創(chuàng)業(yè)公司如何拿到投資實(shí)際上也是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，不少創(chuàng)業(yè)者都很顧慮，我怎么樣才能夠迅速的讓投資人認(rèn)可我們，拿到我們想要的金額的投資。

　　最近我在清華大學(xué)上課，為一撥創(chuàng)業(yè)者去講解創(chuàng)業(yè)初期的一些問(wèn)題，其中有一個(gè)學(xué)員提出一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：鄭老師，我的創(chuàng)業(yè)公司各方面工作做的都不錯(cuò)，為什么還仍然不能讓投資者認(rèn)可我呢？之后我對(duì)他的問(wèn)題做了一些剖析，最終我們發(fā)現(xiàn)，其中最初期的一個(gè)問(wèn)題就是商業(yè)計(jì)劃書，他并沒(méi)有很好的去用，或者說(shuō)商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容比較虛，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。所以投資人初步了解之后覺(jué)得有一些邏輯上的問(wèn)題，結(jié)果對(duì)他的融資失去了興趣。

　　所以說(shuō)我們今天要講創(chuàng)業(yè)公司如何拿到投資的第一個(gè)環(huán)節(jié)，做好一個(gè)讓投資人信服的商業(yè)計(jì)劃書。　　

　　商業(yè)計(jì)劃書的模板很多，在互聯(lián)網(wǎng)上都可以輕松的獲得各種不同行業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。可能大家覺(jué)得自己修一修改一改然后按照自己的想法做就可以了，但實(shí)際上商業(yè)計(jì)劃書本身還是有很多問(wèn)題需要認(rèn)真的斟酌梳理。我一直認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃書就是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一個(gè)梳理，是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者針對(duì)所處的行業(yè)的深度研究，你的商業(yè)模式及創(chuàng)新的一種思維的交集，你的團(tuán)隊(duì)寫作及不同崗位發(fā)揮更好的作用的一個(gè)體現(xiàn)的平臺(tái)，也是企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算和收入預(yù)測(cè)等方面要給投資人一個(gè)清晰的表格或內(nèi)容，這些都是在你的商業(yè)計(jì)劃書里需要體現(xiàn)的非常重要的要素。包括你融資的方向，也需要很明確的說(shuō)明，也就是投資人的資金到了你的平臺(tái)，你要怎么去使用，這些往往是投資人最關(guān)心的。往往這些問(wèn)題通過(guò)商業(yè)計(jì)劃書的體現(xiàn)能夠讓你的企業(yè)即使在發(fā)展過(guò)程中得到更多投資人的認(rèn)可。

　　商業(yè)計(jì)劃書還有很重要的一點(diǎn)，那就是實(shí)事求是。很多創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得，我把自己的企業(yè)寫的好一點(diǎn)可以獲得更高的估值，從而稀釋更少的股權(quán)去獲得更大的融資額。但實(shí)際上你所承諾的業(yè)績(jī)和實(shí)際的業(yè)績(jī)相差比較大，這就會(huì)讓投資人感覺(jué)到你說(shuō)話不算數(shù)，接下來(lái)第二期、第三期的再融資可能就會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題。甚至還會(huì)有投資人會(huì)提出，既然提出對(duì)賭了，那就把我回購(gòu)了就可以了，我就直接退出了，我不能跟一個(gè)說(shuō)話不靠譜的創(chuàng)業(yè)者一起合作。所以，這方面也是我們應(yīng)該十分關(guān)注的事項(xiàng)。

　　商業(yè)計(jì)劃書第三個(gè)重要的事項(xiàng)就是我們的計(jì)劃書的格式?，F(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃書不像過(guò)去必須做成WORD文件，現(xiàn)在我們可以做成PPT文件，但是你的PPT文件怎樣才能顯得跟你的專業(yè)相匹配，怎么樣顯得莊重和沉穩(wěn)，怎么樣讓投資人看到之后感覺(jué)賞心悅目，層次清晰，并且在介紹的過(guò)程中可以朗朗上口，這也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)?？偟膩?lái)講，一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書可能就是你成功融資的開始。

　　那么有了一份好的商業(yè)計(jì)劃書之后，第二個(gè)環(huán)節(jié)就是我要投給誰(shuí)，我去哪里找投資人，找什么樣的投資人。

　　其實(shí)投資人確實(shí)很多，因?yàn)橹袊?guó)在PE或者VC方面的投資已經(jīng)積聚的越來(lái)越多。就拿北京來(lái)說(shuō)，目前天使投資人也已數(shù)以萬(wàn)計(jì)，PE、VC更多，從自然人到機(jī)構(gòu)投資人，很多人都在關(guān)注不同行業(yè)的PE和VC，所以說(shuō)從這個(gè)方面來(lái)看，找到投資并不太難，但是難的是你去哪找這些投資人，這些投資人存在了，那去哪找到他們。

