耐心等待、沒(méi)有立即吃棉花糖的孩子展現(xiàn)出了一種名叫“延遲滿足”的情商技能，他們?cè)敢庠诘玫姜?jiǎng)賞之前繼續(xù)等待；那些立即吃掉棉花糖的孩子則體驗(yàn)了一種追求“即時(shí)滿足”的心理，那就是“我想吃，而且現(xiàn)在就要吃”。

這場(chǎng)實(shí)驗(yàn)持續(xù)追蹤了十四年，通過(guò)一些比對(duì)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明“延遲滿足”和“即時(shí)滿足”的心理特征對(duì)人的影響：“即時(shí)滿足”是要立即滿足需求、滿足快感的，而“延遲滿足”是需要有耐心去等待的。

那些不懂得延遲滿足的銷售，最容易產(chǎn)生沮喪心理，最后導(dǎo)致提早放棄的想法。如果他們耗費(fèi)一上午給客戶打電話，最后沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，就會(huì)開(kāi)始懷疑產(chǎn)品、懷疑公司，導(dǎo)致?tīng)顟B(tài)一直不在線；如果幾個(gè)月業(yè)績(jī)不理想，就會(huì)懷疑自己不適合干銷售，甚至有人還會(huì)直接辭職不干了；面談客戶也是如此，遇到客戶配合度高點(diǎn)的，態(tài)度和睦的，他們就有信心堅(jiān)持下去，反之就容易自暴自棄。

我們可以用一些比較常見(jiàn)的詞匯形容：浮躁，沒(méi)耐心，沒(méi)定力。如果從心理學(xué)來(lái)分析就是“即時(shí)滿足”感過(guò)強(qiáng)，導(dǎo)致沉不住氣，還缺乏持久的耐心，更沒(méi)有把握好“延遲滿足”的情商技能。

職場(chǎng)里面的“剩者為王”們?cè)谕慌吕锩娌⒉欢际亲盥斆髂芨傻?，但?span style="color:#ff8c00;">定是能耐得住寂寞的，沉得住氣的，能堅(jiān)持的。那些本該也是能夠成為享受紅利的人，就是因?yàn)?ldquo;即時(shí)滿足”感過(guò)強(qiáng)，最終成了只是給后人種樹(shù)的先驅(qū)者。

銷售人也是社會(huì)人。從社會(huì)的角度來(lái)看，當(dāng)下“即時(shí)滿足”的浮躁現(xiàn)象、互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步催生著“即時(shí)滿足”，同城速遞、網(wǎng)約車、外賣(mài)都可以即時(shí)滿足訴求，自媒體閱讀也無(wú)需尋找和搜索，大數(shù)據(jù)算法可以根據(jù)個(gè)人喜好直接推送相關(guān)信息，即時(shí)響應(yīng)的社交媒體，即時(shí)學(xué)習(xí)等等。第一財(cái)經(jīng)在國(guó)慶期間發(fā)文《顏值救不了實(shí)體書(shū)店》，從公共交通和公共場(chǎng)所里稀有的讀書(shū)人群中就能看得出，書(shū)店的命運(yùn)是與這個(gè)時(shí)代彌漫的即時(shí)滿足感有關(guān)。

我們都有一個(gè)體會(huì)：科技是越來(lái)越發(fā)達(dá)，便捷效率也是越來(lái)越個(gè)性，脾氣也開(kāi)始越來(lái)越煩躁、越來(lái)越?jīng)]耐心，任何超出心理預(yù)期的等待，都有可能引發(fā)不耐煩、煩躁的情緒，連外賣(mài)來(lái)晚了都能點(diǎn)燃內(nèi)心的火藥桶。而這些情緒都在影響著你的生活品質(zhì)。

難道，真的就這么沉不住氣嗎？

不一定都是。高效絕不等于日程排滿，高效主要是從單位時(shí)間內(nèi)的效率和價(jià)值意義上來(lái)說(shuō)的，就是一周內(nèi)做了幾件事是重要的而又有價(jià)值的。

這些年我在給企業(yè)做銷售顧問(wèn)期間，經(jīng)?？吹戒N售伙伴提交的周報(bào)月報(bào)，多數(shù)人的內(nèi)容都是缺乏規(guī)劃的，應(yīng)付了事是普遍現(xiàn)象。有人會(huì)覺(jué)得沒(méi)用，因?yàn)樯纤静⒉粫?huì)檢查和回復(fù)這些內(nèi)容，還有的人覺(jué)得這是公司的事，往往應(yīng)付差事交作業(yè)，并沒(méi)有多少人理解這是解放自己時(shí)間、提升效率的工具。工作也是你生活的一部分，這部分不會(huì)影響你的生活品質(zhì)嗎？

所以，在你們花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)一些可能節(jié)省時(shí)間的工具或是參加時(shí)間管理培訓(xùn)之前，最好先審視自己是否有盡力去節(jié)約時(shí)間：你是否有能力延遲即時(shí)滿足，推遲去做一些能夠立即給你帶來(lái)愉悅與快樂(lè)的事情，認(rèn)真地為工作進(jìn)行規(guī)劃與安排。當(dāng)然，如果你不努力培養(yǎng)延遲滿足的技能，那么即便你參加更多時(shí)間管理的課程也都是無(wú)濟(jì)于事的。在你真正想讓接下來(lái)的每一天或是每周都可以高效地工作時(shí)，記得首先要規(guī)劃好自己的工作。這是自己的事。

