通過支持和改善全方位的市場(chǎng)和銷售技術(shù)的表現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)可以用來獲得顯著的商業(yè)收益。收集和使用客戶及市場(chǎng)的數(shù)據(jù)能幫助你更好的了解市場(chǎng)， 從而在價(jià)格和成本上更有效的整合銷售和市場(chǎng)技術(shù)。從一次市場(chǎng)活動(dòng)收集到的數(shù)據(jù)可以被用來支撐大量其他的活動(dòng)。

用戶須知

我需要哪一種數(shù)據(jù)？

你的數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)該提供規(guī)劃和指導(dǎo)銷售及市場(chǎng)活動(dòng)的信息。數(shù)據(jù)可以從內(nèi)部，外部各個(gè)途徑得來， 能夠不斷地被更新、擴(kuò)充和細(xì)化，來提供寶貴的， 最新的市場(chǎng)和單個(gè)顧客的情況。軟件工具可用來分析和提供信息，并用這樣的方式來提升做決策和對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的反應(yīng)。

用戶須行

更好利用數(shù)據(jù)

從一次市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)拿到的數(shù)據(jù)可以為另一次市場(chǎng)項(xiàng)目提供有價(jià)值的資源。例如，對(duì)一次廣告活動(dòng)的回應(yīng)能提供：

　　一份為電話銷售團(tuán)隊(duì)篩選合格名單的客戶表。
　　銷售團(tuán)隊(duì)可以使用的有質(zhì)量的數(shù)據(jù)
　　日?？蛻袈?lián)絡(luò)的郵寄地點(diǎn) 列表
　　可供提升目標(biāo)銷售額的列表
　　作為評(píng)估不同廣告媒體效率的依據(jù)
　　追蹤后續(xù)采購(gòu)的全面信息
　　評(píng)估轉(zhuǎn)換策略效率的依據(jù)
提出正確的問題

數(shù)據(jù)庫(kù)的信息應(yīng)該給你提供市場(chǎng)的一張?jiān)敿?xì)全景圖，你可以問如下一些問題：

　　誰(shuí)是我們最重要的客戶？
　　有多少這樣最重要的客戶？
　　他們有哪些特點(diǎn)？
　　其他方面有什么相同的特點(diǎn)？
　　在每個(gè)客戶身上，我們可以產(chǎn)生最大的商業(yè)價(jià)值嗎？
　　從每個(gè)客戶的接觸里，我們可以讓我們的商業(yè)機(jī)會(huì)最大化嗎？
　　我們真的了解我們客戶的需要嗎？
　　哪些因素和市場(chǎng)活動(dòng)影響他們的購(gòu)買行為？
　　我們能否區(qū)分消費(fèi)者可能使用的每一個(gè)產(chǎn)品嗎？
　　我們知道他們想成交的每一筆交易嗎？
　　對(duì)每個(gè)需要這些信息的人，都可以拿到嗎？
　　我們的團(tuán)體給市場(chǎng)提供了正確的信息嗎？
　　如果我們使用不同的營(yíng)銷渠道和不同的市場(chǎng)費(fèi)用，會(huì)有什么結(jié)果？
更好的了解顧客

大多數(shù)的公司有常規(guī)顧客群，但是很少人知道為什么這些顧客是回頭客？是質(zhì)量，價(jià)錢，送貨，方便？有很多原因可以解釋為什么這個(gè)顧客會(huì)繼續(xù)從你的公司購(gòu)買的原因，除非你了解成功背后的真正因素，否則 你無法制定出將來維持顧客的策略。建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)的規(guī)則可以幫助你專注于這些重要的問題。通過把這些信息收集到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，你能得到一個(gè)關(guān)于單個(gè)客戶和客戶群的全面看見，評(píng)估不同的市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)他們購(gòu)買行為的影響。這是一種你可以用數(shù)據(jù)技術(shù)來產(chǎn)生的顧客和市場(chǎng)資料。

　　客戶和潛在顧客會(huì)在哪些市場(chǎng)區(qū)域？
　　每一個(gè)區(qū)域有多少顧客？
　　他們購(gòu)買什么產(chǎn)品？
　　哪些其他的產(chǎn)品能提供給這些區(qū)域？
　　哪個(gè)區(qū)域有最好的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？
　　哪些是最有價(jià)值的區(qū)域？
　　每個(gè)區(qū)域的最關(guān)鍵客戶是誰(shuí)？
　　這些關(guān)鍵客戶帶來的利潤(rùn)如何？
　　每個(gè)顧客的成本是怎樣的？
改善對(duì)顧客服務(wù)的管理

了解顧客是和他們發(fā)展正面，長(zhǎng)期關(guān)系的第一步。你數(shù)據(jù)庫(kù)里面掌握的顧客信息能在下面的幾個(gè)重要方面被使用：

　　為改善顧客的服務(wù)，使負(fù)責(zé)銷售，咨訊， 幫助熱線，處理定單，投訴，服務(wù)或其他面向客戶的員工得到這些信息。
　　提升對(duì)顧客購(gòu)買周期的了解。
　　找到提供給顧客個(gè)人需要的定制服務(wù)和其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
了解市場(chǎng)

你的公司可能已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)研究，這些市場(chǎng)研究或是常規(guī)性的，或是臨時(shí)性的。通過把市場(chǎng)研究的發(fā)現(xiàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)的其他信息進(jìn)行整合，你能建立一個(gè)更精確的市場(chǎng)全貌，這個(gè)也可以作為將來的分段策略的基礎(chǔ)。以下是你通過數(shù)據(jù)得出的一些關(guān)鍵問題。

