2010年4月16-18日課程表

報(bào)到時(shí)間：4月15日 周四   9：30—18：00
報(bào)到地點(diǎn)：清華大學(xué)留學(xué)生樓九段108室
報(bào)到時(shí)請(qǐng)帶好以下資料：

1. 5張兩寸藍(lán)底近期彩色免冠照片（規(guī)格33×48毫米）
2. 本人名片兩張
3. 身份證（或護(hù)照）復(fù)印件兩張
4. 最高學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件1張
5. 企業(yè)簡(jiǎn)介1份

上課日期：4月16-18日      上課地點(diǎn)：清華大學(xué)基礎(chǔ)工業(yè)訓(xùn)練中心
上課時(shí)間：9：00 － 12：00   13：30－16：30； 午餐時(shí)間：12：00－13：20 

課程安排：
4月16日     周五   萬(wàn)鈞老師 《品牌創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)整合》
4月17日     周六  崔恒老師 《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)管理》
4月18日     周日   崔偉老師  《構(gòu)建高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

師資專(zhuān)家介紹

4月16日    周五   萬(wàn)鈞老師    《品牌創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)整合》

【課程大綱】

1. 定位之本：營(yíng)銷(xiāo)思維    2.到位之法：品牌創(chuàng)新

3.  升位之徑：營(yíng)銷(xiāo)整合    4.三位一體：課程總結(jié)

【師資簡(jiǎn)介】：
萬(wàn)鈞老師現(xiàn)任國(guó)家商務(wù)策劃師資質(zhì)認(rèn)證管理專(zhuān)家委員會(huì)副主任，商務(wù)策劃全國(guó)培訓(xùn)管理總部副主任，擁有11項(xiàng)職業(yè)資格，12年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，23年多項(xiàng)職業(yè)經(jīng)歷，成功主持過(guò)十多個(gè)國(guó)內(nèi)大型商務(wù)和公益項(xiàng)目的策劃與實(shí)施，2005年“中國(guó)十大商務(wù)策劃師”評(píng)選名列第一，案例入選《金牌策劃》。
主要著作：《企劃經(jīng)理培訓(xùn)教程》，《策劃思維與創(chuàng)意方法》，《項(xiàng)目與投融資策劃》，《第三性角度》，《快魚(yú)不心苦》，主編國(guó)家十一五高等院校規(guī)劃教材《商務(wù)策劃學(xué)》，《大學(xué)策劃》系列教材編委。
2002年以來(lái)為多家大型企業(yè)、跨國(guó)公司及近百家中小型企業(yè)提供專(zhuān)題培訓(xùn)、策劃咨詢(xún)等深度服務(wù)，先后為中共中央黨校、清華、復(fù)旦、人大、美國(guó)席勒國(guó)際大學(xué)、加拿大皇家大學(xué)等校的DBA/EMBA/EDP課程總裁班授訓(xùn)兩千多課時(shí)，為CBSA、WBSA培訓(xùn)中、高級(jí)商務(wù)策劃師超過(guò)三千人，在河北、山東、湖北、安徽、江蘇、浙江、廣東、河南等地市政府為公務(wù)員、企業(yè)老板、軍官、職業(yè)經(jīng)理人，及百余所高校學(xué)生舉辦大型講座報(bào)告會(huì)二百多場(chǎng)，15萬(wàn)多人次。

4月17日    周六   崔恒老師  《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)管理》
【課程大綱】：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及如何營(yíng)銷(xiāo)

1. ☆學(xué)習(xí)/討論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)P   ☆討論如何使它們適用于選定市場(chǎng)的規(guī)定規(guī)則
2. ☆如何影響您的產(chǎn)品、服務(wù)以及可與您的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴們發(fā)展緊密聯(lián)系

銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

1. ☆什么是銷(xiāo)售渠道              ☆銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)      ☆渠道成員角色定位
2. ☆代理商的類(lèi)型                ☆現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾種風(fēng)格類(lèi)型及其表現(xiàn)分類(lèi)

1. ☆了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經(jīng)銷(xiāo)商管理風(fēng)格
2. ☆學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷(xiāo)渠道  ☆討論不同的觀點(diǎn)
3. ☆了解并利用每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的不同業(yè)績(jī)分類(lèi)  ☆針對(duì)每一項(xiàng)制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

中間商的開(kāi)發(fā)

1. ☆擬定分銷(xiāo)策略                ☆挑選與審核中間商   ☆識(shí)別中間商
2. ☆達(dá)成合作關(guān)系                ☆制定及運(yùn)用貿(mào)易條款  
3. ☆一般情況下給予的信貸        ☆如何提供信貸便利   ☆中間商的篩選過(guò)程

