人和人不一樣，錢(qián)和錢(qián)也不一樣，所以，同樣的錢(qián)分配到不同的人身上，起到的作用也不一樣。

那么，如何讓同樣的錢(qián)發(fā)揮更大的作用。

我們知道炸藥都有個(gè)當(dāng)量，但是不一定必然能把當(dāng)量完全發(fā)揮出來(lái)形成巨大的爆炸力。炸彈之所以厲害，是因?yàn)樗ㄋ帲瑢?zhuān)業(yè)說(shuō)法叫快速燃燒以后，產(chǎn)生強(qiáng)烈的氣體膨脹。

但是膨脹的力量也是遵守作用力和反作用力的原理。你要把炸藥放在一個(gè)完全密閉，而且產(chǎn)生巨大壓力的容器里，產(chǎn)生的爆炸力才會(huì)是最大的，如果把一個(gè)炸彈拆開(kāi)，把炸藥倒出來(lái)，放在地上，你劃根火柴，它不會(huì)產(chǎn)生多大的爆炸力，只有在一個(gè)高度壓縮的空間里頭才會(huì)產(chǎn)生巨大的爆炸力。

這什么意思呢？引申到激勵(lì)上頭，就是說(shuō)同樣的錢(qián)，由于你對(duì)它使用的不一樣，而產(chǎn)生攻擊的飽和度或者它的力量的飽和度是不一樣的。

所以企業(yè)第一要舍得給員工發(fā)錢(qián)，舍得把利益讓給員工，與此同時(shí)，錢(qián)永遠(yuǎn)不只是一個(gè)數(shù)字，同樣數(shù)字的錢(qián)，你不設(shè)定很好的場(chǎng)景，它發(fā)揮的作用是相當(dāng)有限的。所以談到華為的錢(qián)，我們必須要談另外一個(gè)問(wèn)題，就是華為是如何營(yíng)造特定的制度和場(chǎng)景，讓錢(qián)發(fā)揮最大的效應(yīng)，在員工身上激發(fā)出最大的能量。

上次在巴塞羅那見(jiàn)到任正非的時(shí)候，他講到了一件事，據(jù)說(shuō)他在很多場(chǎng)合也講到過(guò)，就是說(shuō)華為的員工如何娶得美女的事情?？赡苡胁簧偃寺?tīng)說(shuō)過(guò)華為喜歡招那種“胸懷大志，身無(wú)分文”的人。身無(wú)分文，沒(méi)有大志，不會(huì)用你，但是如果你胸懷大志，但你很有錢(qián)，或者說(shuō)你對(duì)錢(qián)感覺(jué)很淡，這樣的話你在華為環(huán)境可能發(fā)揮不出更大的能量。

所以華為每年都會(huì)做校招，就是到一個(gè)學(xué)校里頭去，整班整班的招到華為里。華為的員工當(dāng)中，有一個(gè)學(xué)校的人特別多，在重要崗位上畢業(yè)于這所學(xué)校的人也相當(dāng)多，這所學(xué)校叫華中科技大學(xué)，以前叫華中工學(xué)院。

我是湖北人，我對(duì)這個(gè)學(xué)校還有點(diǎn)了解，順便插一句，這個(gè)學(xué)校不像北大清華那么有名，但是他們這些年來(lái)人才輩出，微信支付的張小龍就是那個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，為華為立下汗馬功勞的幾個(gè)高管也都是那個(gè)學(xué)校畢業(yè)的。

因?yàn)閷W(xué)校在武漢，學(xué)生以湖北人為主。湖北是一個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份，它不像廣東的某個(gè)村子，村長(zhǎng)出去澳門(mén)賭博一輸就是幾個(gè)億，湖北的經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后的，農(nóng)村的人口也很多，所以這個(gè)學(xué)校里頭來(lái)自于農(nóng)村的學(xué)生很多，家庭經(jīng)濟(jì)狀況不好的學(xué)生很多。

這些學(xué)生到了華為以后， 他們?yōu)槭裁茨馨l(fā)揮很大的作用呢？這就跟華為的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)系。比如說(shuō)一個(gè)學(xué)生，他家是上海北京的，或者是深圳廣州的，他家里可能很有錢(qián)。錢(qián)這個(gè)東西是很奇怪的，有人說(shuō)有錢(qián)最大的好處，就是讓你覺(jué)得它的作用是有限的，等你有錢(qián)以后你發(fā)現(xiàn)錢(qián)是有限的。有錢(qián)有一個(gè)最大的壞處，就是你從小要是不缺錢(qián)的話，你對(duì)錢(qián)的渴望和貪婪——我們把“貪婪”當(dāng)成一個(gè)中性詞，對(duì)錢(qián)的貪婪就不會(huì)那么足。

