企業(yè)在轉戰(zhàn)內需過程中需要注意些什么問題？如何規(guī)避轉戰(zhàn)內需過程中的風險？

　　著名管理專家史永翔和佟景國就這一問題，分別給出了各自見解。他們認為，出口導向型企業(yè)要成功打入國內市場，必須注意5大問題—

　　勿小看國內市場

　　佟景國認為，出口導向型企業(yè)最容易犯的毛病是輕視國內市場，他們總是覺得，我在日本、歐美市場都做得那么成功，難道在國內市場就做不成？事實上，跟國際接軌的產品，未必適用于國內市場。而國內消費者對產品的要求也未必低于國外消費者。舉例來說，歐洲市場對服裝款式的要求比較穩(wěn)定，同一款的服裝，企業(yè)往往能出口10萬件。但在國內市場，同一款服裝只能賣出七八千件。也正因此，出口導向型企業(yè)原來大批量生產的優(yōu)勢在國內就不能充分顯現。

　　史永翔建議轉內銷的企業(yè)要多了解國內消費者的需求，小批量、多品種、快交貨，滿足國內市場快速更新的需求。有些企業(yè)出口的產品只適用于國外市場，國內市場幾乎不使用。對于這類外貿企業(yè)，史永翔建議其不要全面鋪開，先選擇一個產品轉型，打開國內市場缺口。

　　勿忽視轉向過程中的復雜性

　　出口導向型的企業(yè)往往將市場開發(fā)交給代理商或者國外合作伙伴去打理，只賺取制造利潤。轉戰(zhàn)國內市場后，企業(yè)性質實際發(fā)生了改變，從訂單執(zhí)行型企業(yè)轉成了市場導向型企業(yè)；從單一制造功能企業(yè)，轉成了兼?zhèn)渖a管理和市場管理的多功能企業(yè)；從成本管理型企業(yè)轉成了價值管理型企業(yè)。

　　要賺取市場利潤，就必須具有培養(yǎng)和開發(fā)市場的能力。國內市場相當復雜，可先走區(qū)域市場，把某一區(qū)域經營好，再慢慢鋪開。同時，要學會以國內成熟的市場網絡來運作，與國內的合作伙伴建立良好關系。

　　勿抱短線思維

　　大部分出口導向型企業(yè)的操作模式可以用“不見兔子不撒鷹”來形容，有了訂單就生產，做一單是一單。但是，國內市場的培養(yǎng)卻是個相對漫長的過程，并且需要大量的投入。目前出口轉內銷做得比較成功的企業(yè)，都是上世紀90年代就已經開始崛起的企業(yè)。2000年前后成立的外貿企業(yè)，在此輪危機中多數都倒閉了。打國內市場，要求企業(yè)已經積累了一定的實力，可以將收入的20%～30%投入到國內市場的建設中去。

　　兩位專家一致認為，中國市場已經成為全球競爭最激烈的市場。奧運之后，跨國企業(yè)在華營銷隊伍都擴充了，并且渠道越來越下沉。國內市場的競爭將日益殘酷。期待在短時間內在國內市場站穩(wěn)腳跟，是不現實的。企業(yè)一定要有耐心，要敢于投入。

　　勿輕視人力資源

　　經營國內市場的企業(yè)，人才結構普遍要好于出口導向型的企業(yè)。出口導向型的企業(yè)往往對勞動力不重視、以節(jié)約人力成本為重要目標。轉向國內市場后，為了增強市場營銷能力，一定要敢于在人力資源上投入，招賢納士，擴充市場部和營銷部的人才配備。同時，原有的決策團隊要提升自己的能力，尤其是戰(zhàn)略和投資管理的能力。

　　勿堅持產品經營

　　另外，出口導向型企業(yè)原來所處的產業(yè)層次低，賺錢相對容易。但要在國內市場經營，停留在訂單制造這樣低層次的水平是行不通的，一定要升級做品牌經營，賺取品牌溢價。