　　我總結(jié)了一下，可以從三個(gè)渠道來(lái)找。

　　第一個(gè)渠道，如果你在行業(yè)里誰(shuí)都不熟悉的話，可以找靠譜的中介機(jī)構(gòu)幫忙?，F(xiàn)在的中介機(jī)構(gòu)也就是我們所說(shuō)的FA(Finance Advisor)，是專門為創(chuàng)業(yè)企業(yè)去融資的，并且?guī)椭闶崂砉镜陌l(fā)展戰(zhàn)略，甚至商業(yè)計(jì)劃書。當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是工科男，或者說(shuō)過(guò)去在一家公司做工程師，那么他也不知道怎么去寫一個(gè)專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書，寫商業(yè)計(jì)劃書甚至還會(huì)占用很多時(shí)間，融資時(shí)也可能站在投資人面前不能做更專業(yè)的溝通，那么就可以由專門的FA來(lái)做，委托靠譜的FA，費(fèi)用方面可能前期的做商業(yè)計(jì)劃書會(huì)花費(fèi)一些費(fèi)用，后期可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)代理。那么什么叫風(fēng)險(xiǎn)代理呢？就是融了資再給錢，也就是說(shuō)拿出兩個(gè)點(diǎn)或者更高的點(diǎn)，你幫我融來(lái)一千萬(wàn)，我返給你二十萬(wàn)、三十萬(wàn)，等等這些方式都是我們所講的委托中介機(jī)構(gòu)來(lái)做。中介機(jī)構(gòu)很多，當(dāng)然這里我們要小心騙子，有些中介機(jī)構(gòu)還沒(méi)做成事就需要交一些評(píng)估費(fèi)啊、審計(jì)費(fèi)啊或者各種各樣的費(fèi)用，這種機(jī)構(gòu)大家要小心了，要去看它的業(yè)績(jī)、評(píng)加FA的時(shí)候做過(guò)什么項(xiàng)目，能不能看一下之前做過(guò)的東西，哪些企業(yè)的哪一輪融資是他們幫助做成的，進(jìn)而對(duì)這家機(jī)構(gòu)有一個(gè)基本的判斷，這是第一個(gè)融資渠道。

　　第二個(gè)融資渠道，是可以找到不同的融資機(jī)構(gòu)，因?yàn)楝F(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)的細(xì)分程度非常高，比如說(shuō)我們看到好多大的投資機(jī)構(gòu)有些關(guān)注TMT領(lǐng)域、大健康領(lǐng)域或者農(nóng)業(yè)、快消品等，每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己關(guān)注的產(chǎn)業(yè)，還有一些是關(guān)注房地產(chǎn)的、有些專注基礎(chǔ)設(shè)施投資的，有些是母基金，有些是專門與政府配套的政策型基金，所以說(shuō)不同的機(jī)構(gòu)關(guān)注的領(lǐng)域不一樣。因此說(shuō)要找到最適合自己的投資機(jī)構(gòu)，而不是說(shuō)找到一家機(jī)構(gòu)就去談，談了半天發(fā)現(xiàn)它不在你所在的行業(yè)，所以就會(huì)白談，浪費(fèi)時(shí)間。那么評(píng)價(jià)一個(gè)機(jī)構(gòu)我們也要從幾個(gè)方面：一是這個(gè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)程度。這個(gè)機(jī)構(gòu)是不是有專業(yè)人士，在洽談過(guò)程中是否能夠談出火花，或者說(shuō)能談出氣場(chǎng)。第二方面我們要看這個(gè)機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)，是一個(gè)新機(jī)構(gòu)還是老牌機(jī)構(gòu)，同時(shí)還要看這個(gè)機(jī)構(gòu)后續(xù)給到我們的幫助有多大，而不是說(shuō)僅僅只給錢，而是在后續(xù)過(guò)程中，在資本運(yùn)作、在公司的產(chǎn)業(yè)對(duì)接、升級(jí)等方面都能給你更多的幫助，這樣的機(jī)構(gòu)當(dāng)然是比僅僅只拿錢的機(jī)構(gòu)要好很多。所以說(shuō)我們?cè)谶@些方面如何能有更好的安排還是很重要的，同時(shí)也要有在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的基本能力，尤其是在對(duì)你的幫助方面的風(fēng)險(xiǎn)控制。有了一個(gè)好的投資機(jī)構(gòu)與你為伍，實(shí)際上就像你娶了一個(gè)“好老婆”一樣，但是這個(gè)“好老婆”有時(shí)候并不好找，當(dāng)然你找老婆不能都找白骨精，更多的是我們要找到適合于自己的，所以這是投資人的選擇方面的第二個(gè)環(huán)節(jié)。

