楚你主要想得到什么，你愿意作出何種讓步，以及何時(shí)應(yīng)該退出談判。在確定退出立場時(shí)，你必須了解你的最佳替代方案，并制定B計(jì)劃（自力更生，尋找其他投資者，或伺機(jī)而動(dòng)）。

另一個(gè)重要的準(zhǔn)備工作是了解你將與之打交道的投資者。在互聯(lián)網(wǎng)上和通過與他們的接觸來做功課，以便弄清楚他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、偏好、興趣和恐懼。知識(shí)就是力量，它也可以被用于投資談判。

另一方面，在為你的公司洽談投資事宜時(shí)，你千萬不能首先攤牌。等投資者先來。然后，請(qǐng)少說多聽。你不會(huì)因?yàn)闆]開口而吃虧。最后，不要孤立地看待每個(gè)問題并以此做出決定，以免喪失對(duì)全局的把握。

如果你是談判桌上的新丁，那么你應(yīng)該聘請(qǐng)一位出色的律師來協(xié)助你。要記住，你的律師代表了你，因此必須要了解他們的名聲和風(fēng)格，以及他們的輸贏記錄。投資談判不過是建立投資關(guān)系的開端，只是其中的一小部分而已，別為了贏得一場戰(zhàn)斗而輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭。