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如何取得客戶高層的信任和支持

銷售人員都想取得客戶高層(決策者)的信任與支持，但如何做到呢？建議可以從大的方向—策略和小的細(xì)節(jié)—具體做法來(lái)進(jìn)行?！　∫弧⒋蟮姆较?mdash;策略。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層(決策者)打交道的策略。如果沒(méi)有 ... 2013-12-24

帶好銷售隊(duì)伍的九點(diǎn)建議

　聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)柳總把一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)分為三個(gè)核心部分，建班子、定戰(zhàn)略和帶隊(duì)伍，作為每個(gè)公司的銷售管理者，在工作中，除了我們所面臨不斷增長(zhǎng)的銷量壓力和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，常常面臨的就是人員管理的問(wèn)題 2013-12-24

成功銷售必須要問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題

銷售人員在和客戶的接觸過(guò)程中，有三個(gè)問(wèn)題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個(gè)問(wèn)題，最后的成交一定會(huì)非常困難，即使偶然成交的話那也只能說(shuō)明是你的運(yùn)氣好。 2013-12-18

挑剔的顧客才會(huì)被打動(dòng)

越來(lái)越多的消費(fèi)者像老羅一樣，做起了“刺頭”。他們不同于以往的顧客形象，不會(huì)對(duì)企業(yè)的一切行為都無(wú)動(dòng)于衷、安之若素，而是挑剔而理性地寄予充分的反饋。如果你的公司正迎來(lái)這樣一群“刺頭消費(fèi)者”，你該如何應(yīng)對(duì)？ 2013-12-16

玩轉(zhuǎn)銷售，先懂女人心

　女性作為服裝消費(fèi)絕對(duì)的主力軍，誰(shuí)贏得她們的心，誰(shuí)就將贏得未來(lái)！　　在當(dāng)今物質(zhì)極大豐富的時(shí)代背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品也提出了不同的要求。就女性消費(fèi)者而言，她們對(duì)于所購(gòu)服裝的功能性需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其投射的心 2013-12-16

“成交準(zhǔn)則”助力年底銷售沖刺

如何能有效成交，我歸納了一系列成交原則，一切成交技巧都在這些原則的基礎(chǔ)上展開，它們也是最佳銷售人員所遵循的準(zhǔn)則。大量的研究表明，如果你等著客戶來(lái)成交，說(shuō)我愿意買，那么90%的情況下，你會(huì)與成交失之交臂。 2013-12-09

與消費(fèi)者溝通的七大障礙

營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值給客戶，其中創(chuàng)造是指產(chǎn)品、服務(wù)，傳遞是指廣宣媒體策略等，而其中最容易出錯(cuò)、最不容易控制的就是溝通這一個(gè)階段，因?yàn)樵谂c他人溝通的時(shí)候，常常因?yàn)檗o不達(dá)意或誤解、情境不同 2013-11-22

企業(yè)實(shí)施促銷的8種銷售技巧方法

基本按時(shí)令需求供貨。因此，商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷，在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷。但現(xiàn)在有些商家反其道而行，在時(shí)值暑夏，市場(chǎng)上原本滯銷我冬令貨物，如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。 2013-11-14

如何和客戶融通關(guān)系

做推銷員請(qǐng)客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，請(qǐng)客戶吃飯是司空見(jiàn)慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的老油條，有好多業(yè)務(wù)員對(duì)自己省吃儉用對(duì)客氣落落大方，請(qǐng)客時(shí)表面笑容滿面無(wú)所謂，其實(shí)自己心里早在流 2013-11-02

用五維模型智取大訂單

大訂單銷售一定會(huì)涉及企業(yè)內(nèi)多部門多人決策，如果搞不清楚這些采購(gòu)者的狀況，銷售人員就很難推動(dòng)銷售進(jìn)程。而在處理人的問(wèn)題上，銷售人員經(jīng)常會(huì)走進(jìn)兩個(gè)誤區(qū)：一是不考慮人，只考慮產(chǎn)品、方案、價(jià)格等硬性指標(biāo)， 2013-10-31

惡劣的天氣也是銷售的良機(jī)

在廣告媒體銷售中，如何高效的掌握客戶情況，特別是當(dāng)你激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望，對(duì)你的廣告媒體產(chǎn)品和你個(gè)人產(chǎn)生興趣時(shí)，更應(yīng)好好把握住客戶，否則會(huì)前功盡棄，以下彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒體銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷... 2013-10-29

價(jià)格談判如何造勢(shì)

若想在價(jià)格談判中獲得雙贏，讓自己得到想要的利益，同時(shí)也讓對(duì)方覺(jué)得他贏了，就要制造一種空間。只有當(dāng)對(duì)方面對(duì)一個(gè)難題，并且通過(guò)努力，使結(jié)果傾向于自己時(shí)，他才會(huì)覺(jué)得自己贏了。 2013-10-19