　　在我們的資料中，不同產(chǎn)品的主要市場(chǎng)區(qū)是什么？
　　哪些是增長(zhǎng)區(qū)域， 哪些是保持不動(dòng)和下降區(qū)域？
　　我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都持有怎樣的市場(chǎng)份額？
　　哪個(gè)區(qū)域利潤(rùn)率最高？
　　哪個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈， 哪些區(qū)域還沒有被開發(fā)？
　　我們主要市場(chǎng)區(qū)域有什么特點(diǎn)？
　　其他區(qū)域有相似性嗎？
這些信息能幫你決定在哪些地方分配銷售和市場(chǎng)的資源以達(dá)到最佳市場(chǎng)回報(bào)。它也能幫你明確有吸引力的新的市場(chǎng)區(qū)域。

專注于產(chǎn)品的研發(fā)

數(shù)據(jù)庫(kù)能提供關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)和變化的信息。反過來，利用這些信息，你可以規(guī)劃自己產(chǎn)品線的研發(fā)。了解市場(chǎng)的變化需要可以幫助你應(yīng)對(duì)以下的問題：

　　什么是新產(chǎn)品的研發(fā)方向？
　　什么是新產(chǎn)品研發(fā)的可能的時(shí)間表？
　　什么是我們顧客的新產(chǎn)品計(jì)劃，我們能做哪些貢獻(xiàn)？
　　我們能否幫助我們的顧客研發(fā)新產(chǎn)品，使他們不尋找其他替代品呢？
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解是和你想象的那么多嗎？ 你能評(píng)估出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告活動(dòng)的可能影響嗎？有沒有人負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估很容易被忽略，任何的信息只是簡(jiǎn)單地被個(gè)人掌握。在規(guī)劃未來的策略和對(duì)威脅快速的反應(yīng)方面， 競(jìng)爭(zhēng)信息很有價(jià)值。用數(shù)據(jù)庫(kù)能被做為收集競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的信息，并讓關(guān)健人物可以利用的關(guān)鍵。通過數(shù)據(jù)庫(kù)，以下的問題你能解決：

　　區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)體顧客的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額和趨勢(shì)
　　競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格水平
　　競(jìng)爭(zhēng)的促銷活動(dòng)及花費(fèi)
　　客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料
　　對(duì)顧客的態(tài)度
　　對(duì)手的各類新聞
提供更好的銷售團(tuán)隊(duì)資訊

如果直接的銷售運(yùn)作對(duì)你的公司很重要，那么數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)通過事先全面的銷售支持信息和更強(qiáng)的控制，能幫你提升銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)。數(shù)據(jù)庫(kù)能給銷售隊(duì)伍提供廣泛的信息 ，建立一個(gè)全面的顧客資訊， 及他們對(duì)銷售和市場(chǎng)起動(dòng)的回應(yīng)。 數(shù)據(jù)庫(kù)能用于提供以下信息：

　　客戶文檔和聯(lián)絡(luò)信息
　　顧客的購(gòu)買歷史
　　任何已知的問題
　　個(gè)體銷售或開始直銷市場(chǎng)及反饋
　　在顧客方面， 廣泛的對(duì)話項(xiàng)目和促銷活動(dòng)
　　客戶的競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)
　　客戶利潤(rùn)率
管理你的銷售行為

通過提供報(bào)告，以及團(tuán)體和個(gè)人的表現(xiàn)，銷售成本，銷售支持的效率等信息，數(shù)據(jù)庫(kù)可用來提升對(duì)銷售對(duì)伍的管理。這個(gè)報(bào)告也能作為分配銷售資源， 學(xué)習(xí) ，區(qū)域劃分， 及規(guī)劃其他形式諸如電子銷售支撐的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)庫(kù)能提供以下的管理信息：

　　不同銷售代表的表現(xiàn)
　　整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
　　不同銷售渠道，諸如：區(qū)域銷售， 電話銷售， 分發(fā)商、代理商的對(duì)比表現(xiàn)
　　市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)銷售行為的影響
　　銷售成本
　　不同銷售形式的效率
管理營(yíng)銷活動(dòng)

許多公司用簡(jiǎn)單的測(cè)量方法來管理他們的市場(chǎng)活動(dòng)，諸如，通過一個(gè)廣告活動(dòng)所產(chǎn)生的咨詢數(shù)量或者一次直郵的回饋率。當(dāng)然這些方法依然有它們的價(jià)值，但它沒有提供這些活動(dòng)對(duì)客戶的影響或者其他銷售、市場(chǎng)活動(dòng)的表現(xiàn)提供更全面的描述。通過使用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)， 你能夠提升活動(dòng)評(píng)估做為未來規(guī)劃的基礎(chǔ)。 數(shù)據(jù)庫(kù)可以用來提供以下信息：

　　從活動(dòng)產(chǎn)生的大量潛在客戶和銷售結(jié)果
　　區(qū)域和個(gè)體顧客的全部銷售成本
　　單個(gè)活動(dòng)的貢獻(xiàn)量
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略的成本
　　依靠不同營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的回饋、潛在銷售客戶和銷售的成本
　　不同信息的影響或活動(dòng)效率提升的方法
　　市場(chǎng)滲透率和不同水平的花費(fèi)， 或不同形式市場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)系
　　不同媒體的影響力
　　在一個(gè)整合活動(dòng)中不同因素的相關(guān)表現(xiàn)
注意避免

僅僅倚靠數(shù)據(jù)

從數(shù)據(jù)庫(kù)來的資訊不能改善營(yíng)銷市場(chǎng)的所有方面。它只能從下向上支持你有的營(yíng)銷技能，并支持你運(yùn)作的活動(dòng)。 但是他不能替代聘用好的銷售、市場(chǎng)人員和執(zhí)行被良好策劃的劃活動(dòng)。如果數(shù)據(jù)很糟糕，也不會(huì)產(chǎn)生任何效果。