中間商的管理

1. ☆為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商  ☆經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限
2. ☆經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好供應(yīng)商        ☆經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員
3. ☆定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法        ☆中間商的圈地運(yùn)動(dòng)   ☆二批的管理

零售終端的管理

1. ☆如何制定銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃        ☆制定銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃的原則
2. ☆如何提高拜訪(fǎng)績(jī)效            ☆重點(diǎn)零售客戶(hù)的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn) 
3. ☆配送中心管理                ☆賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論   ☆終端用戶(hù)的管理             ☆終端用戶(hù)的管理要素

如何與中間商建立伙伴關(guān)系

1. ☆管理中間商的五條原則        ☆供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
2. ☆經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能  ☆如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值
3. ☆改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑

動(dòng)機(jī)

1. ☆學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和激勵(lì)                   ☆如何以個(gè)人和小組身份激勵(lì)您的經(jīng)銷(xiāo)商
2. ☆討論并評(píng)估各種不同的激勵(lì)建議     ☆把建議直接運(yùn)用于您自己的行動(dòng)計(jì)劃

中間商的激勵(lì)

1. ☆從馬斯洛圖中找出中間商需要的     ☆制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
2. ☆折扣類(lèi)型                         ☆折扣所產(chǎn)生的影響

合作銷(xiāo)售培訓(xùn)

1. ☆了解如何培訓(xùn)您的經(jīng)銷(xiāo)商           ☆確認(rèn)在職培訓(xùn)和聯(lián)合拜訪(fǎng)的區(qū)別
2. ☆學(xué)習(xí)如何在三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后）的準(zhǔn)備
3. ☆學(xué)習(xí)通過(guò)提問(wèn)技巧進(jìn)行輔導(dǎo)         ☆討論小組培訓(xùn)的方法

控制您的經(jīng)銷(xiāo)商

1. ☆了解什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）    ☆業(yè)績(jī)指標(biāo)如何應(yīng)用于銷(xiāo)售領(lǐng)域
2. ☆通過(guò)“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”的實(shí)例練習(xí)，將這些理念直接輸入到您的個(gè)人計(jì)劃中
3. ☆了解如何制定行動(dòng)和結(jié)果目標(biāo)

解決渠道的沖突

1. ☆通道沖突：形式，意義及解決方法   ☆通道沖突的原因
2. ☆處理通道沖突的原則和方法         ☆化解渠道沖突的辦法

【師資簡(jiǎn)介】：                                     
曾任微軟（中國(guó)）有限公司 東北區(qū)大客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，微軟公司高級(jí)講師；美國(guó)高通公司 產(chǎn)品培訓(xùn)總監(jiān)，高級(jí)講師；海信電器常任培訓(xùn)教練，領(lǐng)導(dǎo)力咨詢(xún)顧問(wèn)；央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專(zhuān)家組成員。
崔老師在生產(chǎn)制造、高科技、渠道、服務(wù)等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問(wèn)咨詢(xún)經(jīng)歷，曾在某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、總經(jīng)理等職。在企業(yè)從事管理實(shí)戰(zhàn)工作時(shí)，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面業(yè)績(jī)十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。
自2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)以來(lái)，積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目，并由于其出色的英語(yǔ)授課技能，受到美國(guó)大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。
授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢(xún)實(shí)踐。

4月18日    周日   崔偉老師  《構(gòu)建高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》
【課程大綱】：
第一部分：高效銷(xiāo)售組織的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
第二部分：績(jī)效考核管理與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程
第三部分：業(yè)績(jī)突破和新趨勢(shì)   ☆實(shí)戰(zhàn)案例分析
【師資簡(jiǎn)介】：
崔偉老師被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。他曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)作經(jīng)理等；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。
他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他進(jìn)行過(guò)3000個(gè)以上有記錄的客戶(hù)拜訪(fǎng)；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò)十余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)了12位部門(mén)經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
近期他與國(guó)內(nèi)外顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作，并以自己的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論為基礎(chǔ)，為國(guó)內(nèi)外許多著名企業(yè)提供了培訓(xùn)和顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)，取得了顯著效果。他曾著有《外企十年》并出版了《銷(xiāo)售培訓(xùn)體系》系列課程，包括《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施》、《銷(xiāo)售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售技能初中高》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《分銷(xiāo)和直銷(xiāo)策略和管理》等課程。職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》已經(jīng)出版，并在中央人民廣播電臺(tái)長(zhǎng)篇聯(lián)播節(jié)目中播出。