最近一直在讀《藍海戰(zhàn)略》，偶有所得隨筆記下，雖是管窺之見，但愿可以拋磚引玉。于是，捧給大家。

　　所謂藍海戰(zhàn)略，我以為是企業(yè)在非技術領域的市場定向選擇，是基于產(chǎn)品功能性價值的一種創(chuàng)新，而不是產(chǎn)品非功能性技術的突破，是對現(xiàn)有市場的重新定位和選擇，而不是對未來市場的推斷和猜想。他對企業(yè)的意義在于：企業(yè)可以在原有的技術、資金、人力等等實力要素不變的情況下，輕易的避開殘酷的競爭搏殺，進入一個競爭對手相對較少的環(huán)境。并且企業(yè)是能夠以系統(tǒng)性的、可復制的方式去尋求它；“藍海”既可以出現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)領域之外，也可以萌生在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的“紅海”之中?？傊?，藍海戰(zhàn)略是以市場創(chuàng)新為中心的戰(zhàn)略，強調(diào)的是尋找或開創(chuàng)無人競爭或少人競爭的市場空間和商機，即通過開創(chuàng)新的市場消費思維來創(chuàng)造新的改變。

　　《藍海戰(zhàn)略》著作本身的出現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營也許毫無價值，但是他所體現(xiàn)的思想和策略對于企業(yè)的生存和發(fā)展，肯定具有重大的現(xiàn)實意義。開創(chuàng)藍海的關鍵因素在于：不是企業(yè)沒有藍海戰(zhàn)略的思維，而是如何在現(xiàn)有的市場中和現(xiàn)有的目標消費者中準確的發(fā)現(xiàn)藍?；虬l(fā)現(xiàn)可能的藍海領域。

　　一個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的安于現(xiàn)狀者越多，競爭就勢必越慘烈，但同時，價值創(chuàng)新的機會，以及創(chuàng)造新市場空間的藍海機會就越大。 腦白金在保健品行業(yè)整體疲軟的時候，通過定位“禮品”，將消費者的關注點轉換移到禮品功能，而不是產(chǎn)品的功效，異軍突起。關于飲用水，農(nóng)夫山泉在市場整體處于全面價格戰(zhàn)、低利潤的時候切入市場，推出的不是充斥市場的低檔純凈水，而是 “有點甜”的天然水，形成獨有的新訴求，從而對純凈水行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。五谷道場也以“非油炸”為概念，企圖在方便面的“紅海”里開創(chuàng)一片廣闊的“藍海”。

　　企業(yè)可以沒有超越現(xiàn)有需求的設備、技術、資金，但是，絕對不能沒有超越現(xiàn)實需求的理念和眼光。

　　企業(yè)要超越競爭對手，就必須更新兩種傳統(tǒng)的思維模式：一是只關注和爭奪現(xiàn)有顧客群；二是毫無創(chuàng)新的反復細分現(xiàn)有顧客群。這種簡單固化的策略是使許多企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)的直接動因，在現(xiàn)有的土地上精耕細作是最省力、最現(xiàn)實、最無風險（至少眼前沒有風險）的，同時也是最無超越希望的。對欲求在紅海取得突圍的企業(yè)家而言，急需做的就是打破固有思維模式的限制。 要想最大可能的進入藍海，企業(yè)就必須反其道而行之，應關注潛在顧客、關注顧客深層的需求，而不應只著眼于現(xiàn)有顧客，以及現(xiàn)有顧客習慣性的需求。這樣才有可能讓企業(yè)超越現(xiàn)有需求，開辟一片之前未曾有過或未被重視甚至未被發(fā)現(xiàn)的龐大顧客群。

　　死掉的企業(yè)不能滿足現(xiàn)有需求，平庸的企業(yè)只能滿足現(xiàn)有需求，優(yōu)秀的企業(yè)引導和創(chuàng)造新的需求（發(fā)現(xiàn)潛在需求）。

　　企業(yè)發(fā)現(xiàn)了藍海，不代表就能夠在藍海里淘到真金，不代表就能超越競爭對手。成功可能性較大的藍海戰(zhàn)略有三大特性：把握需求的本質(zhì)、鮮明的訴求、顯著的區(qū)隔。  

　　把握需求本質(zhì)

