銷售人員需要有強烈的企圖心，才能對業(yè)績有沖勁，見客戶的時候才能有無畏的精神，遇到困難也會想方法、找出路。
企圖心或大或小都會存在我們心里，那么我們要怎樣去啟發(fā)、引導(dǎo)企圖心呢？通過這個案例我們來學(xué)習(xí)下。
銷售員小張需要打電話約一位客戶，我告訴小張：
你一定要和客戶見面，才能創(chuàng)造更多機會。
可是小張約了好久都沒有約到，因為這個客戶非常忙，不是出差，就是開會。有一次，這個客戶終于接聽了他的電話，小張非常高興，跟客戶說：
你一定要和客戶見面，才能創(chuàng)造更多機會。
可是小張約了好久都沒有約到，因為這個客戶非常忙，不是出差，就是開會。有一次，這個客戶終于接聽了他的電話，小張非常高興，跟客戶說：
王總，我非常高興。我很想跟您見一面，我有很多資料要帶過來給您看一下，我給您打了很多次電話，總是找不到您。
客戶說：沒關(guān)系，你有空的時候順便來一下。如果我人在，就把資料給我看一下；如果我不在，給我的助理就行了，用不著經(jīng)常給我打電話。
客戶說：沒關(guān)系，你有空的時候順便來一下。如果我人在，就把資料給我看一下；如果我不在，給我的助理就行了，用不著經(jīng)常給我打電話。
這是客戶一種非?？蜌獾恼f辭。寒暄完后，客戶就把電話掛了。小張看到我剛好在辦公室，就跑過來問我：“陳震老師，請問您覺得我現(xiàn)在該怎么辦？”
他很想見客戶，但是卻去詢問別人“他該怎么辦”，這是業(yè)務(wù)員最常見的一種心態(tài)。這種現(xiàn)象如果我們能洞察到，就可以判斷下他此時需要的究竟是什么。他用兩個月的時間約這個客戶都沒約到，而且越是約不到就越想見他。當(dāng)有一天客戶突然說“有空過來”，他反而沒有方向了，這就是恐懼心理在作祟。
是去好，還是不去好？
是去好，還是不去好？
答案很肯定，一定要去。
可是，一個業(yè)務(wù)員為什么會在去的前提下還要想那么多呢？答案有時候真的不重要，重要的是我們作為管理人員如何去引導(dǎo)他。
可是，一個業(yè)務(wù)員為什么會在去的前提下還要想那么多呢？答案有時候真的不重要，重要的是我們作為管理人員如何去引導(dǎo)他。
著名心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒提出的個體心理學(xué)也被譽為“勇氣心理學(xué)”。小張之所以來問我，彷徨顧慮后患得患失，是缺乏直面客戶的“勇氣”。在這個過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員的心里搖擺的是：
是想見客戶呢，還是一定要見他？
是一定要搞定他呢，還只是試試看？
是想見客戶呢，還是一定要見他？
是一定要搞定他呢，還只是試試看？
勇氣激發(fā)了一定要見到客戶的意愿，激發(fā)了他的企圖心。
此時的業(yè)務(wù)人員需要的就是突破自我：背上包立即沖過去。我們不能說過去了就一定能談得很順利，也可能還有問題，但沒有關(guān)系，畢竟把握住了一個與客戶見面的機會。去和不去都要想這么久，不是技巧問題，是心態(tài)問題，所以我要給他引導(dǎo)，讓他突破。
我發(fā)現(xiàn)，他拎個包過去，一路上憋著勁，氣勢會很好。如果我告訴他，如何跟客戶換名片，如何跟客戶交流，我相信他走在路上、坐在車?yán)锞烷_始亂想：“萬一他拒絕我怎么辦？”他想得太復(fù)雜，只要被客戶多問幾句話，很多想法、思路都會被打亂。所以很多時候，先要讓銷售員有面對客戶的勇氣，再去傳授如何做好的方法，尤其是還不能獨立做單的員工。
我們帶團隊的管理者用這樣的思路和方式去引導(dǎo)員工，同樣也能起到激發(fā)銷售企圖心的效果。啟發(fā)式引導(dǎo)，答案由下屬自己找到，避免一堆道理的說教，銷售技能最難的就是舉一反三的能力，只有自我領(lǐng)悟，才會起到功夫上身的成效。啟發(fā)和引導(dǎo)員工去領(lǐng)悟理論和方法，并不是一味停留在說教上，這就是轉(zhuǎn)化落地。
新員工需要不斷地去扶正，讓他進入狀態(tài)，找到成就感。小張拜訪客戶回來的時候，我可以表揚他：“有沒有發(fā)現(xiàn)你今天很有沖勁！很有見客戶的感覺！”同時，再幫助他分析整個面談的過程，多鼓勵、多肯定，扶上馬還得送一程，以后就有經(jīng)驗應(yīng)對啦。
希望你能從這個案例故事中以小見大，舉一反三地應(yīng)用在其它地方。
此時的業(yè)務(wù)人員需要的就是突破自我：背上包立即沖過去。我們不能說過去了就一定能談得很順利，也可能還有問題，但沒有關(guān)系，畢竟把握住了一個與客戶見面的機會。去和不去都要想這么久，不是技巧問題，是心態(tài)問題，所以我要給他引導(dǎo)，讓他突破。
我發(fā)現(xiàn)，他拎個包過去，一路上憋著勁，氣勢會很好。如果我告訴他，如何跟客戶換名片，如何跟客戶交流，我相信他走在路上、坐在車?yán)锞烷_始亂想：“萬一他拒絕我怎么辦？”他想得太復(fù)雜，只要被客戶多問幾句話，很多想法、思路都會被打亂。所以很多時候，先要讓銷售員有面對客戶的勇氣，再去傳授如何做好的方法，尤其是還不能獨立做單的員工。
我們帶團隊的管理者用這樣的思路和方式去引導(dǎo)員工，同樣也能起到激發(fā)銷售企圖心的效果。啟發(fā)式引導(dǎo)，答案由下屬自己找到，避免一堆道理的說教，銷售技能最難的就是舉一反三的能力，只有自我領(lǐng)悟，才會起到功夫上身的成效。啟發(fā)和引導(dǎo)員工去領(lǐng)悟理論和方法，并不是一味停留在說教上，這就是轉(zhuǎn)化落地。
新員工需要不斷地去扶正，讓他進入狀態(tài)，找到成就感。小張拜訪客戶回來的時候，我可以表揚他：“有沒有發(fā)現(xiàn)你今天很有沖勁！很有見客戶的感覺！”同時，再幫助他分析整個面談的過程，多鼓勵、多肯定，扶上馬還得送一程，以后就有經(jīng)驗應(yīng)對啦。
希望你能從這個案例故事中以小見大，舉一反三地應(yīng)用在其它地方。
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