銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)賽PK活動(dòng)要有儀式感，有主題有時(shí)間段，這樣就把嚴(yán)肅的工作任務(wù)變成一場(chǎng)游戲活動(dòng)，本質(zhì)是一樣的，只是換個(gè)玩法。

比如按時(shí)間段取名為“秋季大會(huì)戰(zhàn)”、“迎新大決戰(zhàn)”、“春雷行動(dòng)”等主題都是可以用的，朗朗上口積極正面就行。上一篇我的文章中提到的北京某公司舉行的競(jìng)賽名為“奮戰(zhàn)122天大決戰(zhàn)——為了母親的微笑”，主題剛?cè)嵯酀?jì)，取得了很好的效果。

公司設(shè)定的是銷(xiāo)售額目標(biāo)，競(jìng)賽PK的應(yīng)該是達(dá)成率高低，這和業(yè)績(jī)高低沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這樣是給低指標(biāo)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)更多機(jī)會(huì)。

比如，老總確定今年企業(yè)的銷(xiāo)售額要突破8000萬(wàn)元，A團(tuán)隊(duì)4000萬(wàn)、B團(tuán)隊(duì)2500萬(wàn)、C團(tuán)隊(duì)1500萬(wàn)，三個(gè)團(tuán)隊(duì)PK的是目標(biāo)達(dá)成率，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成率最高就是贏家。無(wú)論是團(tuán)隊(duì)的還是個(gè)人的，都要PK目標(biāo)達(dá)成率。這里的難點(diǎn)是完成率高的團(tuán)隊(duì)不能因此而降低指標(biāo)，否則就會(huì)失去PK的意義，變成一種提供給高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)玩的游戲。業(yè)績(jī)指標(biāo)高的團(tuán)隊(duì)說(shuō)明他們是有實(shí)力的，有實(shí)力就是憑實(shí)力證明自己，而不是和公司講條件降低指標(biāo)。

一些企業(yè)容易犯這個(gè)毛?。?span style="color:#b22222;">業(yè)績(jī)指標(biāo)是達(dá)到了，結(jié)果卻不賺錢(qián)，因?yàn)槔麧?rùn)都被促銷(xiāo)打折打光了。

所以開(kāi)展業(yè)績(jī)競(jìng)賽，業(yè)務(wù)費(fèi)用支出等成本因素也要考慮進(jìn)去，我們不能只是“賠本賺吆喝”。某些企業(yè)因?yàn)榻衲甑奶厥馇闆r不過(guò)于在乎利潤(rùn)是另一回事。

這個(gè)成本是銷(xiāo)售成本，還有個(gè)成本是獎(jiǎng)勵(lì)成本也要計(jì)算進(jìn)去。

需要補(bǔ)充的是，無(wú)論公司是獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，都不妨礙PK競(jìng)賽前個(gè)人或團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)對(duì)賭的游戲方式，比如A團(tuán)隊(duì)調(diào)整B團(tuán)隊(duì)的達(dá)成率，對(duì)賭1萬(wàn)元，老板可以跟賭2萬(wàn)，這樣贏的團(tuán)隊(duì)拿走4萬(wàn)現(xiàn)金。其中兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）對(duì)賭的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)直接拿出現(xiàn)金來(lái)，這感覺(jué)非常刺激，不拿錢(qián)的對(duì)賭是不夠刺激的；

（2）老板拿出的2萬(wàn)，要么進(jìn)公司財(cái)務(wù)當(dāng)作費(fèi)用支出，要么純屬于個(gè)人出資。

04.考慮對(duì)象是否能適應(yīng)

如果部門(mén)業(yè)務(wù)伙伴適應(yīng)不了這種競(jìng)賽，效果就會(huì)出現(xiàn)偏差。你讓行政人員和銷(xiāo)售人員比業(yè)績(jī)，肯定不合適，因?yàn)闆](méi)有可比性。競(jìng)賽PK主要還是以可以進(jìn)行業(yè)績(jī)競(jìng)賽的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為主，如果是需要全員營(yíng)銷(xiāo)的公司，可以將支持服務(wù)部門(mén)的人員統(tǒng)籌分配給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組團(tuán)，或者將目標(biāo)定得不高。

其次，舉辦競(jìng)賽的頻率要把控好，不建議每個(gè)月都PK業(yè)績(jī)，壓力過(guò)大有疲勞感也不新鮮，容易適得其反。還是指定時(shí)間段為好，可以跨月度。從未競(jìng)賽過(guò)的團(tuán)隊(duì)可以將目標(biāo)設(shè)定低一點(diǎn)，以鼓勵(lì)為主。原則上目標(biāo)低的獎(jiǎng)勵(lì)少，目標(biāo)高的獎(jiǎng)勵(lì)多。

不要出現(xiàn)多數(shù)人都沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)任務(wù)的情況，就是多數(shù)人都達(dá)不到公司設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，這往往也是有些企業(yè)做得過(guò)于樂(lè)觀的地方，甚至是畫(huà)餅的感覺(jué)，適得其反。

比如，有的公司許諾完成年終目標(biāo)的話(huà)，公司集體去某地旅游，結(jié)果是沒(méi)有完成，大家空歡喜一場(chǎng)，問(wèn)題在于要么目標(biāo)過(guò)高，不切合實(shí)際情況，要么就是疏忽過(guò)程監(jiān)管，只關(guān)心結(jié)果，控制進(jìn)度和過(guò)程是確保預(yù)計(jì)結(jié)果能實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

做好

有的公司團(tuán)隊(duì)之間除了PK業(yè)績(jī)之外，還設(shè)定個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度，不論指標(biāo)高低，銷(xiāo)售伙伴們只要達(dá)到既定銷(xiāo)售額就有獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)方式一定要預(yù)設(shè)有多少比例的伙伴能實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)的人低于5%，那這種獎(jiǎng)勵(lì)就是給銷(xiāo)售高手們?cè)O(shè)計(jì)的，其它人參與的積極性是沒(méi)有的。

所以，陳震老師建議這類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定二個(gè)等級(jí)：

第一級(jí)至少有60%-70%的銷(xiāo)售伙伴能實(shí)現(xiàn)，這對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售伙伴就有促動(dòng)作用；

第二級(jí)可以是獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售高手的5%-10%的，這個(gè)目標(biāo)設(shè)定的進(jìn)度控制對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升是很重要的，可以提升多數(shù)人的信心和積極性。

公司里面有超過(guò)60%的人都能完成指標(biāo)任務(wù)，剩下的人要么是后期進(jìn)來(lái)的新人，要么就是表現(xiàn)不理想的人，完不成任務(wù)也沒(méi)什么好說(shuō)的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都能完成。如果出現(xiàn)80%甚至90%的人都完不成，只有極個(gè)別的人能完成任務(wù)，大家的體會(huì)就是相反的，也就沒(méi)有了說(shuō)服力。