　　當(dāng)然這方面可以主動(dòng)去找到不同的投資機(jī)構(gòu)上門去做路演，或者參加一些會(huì)議去路演等等一些其他方面的路徑，并且投資機(jī)構(gòu)可能對(duì)你的有跟多的訪談，這種訪談的接待也需要有很好的耐心來(lái)進(jìn)行，需要接待投資人的咨詢和了解，以及投資人的盡調(diào)團(tuán)隊(duì)對(duì)我們各方面的調(diào)查，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料，客觀實(shí)際的告訴投資人我們的行業(yè)發(fā)展前景，以及我們企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該怎么去做。所以說(shuō)在我們找投資人方面，這是一個(gè)非常需要相關(guān)技巧的。那么想要討投資人的歡心，我們對(duì)投資人的各種意見都需要有一定耐心的講解，特別當(dāng)投資人對(duì)你的行業(yè)很陌生的時(shí)候，那么你的態(tài)度和溝通就顯得更加重要。比如，你做的是一個(gè)醫(yī)療行業(yè)，那么醫(yī)療行業(yè)中方方面面的行業(yè)內(nèi)容投資人可能不太了解，你可能需要去提供一下基礎(chǔ)的資料和數(shù)據(jù)供投資人去研究和了解，讓投資人了解的多了自然對(duì)你的項(xiàng)目更有信心了。

　　那么怎么樣去拿到投資人的投資，我們應(yīng)該在哪些方面重點(diǎn)去扮靚自己呢？

　　首先，就是我們所選擇的行業(yè)，應(yīng)該是持續(xù)增長(zhǎng)穩(wěn)定發(fā)展的行業(yè)。

　　比如說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)，像智慧醫(yī)療，最近嘉富誠(chéng)集團(tuán)和上市公司達(dá)實(shí)智能共同組建了規(guī)模一個(gè)億的智慧醫(yī)療基金。那么這個(gè)智慧醫(yī)療基金就是專門針對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療方面的一個(gè)安排，當(dāng)然在移動(dòng)醫(yī)療方面互聯(lián)網(wǎng)的介入以及各種資源的介入也很重要。同時(shí)我們看到，包括我們有些創(chuàng)業(yè)者，最近接觸一家專門做手術(shù)室綜合方案提供的這樣一個(gè)企業(yè)?，F(xiàn)在手術(shù)室非常智能化,從病人對(duì)溫度的感知到遠(yuǎn)程手術(shù)的提供，以及手術(shù)影像的留存，手術(shù)后醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)學(xué)習(xí)往往需要這些內(nèi)容。它能更好的發(fā)揮這些數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)通過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)化的數(shù)字手術(shù)室的運(yùn)用，是非常有價(jià)值的東西，市場(chǎng)環(huán)境特別大，前景特別廣闊。那么我們?cè)谶@種行業(yè)中找到前一、二、三的企業(yè)可能就會(huì)更好，所以你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如果你過(guò)去是做手術(shù)室產(chǎn)品、材料供應(yīng)的，那么你再加上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的模式，那可能你的東西是非常受歡迎。

　　第二個(gè)方面就是你的商業(yè)模式是什么。

　　雖然你所處的行業(yè)好，但是你的賺錢的方法要非常清晰才對(duì)。那這個(gè)方面，比如我們剛剛講的數(shù)字手術(shù)室的概念，行業(yè)選擇肯定沒(méi)有問(wèn)題，但是他的模式方面怎么樣能夠更有吸引力，賺錢從哪來(lái)。你是為醫(yī)院提供遠(yuǎn)程服務(wù)呢，還是提供設(shè)備呢，還是一種系統(tǒng)集成商呢等等方方面面，你要有自己獨(dú)特的獲利模式，我們說(shuō)平臺(tái)的獲利模式通常都是分賬模式，這些不同的平臺(tái)就是你在我這做事情，就要把我放在你的收入體系里，來(lái)分一杯羹，這就是平臺(tái)應(yīng)用模式。那如果你是我們剛才講的數(shù)字手術(shù)室的模式，那你可能就要想是否有其他更多的模式和方法，我們看到這個(gè)項(xiàng)目是數(shù)字手術(shù)室的設(shè)備提供、系統(tǒng)集成方面去獲利的，也非常清晰。

