經(jīng)過(guò)實(shí)踐操作的統(tǒng)計(jì)，80%以上的銷售員設(shè)定的目標(biāo)都不準(zhǔn)確，前面已經(jīng)提到，目標(biāo)是行動(dòng)的指南針，這指南針都是偏的，如果能使行動(dòng)正確呢？
對(duì)于目標(biāo)設(shè)定的要求，首先是“明確的”和“有時(shí)間限制的”；
第三點(diǎn)是“可衡量的”。“我要賺很多錢(qián)”，多少算很多？一千還是十萬(wàn)？十萬(wàn)還是一千萬(wàn)？說(shuō)不清； “2015年我要買(mǎi)一套房子”，多大的房子？50平米還是200平米？沒(méi)說(shuō)清。
一項(xiàng)活動(dòng)要達(dá)到的結(jié)果如果不明確，可多可少，那就無(wú)法考評(píng)，無(wú)法進(jìn)行獎(jiǎng)懲，所以行動(dòng)者就缺乏動(dòng)力。更為主要的是，在實(shí)施的過(guò)程中無(wú)法安排行動(dòng)計(jì)劃。還以買(mǎi)房子為例，房子面積多少？在哪個(gè)小區(qū)買(mǎi)？一是要籌錢(qián)，而是要看房，如果目標(biāo)過(guò)于寬泛，要籌多少錢(qián)？去哪里看房？執(zhí)行的時(shí)候就漫無(wú)目的。也就失去了目標(biāo)的作用。
第四點(diǎn)是“挑戰(zhàn)性”，沒(méi)有挑戰(zhàn)，就沒(méi)有意義，“今年我四十歲，明年我的目標(biāo)是四十一歲”，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，是順理成章就辦到的事，“現(xiàn)在已有意向客戶三家，合計(jì)訂單20萬(wàn)，所以下個(gè)月就定20萬(wàn)目標(biāo)”，這沒(méi)有意義，不會(huì)激發(fā)你的潛能。
第五點(diǎn)，“可實(shí)現(xiàn)性”，目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性很重要，但是不能遙不可及。高得離譜的目標(biāo)容易使執(zhí)行者壓力過(guò)大，失去信心，反而失去了動(dòng)力。即便是心態(tài)調(diào)整得很好，過(guò)高的目標(biāo)在執(zhí)行的時(shí)候還是無(wú)從下手，根本無(wú)法做計(jì)劃安排行動(dòng)，因?yàn)闀r(shí)間資源、人力物力資源都不夠。
可實(shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性并存的目標(biāo)，是在高和低之間找到一個(gè)“適度“，既不能令人太安逸，也不能高得無(wú)法承受。至于高到多少才合理，要看有多少資源可以支撐，所以這個(gè)數(shù)值往往不能由執(zhí)行者本人定，就銷售員的目標(biāo)而言，他的上級(jí)主管應(yīng)該更有經(jīng)驗(yàn)。
第六點(diǎn)，“系統(tǒng)性”。目標(biāo)缺乏系統(tǒng)性是銷售團(tuán)隊(duì)最常見(jiàn)的。一般的企業(yè)給銷售員制定目標(biāo)只有銷售額目標(biāo)，可能還有應(yīng)收款一項(xiàng)，其他方面就沒(méi)有了。銷售員的發(fā)展應(yīng)該有四個(gè)方面：“業(yè)績(jī)、客戶、工作量、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)”。銷售額與應(yīng)收款，都是業(yè)績(jī)目標(biāo)。 “業(yè)績(jī)”部分包括：銷售額、應(yīng)收款、毛利率、銷售費(fèi)用等指標(biāo)。
“客戶”部分包括：客戶信息數(shù)量、潛在客戶數(shù)量、成交客戶數(shù)量、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量、新客戶數(shù)量、老客戶數(shù)量、忠誠(chéng)客戶數(shù)量等，達(dá)成這些目標(biāo)，有利于業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)。
“工作量”部分包括：電話數(shù)量、拜訪量、業(yè)務(wù)報(bào)告數(shù)量等，達(dá)成這些目標(biāo)，是對(duì)工作過(guò)程的保證。
“學(xué)習(xí)成長(zhǎng)”包括：專業(yè)知識(shí)、銷售技能、行業(yè)知識(shí)和信息等，這些進(jìn)步能夠提高銷售員信心，提高客戶的信任度、提高成交的概率。
其他三方面指標(biāo)雖然不直接反應(yīng)業(yè)績(jī)，企業(yè)最需要銷售員呈現(xiàn)的也就是業(yè)績(jī)。但是，另外的三項(xiàng)是業(yè)績(jī)長(zhǎng)期穩(wěn)定的保障，這三項(xiàng)必須與業(yè)績(jī)平衡發(fā)展。
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