身為業(yè)務(wù)員，你要幫助你的顧客迅速敲定生意，才能快速地度過(guò)這個(gè)痛苦的階段。
1、不要遲疑
某天，一位老先生打電話給他的牙醫(yī)，問(wèn)：“醫(yī)生??！我這顆爛牙是非拔不可了。我想請(qǐng)教一下，拔一顆牙要多少錢(qián)？”
牙醫(yī)說(shuō)：“80美元。”
老先生說(shuō)：“好貴?。“我活w牙要拔多久？”
“一分鐘左右。”
“一分鐘就要花我80美元？”老先生說(shuō)，“才一下子，竟然要收我這么多錢(qián)！”
“這樣??！”牙醫(yī)回答他，“如果你覺(jué)得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你滿意為止。”
2、流暢而且容易
身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任帶你的顧客快速通過(guò)這段令人倍感壓力的“道路顛簸處”，并且盡量減輕彼此的負(fù)擔(dān)。因此，你必須做得又快又好。
當(dāng)產(chǎn)品介紹接近尾聲，生意談判即將結(jié)束時(shí)，壓力是不可避免的。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段等于在為你之前的所有努力打分。
只要一想到顧客可能說(shuō)“NO”，你就會(huì)心跳加速，血壓升高，口干舌燥。因?yàn)槟愫ε卤活櫩途芙^，所以成交與否的關(guān)鍵時(shí)刻往往令人異常害怕。
成交過(guò)程越迅速，壓力相對(duì)就越小。所幸，這種事是可以經(jīng)由不斷地學(xué)習(xí)，還有不斷地練習(xí)來(lái)改善的。
3、從結(jié)尾開(kāi)始布局
你要學(xué)著“從結(jié)尾開(kāi)始布局”。
當(dāng)你在構(gòu)思怎么跟顧客談生意時(shí)，千萬(wàn)不要從產(chǎn)品的開(kāi)頭介紹開(kāi)始想，你應(yīng)該反向操作，先想好最后怎么說(shuō)，然后再去想你前面要怎么布局。如此一來(lái)，你前面的介紹跟說(shuō)明才會(huì)天衣無(wú)縫地連接到你精心策劃的結(jié)局。
在“那一刻”來(lái)臨之前，你要先做好準(zhǔn)備。平時(shí)，你就應(yīng)該多花時(shí)間來(lái)思考、練習(xí)：
當(dāng)成交的那一刻到來(lái)，你該說(shuō)些什么？
你要反復(fù)操作練習(xí)，直到做夢(mèng)也可以下意識(shí)地說(shuō)出這些話為止。
記住，超級(jí)業(yè)務(wù)員在每次談生意之前，已經(jīng)把他們想要講的每一句話、每一個(gè)字都想好了。
你，也應(yīng)該要求自己做到這種程度。
不成氣候的業(yè)務(wù)員，每每遇到成交的關(guān)鍵時(shí)刻，就會(huì)坐立難安、提心吊膽，甚至緊張到說(shuō)話不經(jīng)大腦，于是當(dāng)他們講完時(shí)，就只能眼巴巴地看著顧客，祈求他能趕快點(diǎn)頭說(shuō)“YES”。
而一個(gè)真正的業(yè)務(wù)員，懂得如何迅速、有效地做好成交的動(dòng)作。
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