靠時(shí)間表的規(guī)劃逼迫自己學(xué)會(huì)控制節(jié)奏，不是單憑記憶去服務(wù)客戶，而是有計(jì)劃、有步驟地規(guī)劃，這樣不香嗎？規(guī)劃不等于一成不變的，有的進(jìn)度是不可控的、不可預(yù)料的，此時(shí)影響你的不是這份工具表，而是你的情緒和心態(tài)。你需要控制情緒，穩(wěn)定心態(tài)，沉住氣去提高你的行動(dòng)效率，雖然成敗在天，但謀事在人。

書(shū)中這樣闡述：

研究表明，一位銷售員若是得到客戶的推薦之后，最終達(dá)成銷售的成功率要比單純的會(huì)面增加50%。壞消息是，因?yàn)楹芏噤N售員都沒(méi)有能力建立這樣的關(guān)系，所以這樣的策略也無(wú)法得到很好的執(zhí)行。

“即時(shí)滿足”感強(qiáng)的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得急功近利，遇到客戶介紹朋友熟人這樣的機(jī)會(huì)，首先想著如何快速地成交，這種急吼吼的做派抹殺了多少潛在客戶，抹殺了多少愿意給你介紹資源的客戶？客戶好心幫助你，第一次沒(méi)介紹成功的話以后會(huì)更加謹(jǐn)慎。

介紹的潛在客戶也需要像新開(kāi)發(fā)的客戶一樣，不能省略銷售過(guò)程，從了解客戶需求開(kāi)始，塑造產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)應(yīng)解決客戶問(wèn)題的角度出發(fā)，才有可能提高成交率，即便當(dāng)初沒(méi)有成交的，也不能輕易放棄。新老客戶都需要耐心經(jīng)營(yíng)，具有很強(qiáng)交際能力的銷售員會(huì)非常重視客戶的需求，愿意花時(shí)間去建立和維系與客戶的關(guān)系。這樣做不僅始終與客戶保持著密切的關(guān)系，同時(shí)也扮演著紐帶的角色，成為與客戶良好關(guān)系的締造者。你可以嘗試每天給自己提出兩個(gè)問(wèn)題來(lái)訓(xùn)練自己：

今天，誰(shuí)才是我最該去聯(lián)系的人，誰(shuí)才能最好地幫助我拓展業(yè)務(wù)？

今天，我該怎樣做才能幫助客戶拓展他們的業(yè)務(wù)呢？

“轉(zhuǎn)介紹”方法里的第二個(gè)誤區(qū)是：讓客戶給你介紹資源。可是，客戶憑為什么給你介紹資源？在有關(guān)“轉(zhuǎn)介紹”的訓(xùn)練方面，我們提出的一個(gè)技能就是“施予的目標(biāo)”。這是與客戶建立與保持關(guān)系的一個(gè)強(qiáng)大工具。“施予的目標(biāo)”意味著你必須要為每周的銷售活動(dòng)設(shè)定一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從而衡量自己到底幫助客戶、同事或是推薦客戶做了什么事。慷慨是轉(zhuǎn)介紹成交率高的銷售員身上所具有的一個(gè)共同特點(diǎn)，因?yàn)樗麄冋娴年P(guān)心他們的客戶與合作伙伴的情況。

實(shí)現(xiàn)“施予的目標(biāo)”的方法可以是將你手上的一些客戶介紹給潛在的客戶；也可以是送去一份他們感興趣的資料，從而幫助客戶與合作伙伴更好地解決問(wèn)題；當(dāng)然，你也可以邀請(qǐng)他們參加會(huì)議，讓其他的客戶與合作伙伴進(jìn)行會(huì)面；你還可以舉行一次網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議，或是將部分的客戶數(shù)據(jù)發(fā)送給他們；你還可以瀏覽一下你的朋友圈名單，看看哪些客戶是對(duì)對(duì)方有價(jià)值的。

要做好這一點(diǎn)可以借用書(shū)中提供的建議，你需要就下面幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的思考，定義在客情關(guān)系中，你是一個(gè)關(guān)系維系者、施予者還是關(guān)系締造者？

你知道你的客戶的具體需求嗎? （如果你不知道，那你怎么能夠很好地進(jìn)行推薦呢?）

你知道你的推薦客戶今年的銷售目標(biāo)和銷售狀況嗎? (如果你不知道，又怎么能夠更好地認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)呢? )

你是否為推薦的行為設(shè)定一個(gè)目標(biāo)呢? (你是一位施予者，還是索取者？)

為了向其他的合作伙伴、客戶或是潛在的客戶推薦你的客戶，你們一起吃了多少次午餐?還是你因?yàn)樘?，而沒(méi)有時(shí)間去這樣做呢?

你代表你的合作伙伴與客戶打了多少次推薦電話呢？或者微信建個(gè)群直接溝通呢？

沉得住氣，用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶群，不斷施予幫助就有收獲。楊絳先生曾說(shuō)道，但凡沉得住氣，總會(huì)迎來(lái)柳暗花明。

最后提醒的是，在享用科技便利的同時(shí)，你要特別警惕科技帶來(lái)“即時(shí)滿足”的陷阱，不要放縱情緒去毀掉自己的生活。