　　第三個(gè)方面我們要扮靚自己的團(tuán)隊(duì)。

　　很多投資人都在講，我投資就是投人，就是投團(tuán)隊(duì)。可見團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)投資機(jī)構(gòu)而言，在選擇項(xiàng)目時(shí)是多么重要。當(dāng)然我們同樣也是這樣，我本人也非常忙，經(jīng)常去看不同的項(xiàng)目，那么看項(xiàng)目是團(tuán)隊(duì)的溝通交流從專業(yè)到為人處世到方方面面甚至到面相，可能都是投資人去關(guān)注的。大家覺(jué)得對(duì)氣場(chǎng)了，才會(huì)進(jìn)一步溝通和交流。所以團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神是非常重要的，如果你的企業(yè)只有你一個(gè)人，你的團(tuán)隊(duì)很弱，那么可能投資人就會(huì)擔(dān)心萬(wàn)一你有什么其他情況怎么辦呢，如何來(lái)更好的避免和解決這個(gè)問(wèn)題呢。團(tuán)隊(duì)不僅僅包括你在公司的團(tuán)隊(duì)，甚至還包括你家庭的團(tuán)隊(duì)。比如說(shuō)你太太或者老公和你在一起共同創(chuàng)業(yè)，那么你們兩個(gè)的感情關(guān)系也影響著投資人對(duì)你的投資，所以現(xiàn)在投資人在投資的時(shí)候，凡是夫妻共創(chuàng)的或者即使不是夫妻共創(chuàng)的公司也會(huì)對(duì)你的夫妻關(guān)做一些了解，因?yàn)榇蠹覔?dān)心你離婚，因?yàn)槟?，離婚公司的股權(quán)就面臨分散，就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，甚至有些人離婚以后對(duì)情緒上有很大影響，導(dǎo)致最后企業(yè)垮臺(tái)，也會(huì)更多的影響企業(yè)的整體發(fā)展。

　　所以說(shuō)在拿到投資方面我們需要特別關(guān)注以上這些問(wèn)題。

　　對(duì)于投資人而言，最擔(dān)心的問(wèn)題就是你不能實(shí)事求是，不能找到一個(gè)清晰的發(fā)展方向，不能有一個(gè)更有效的商業(yè)模式來(lái)使企業(yè)保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。所以說(shuō)在這個(gè)方面，大家如果想明白了就會(huì)更好的在這方面多做一些工作，為公司發(fā)展提供一個(gè)保障。同時(shí)，也需要更多的了解公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)。最近我在不斷的看到一些企業(yè)就覺(jué)得這些方面有一些問(wèn)題，就是很多股權(quán)過(guò)于分散的企業(yè)。中關(guān)村有一家做生物醫(yī)療的一個(gè)企業(yè)，創(chuàng)始人是一個(gè)醫(yī)生，后來(lái)他把他的同學(xué)拉進(jìn)來(lái)，總共四五個(gè)人，然后他占百分之三十的股份，其他人有百分之二十、百分之十五、百分之十的，總體來(lái)看還可以。但是經(jīng)過(guò)兩輪的融資之后，這個(gè)公司的股權(quán)現(xiàn)在被稀釋的很厲害，每個(gè)人手里的股份變的非常少，因?yàn)榈谝黄谌谫Y出了百分之二十，拿了一部分資金，結(jié)果他的百分之三十就變成了百分之二十四，第二次又被稀釋了百分之十，結(jié)果最后變成了百分之十幾的大股東，雖然還是最大股東，但是已經(jīng)和第二大股東差不多。那么這里就有一個(gè)問(wèn)題，怎么樣能夠保障我們的股權(quán)相對(duì)集中而不至于被稀釋太多影響到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因?yàn)楣竟蓹?quán)控制人的變化實(shí)際上對(duì)公司來(lái)講是有非常大的影響，方方面面大家都會(huì)有不同的顧慮，包括關(guān)鍵的時(shí)候沒(méi)人拍板。所以股權(quán)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，我們建議大家切記不要分散太多，切記不要平均制，譬如各百分之五十，各三分之一，各百分之二十等等這樣的模式。同時(shí)在夫妻共創(chuàng)企業(yè)時(shí)，夫妻倆的股權(quán)最好在一個(gè)平臺(tái)來(lái)持股公司的股權(quán)，同時(shí)要考慮員工的期權(quán)。員工的期權(quán)要提前把期權(quán)池預(yù)留起來(lái)，不要過(guò)分的稀股，覺(jué)得股權(quán)都是我自己好啊，員工的以后再說(shuō)吧，這樣的話可能你的平臺(tái)就很難去聚集更多的一些我們所講的有能力的專業(yè)人士。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)方面來(lái)講，我們?cè)谄跈?quán)方面有更多的安排才會(huì)有更好?？偟膩?lái)講，創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何更好的拿到投資方面，我們還會(huì)有更多的一些方法和一些創(chuàng)業(yè)的朋友來(lái)做溝通和交流。我們也歡迎大家在之后聯(lián)嘉富誠(chéng)，在獲取資金和投資人方面有更多的合作，謝謝大家！

         作者：鄭錦橋