也就是說(shuō)，你對(duì)于金錢(qián)的饑渴感不那么強(qiáng)。我甚至認(rèn)為，企業(yè)家精神里一定包含著對(duì)錢(qián)本身的近乎病態(tài)的饑渴，如果你對(duì)錢(qián)沒(méi)有太強(qiáng)的饑渴，你已經(jīng)掙足了幾十輩子都花不完的錢(qián)以后，你怎么去加班，你怎么還會(huì)去坐一年飛行里程達(dá)100萬(wàn)公里的飛機(jī)？

能夠這樣做，一定是有一種近乎病態(tài)的、近乎癡迷的追逐，這是貧窮給人的一個(gè)很大的饋贈(zèng)。但如果弄得不好，它的負(fù)面作用也很大，有些貪官就是因?yàn)槟贻p的時(shí)候窮怕了，然后對(duì)金錢(qián)產(chǎn)生了病態(tài)的追逐，由于貧窮或者說(shuō)由于不富裕對(duì)錢(qián)他是有感的，而不是無(wú)感的。

我們對(duì)比一下，一個(gè)來(lái)自湖北農(nóng)村的學(xué)生和一個(gè)來(lái)自廣東的一個(gè)學(xué)生，如果這兩個(gè)學(xué)生都到了華為，他們最后的表現(xiàn)有可能不一樣。我說(shuō)的只是一種典型場(chǎng)景，不排除個(gè)別特例。如果一個(gè)員工被派到特別艱苦的地方去，因?yàn)槿A為的銷(xiāo)售額75%都是在海外，尤其是在亞非拉市場(chǎng)，比如有一個(gè)地方叫剛果金。

我聽(tīng)華為員工說(shuō)，說(shuō)他們被派到那兒，要把人類(lèi)的所有交通工具都要坐一遍，先坐飛機(jī)到哪兒，然后坐火車(chē)到了哪兒，坐汽車(chē)到哪兒，坐船到哪兒，坐小木船到哪兒，然后坐木筏到哪兒，坐手扶拖拉機(jī)到哪兒，一直到那個(gè)地方。如果你是來(lái)自一個(gè)大城市，家庭經(jīng)濟(jì)狀況又很好，你心里會(huì)產(chǎn)生巨大的落差，我怎么會(huì)到這個(gè)地方來(lái)？

如果你給他漲工資，按照華為內(nèi)部，它有個(gè)規(guī)定，到越艱苦的地方薪酬就越高，一般給你漲一倍工資甚至是漲兩倍的工資，這個(gè)結(jié)果就很不一樣。我們就做一個(gè)簡(jiǎn)單的推算，如果你一個(gè)月掙4萬(wàn)塊錢(qián)，給你派到了剛果金，可能你的工資就會(huì)接近10萬(wàn)塊錢(qián)。

10萬(wàn)塊錢(qián)是什么概念？對(duì)于城市的人來(lái)說(shuō)，一個(gè)月掙10萬(wàn)塊錢(qián)，還是經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的?，F(xiàn)在有一句話，不管你的工資多高，你的親戚們總能找到一個(gè)比你工資還高的人，這是在城市里。但是對(duì)于一個(gè)農(nóng)村來(lái)的孩子來(lái)說(shuō)，如果他一個(gè)月掙10萬(wàn)塊錢(qián)，他在老家就是一個(gè)神話，是一個(gè)能夠傳遍方圓幾十里的神話，他父母的那種榮耀感，我是可想而知的。

如果他在那個(gè)地方工作三年，那地方也花不了什么錢(qián)，三年下來(lái)手里頭就有300萬(wàn)的存款，這300萬(wàn)拿到大城市里頭真的不算什么錢(qián)，但是對(duì)于一個(gè)農(nóng)村出生的孩子來(lái)說(shuō)，在他父母眼里這是一個(gè)天文數(shù)字，他們根本沒(méi)法想象。

任正非是這樣講的，他說(shuō)如果他拿了這些錢(qián)，他就可以到縣城里娶最漂亮的姑娘。這個(gè)我們可以想象，因?yàn)樗粌H掙錢(qián)多，他還是那個(gè)地方的神話，從她父母的角度來(lái)看，我兒子能娶上縣城最漂亮的姑娘，那又是怎樣的榮耀感？