　　卓越的戰(zhàn)略一定具有清晰的令人信服的訴求主題，這個主題一定是把握住顧客需求的本質(zhì)。聯(lián)邦快遞的宣傳主題：簡便、可靠、快捷和有跡可循，通過把網(wǎng)上和傳統(tǒng)業(yè)務合二為一，大大減少了業(yè)務運營模式的復雜性，其實滿足了現(xiàn)代商務生活講求簡便、快捷、精確、安全的需求本質(zhì)。

　　農(nóng)夫山泉留給人們印象最深的就是“農(nóng)夫山泉有點甜”，這句簡單而自然的廣告語，之所以打動了眾多媒體不同層次的受眾，讓人牢牢記住農(nóng)夫山泉。原因正在于它極好把握了目標消費群的需求本質(zhì)：自然，綠色，健康；同時喚起不同層次受眾的童年記憶，或者不同層次受眾的童年對大自然的向往和幻想。正是這個本質(zhì)點征服了大量媒體的受眾，并使他們成了農(nóng)夫山泉潛在的消費者?！?/p>

　　鮮明的訴求

　　在當今快節(jié)奏的社會生活中，面對無孔不入、泛濫成災的產(chǎn)品信息，面對產(chǎn)品高度可替代性、品牌高度同質(zhì)化的商品市場，消費者的心智開始變得麻木、對信息的刺激反映遲鈍，。消費者沒有心情更沒有精力去接受和判斷信息的真?zhèn)危踔辆芙^記憶任何的產(chǎn)品信息，也許只能夠記住簡單鮮明的信息，誰能激活消費者的感官誰就贏得了第一步；誰能激發(fā)消費者的好奇誰就贏得的第二步；誰能刺激消費者的購買欲望，誰就能快速占領市場。這就要求產(chǎn)品的賣點主張越簡單越好，訴求越鮮明越容易記憶。品牌的功能是為消費者創(chuàng)造價值，首要的最直接的價值就是節(jié)省消費者接受該品牌訴求的時間。腦白金以庸俗的“叫賣式”廣告，簡捷生硬的把“禮品”的品牌主張，植入消費者心中，多少有些強奸的意味，但關鍵是受眾有快感，從此使廣告企業(yè)振振有辭“低俗也是一種文化”，于是締造了史玉柱東山再起的神話。

　　顯著的區(qū)隔

　　當一個企業(yè)的戰(zhàn)略是為追趕或打敗競爭對手而制定時，它也就喪失了自身的主動性和獨特性。實際上，就五谷道場而言，其與競爭對手的價值和戰(zhàn)略曲線幾乎是相同的。 與之相反，藍海戰(zhàn)略的價值和戰(zhàn)略曲線應當是與眾不同的。通過分析、篩選和創(chuàng)造三個動作，把自己的戰(zhàn)略方向與行業(yè)的一般戰(zhàn)略方向區(qū)隔開來。并通過顯著的區(qū)隔把競爭對手隔離在自己選定的“海域”之外，所謂“老大”就是戴著黑墨鏡“制定行業(yè)的游戲規(guī)則”。農(nóng)夫山泉一再強調(diào)水的“天然”、“有點甜”，并獨占了千島湖的天然水資源，用千島湖為自己的品牌背書，給競爭對手設置了非技術性的不可復制的資源壁壘，并與競品完全區(qū)分開；同時通過聚焦傳播“有點甜”，將天然水的標準提高到可感知的“甜”，重定行業(yè)游戲規(guī)則，無形中將競爭對手定位成了“不甜”。 “有點甜”以口感承諾作為訴求差異化，借以暗示水源的優(yōu)質(zhì)，使農(nóng)夫山泉形成了感性偏好和理性認同的整體策略，在比娃哈哈、樂百氏等企業(yè)進入時間晚，市場環(huán)境更困難的情況下獲得快速的成功。

　　市場空間從來就不是永恒不變的，藍海是隨著時間的演進而不斷地被創(chuàng)造和深化地。當前經(jīng)濟全球化，競爭白熱化，許多行業(yè)都在削價競爭，形成一片片“血腥”的紅海，而大多數(shù)企業(yè)都習慣于留戀在現(xiàn)有的市場中“血戰(zhàn)到底”。那么，在這個遍地“紅海”的時代，要想生存，要想勝出，唯一的辦法就是就必須有藍海思維，尋找到既有市場的特質(zhì)，在“紅海”當中圈定產(chǎn)業(yè)潛在市場的邊界，拓展可能的藍海區(qū)域，創(chuàng)造全新的市場空間。這才是最有效的策略。 當然我們必須看到，有些所謂的新市場在我們看來是新的，但是也許很早以前它們就存在，只是我們沒有挖掘而已。