當(dāng)心！大客戶正在侵蝕你的利潤(rùn)

“我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但對(duì)方作為大公司，資金雄厚，回款風(fēng)險(xiǎn)很小，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理。” “公司對(duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本... 2013-10-19

程廣見(jiàn)：“六對(duì)一”模式打通銷售壁壘

程廣見(jiàn)說(shuō)，做培訓(xùn)師需要天分，這種天分包含三個(gè)內(nèi)容：說(shuō)的沖動(dòng)、度的把握、煽動(dòng)性。要成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師，首先要有強(qiáng)烈的表達(dá)欲望，有強(qiáng)烈的責(zé)任感，愿意把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)有效地傳達(dá)給學(xué)員，這就是說(shuō)的沖動(dòng) 2013-10-19

客戶進(jìn)店， 一言不發(fā)怎么辦？

“客戶進(jìn)店，一言不發(fā)我該怎么辦？”在銷售培訓(xùn)的課堂上，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，因此，這個(gè)問(wèn)題也成為門店銷售培訓(xùn)課程中重點(diǎn)討論的一個(gè)話題。實(shí)踐出真知，在經(jīng)過(guò)多次的討論和總結(jié)以后，我們將一些優(yōu)秀門店銷售... 2013-10-14

管理導(dǎo)購(gòu)：你還有什么招

責(zé)任感確立后，還要對(duì)終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購(gòu)人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)... 2013-10-14

如何讓高端客戶買單

& 8203;在市場(chǎng)一線，如何提高中高端產(chǎn)品的銷售份額，一直是許多經(jīng)銷商思考的問(wèn)題。中高端產(chǎn)品的銷售不同于大眾產(chǎn)品，購(gòu)買中高端產(chǎn)品的顧客有著特定的消費(fèi)習(xí)性。事實(shí)上，只要你抓住顧客心理，能以解決顧客的問(wèn)題為... 2013-10-14

價(jià)格優(yōu)惠不能隨便給

聰明的汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該在答應(yīng)客戶的要求之前，對(duì)他后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，你就有可能在答應(yīng)了客戶的要求后，他非但不會(huì)履行自己提出的試探性承諾，反倒因?yàn)槟愕倪^(guò)于爽快，讓他覺(jué)得自己上當(dāng)了，... 2013-10-14

如何做好銷售規(guī)劃管理

在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事：市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我們中國(guó)企業(yè)有個(gè)通病，認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無(wú)法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)判斷 2013-10-03

銷售管理者的關(guān)鍵管理技能

銷售管理者堅(jiān)持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠(chéng)信，要實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長(zhǎng)、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手... 2013-10-03

企業(yè)轉(zhuǎn)型期間如何提高銷售業(yè)績(jī)

營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要特征是，對(duì)銷售的重視，而銷售又以終端銷售和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售為重點(diǎn)。在一營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)該廳有位營(yíng)業(yè)員終端銷售在近半年有跳躍式地增長(zhǎng)，我讓該廳經(jīng)理介紹一下，該名營(yíng)業(yè) 2013-10-03

如何挑選合適的銷售人員

某公司銷售員大衛(wèi)走進(jìn)公司潛在客戶史蒂文斯先生的辦公室，與之進(jìn)行初次面談。握手寒暄過(guò)后，大衛(wèi)打開了他的公文包，開始宣傳其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，時(shí)間大約持續(xù)了45 分鐘。講完后，他將自己的材料收拾好，再次與史蒂文斯先 2013-10-03

銷售團(tuán)隊(duì)管理流程至關(guān)重要

當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為企業(yè)，要想擁有高利益、低危機(jī)以及將來(lái)可持續(xù)的發(fā)展，僅靠銷售團(tuán)隊(duì)或管理團(tuán)隊(duì)的努力顯然是不夠的。銷售團(tuán)隊(duì)是公司的“血液”，管理團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理是公司的“心臟”。因此兩者的結(jié)合能夠有 2013-10-03

解除客戶抗拒的四大策略

客戶的需求有顯性需求、潛在需求與隱性需求三類。多數(shù)人只關(guān)注客戶的顯性需求，即用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的那一部份需求，這是基礎(chǔ)，同時(shí)也是微不足道的，對(duì)于價(jià)格低廉的快消品銷售可以應(yīng)用。但相對(duì)較大價(jià)值的產(chǎn)品則還需要... 2013-10-03

經(jīng)典銷售三術(shù)

其實(shí)銷售核心的理論并不見(jiàn)得有多么高深，關(guān)鍵是要我們多學(xué)、多練，多總結(jié)，然后再持續(xù)下去;就像要成為一個(gè)武功高強(qiáng)的人，招式只有直拳、擺拳、勾拳，主要看你打出去位置夠不夠準(zhǔn)，力度夠不夠大，速度夠不夠快，如果... 2013-10-03