反過(guò)來(lái)想，如果這個(gè)人出生在大城市里，你一個(gè)月給他10萬(wàn)塊錢(qián)，他覺(jué)得不足以補(bǔ)償他在這里頭遭受到的種種的艱難困苦。非洲除了偏遠(yuǎn)，生活艱苦， 往壞處想甚至有生命危險(xiǎn)。我們?nèi)シ侵蘼眯械臅r(shí)候都要做一個(gè)黃色的卡，是一個(gè)證，你如果沒(méi)有免疫能力，蚊子叮你一下，你可能就有生命危險(xiǎn)了。

一個(gè)人如果家庭很富裕的話，到了那個(gè)地方以后，這10萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)他的激勵(lì)作用是非常有限的，甚至沒(méi)有激勵(lì)作用。你給員工同樣的錢(qián)，由于員工本身的個(gè)體差異，而導(dǎo)致最終的效果是完全不一樣的。

這一點(diǎn)跟以前的藥物是一樣的，有的人吃一種藥，醫(yī)生告訴他一次三片，一天吃3遍，有的人，一次吃了一片，病就覺(jué)得好了好多，因?yàn)檫@個(gè)人平時(shí)不怎么吃藥，藥在他身上發(fā)揮的作用就很大。如果你是一個(gè)經(jīng)常吃藥的人，你得加劑量，一次6片，一天吃6次，可能效果都不明顯。所以錢(qián)的數(shù)量就跟藥的劑量一樣，由于個(gè)體的差異，它產(chǎn)生的作用是很不一樣的。

我們經(jīng)常聽(tīng)到說(shuō)，錢(qián)要用到刀刃，我們常常說(shuō)的是做事情，要把錢(qián)用在該用的地方。我們對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候，你一定要對(duì)癥下藥，或者說(shuō)你就有這么大的劑量的時(shí)候，你要看看對(duì)方，他的個(gè)體是一個(gè)什么樣的體質(zhì)，在他身上能產(chǎn)生多大的作用。

如果你不考慮到這一點(diǎn)，只是在作為一個(gè)老板，你每次的激勵(lì)，公司的薪酬，工資的薪酬計(jì)劃差不多都是讓財(cái)務(wù)部門(mén)的人給你做出來(lái)的，今年賺了多少錢(qián)，按照公司的常規(guī)，多少是作為員工的工資，按照利潤(rùn)的增長(zhǎng)，我按百分之多少給員工一年增加多少，這不叫“大鍋飯，但它起到了“大鍋飯”的效果，因?yàn)槟惆l(fā)下去，對(duì)所有人都是一樣的。但是每個(gè)人的個(gè)體差異不一樣，所以他對(duì)金錢(qián)的感知度是很不一樣的，在他身上產(chǎn)生的效果也是很不一樣的。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一種理論叫拍賣(mài)理論，就是說(shuō)同樣的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品的價(jià)值，它在不同的場(chǎng)景下，它的作用是不一樣的，對(duì)于不同的人， 它呈現(xiàn)的價(jià)值是不一樣的，我們一般的產(chǎn)品都是按定價(jià)的模式。

我這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)，不管你是富人還是窮人， 不管你是順手掏出來(lái)的零花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)手機(jī)，還是賣(mài)掉一個(gè)腎買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，我不管，我就是用定價(jià)模式來(lái)銷(xiāo)售。我們經(jīng)常看見(jiàn)那種拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)，有的人起價(jià)5萬(wàn)塊錢(qián)，最后成交價(jià)是500萬(wàn)，這你覺(jué)得有點(diǎn)離譜，事實(shí)上并不離譜，因?yàn)檫@個(gè)東西對(duì)于不同的人，它的作用是不一樣的。

這是在商品市場(chǎng)上，在人力資源也是一個(gè)市場(chǎng)，員工也叫內(nèi)部客戶，你用同樣的資源用同樣的錢(qián)，如何讓它產(chǎn)生的能量最大化？你一定要對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，對(duì)每一個(gè)內(nèi)部客戶要有要有深切的體察，你要了解他的人心，你要了解他內(nèi)心的那些隱秘的需求，而不是一個(gè)平均化的需求。

我看到華為的員工寫(xiě)了一些分享的文章，他說(shuō)剛開(kāi)始覺(jué)得被派到非洲有點(diǎn)失落，但是覺(jué)得自己能夠掙上這么多錢(qián)，他所引發(fā)的整體幸福感，他就平衡了。越是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地方，個(gè)人的幸福感常常是家族性，在經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，個(gè)人的幸福感往往是個(gè)人性的。所以他掙這份工資的時(shí)候，那筆帳外人不清楚，他卻覺(jué)得這件事他賺了，他所得到的超出了他的付出，至少跟他的付出是相等的。